让“滞销烟”畅销起来！

    零售户朋友在经营的过程中，可能会碰到这样的情况，有些卷烟不论是从包装上还是从质量上来讲，都不错，可在销售的过程中，就是打不开销路，成为了所谓的“滞销烟”。这些卷烟不仅占用着柜台的空间，而且也占用着相当一部分经营资金。有没有什么办法把“滞销烟”变成畅销烟呢？笔者就这个问题采访了部分零售户，现将他们变“滞销烟”为畅销烟的一些好的销售方法介绍给零售户朋友，希望能给大家带来一些启发。

    了解新品特性   主动营销

    卷烟零售户张先生：一种新的品牌刚刚投入到卷烟市场时，还没有被烟民接受，销售就很困难，有时订两条只能卖出几包，甚至根本就卖不出去。这是为什么呢？通过观察，我发现很多消费者吸烟的品牌基本上是固定的，他们认准了一种品牌，慢慢地吸习惯了，就很难再让他更换别的香烟品牌。对此，我采取了积极主动的办法，就是认真分析上市新品卷烟的包装、产区、口感等特点，制作了一个新品卷烟推荐牌，把新品卷烟的各种特性明明白白地写在牌子上，挂在店内的显著位置。这样，每天进出买烟或者买其他商品的顾客都能看到，他们很容易就记住这个品牌卷烟了。我这样做了一段时间，还真有效果，短时间内就把“滞销烟”卖完了。

    分析消费习惯   分别推荐

    卷烟零售户胡先生：对待“滞销烟”，我根据不同年龄、不同收入等特点区分不同的消费人群，向他们推荐不同的卷烟品牌。

    对于年轻人，他们追求个性、思想开放，对事物没有什么根深蒂固的印象，好奇心强。所以，年轻人买烟时，我就会推荐一些新品牌中的“滞销烟”，对以前没有见过的品牌，他们一般也愿意尝试。

    对于收入不错的消费者，我就推荐一些高档烟中的“滞销烟”。因为他们有能力也愿意去尝试一些新的高档卷烟品牌。而且许多人过年、过节时买烟就是为了送礼，价位高，包装新颖，这样的烟你推荐给他，都可以卖出去。

    对于收入不高的消费者，我就推荐一些价格口味适中、价廉物美的新产品，推荐的产品一定要和他们平时所吸的烟在同一个价位。

    对于外来务工人员，由于他们长期在外打工，思念家乡的感情很浓，这样就可以向他们推荐一些他们家乡生产的卷烟，他们一般都是乐意接受的。

    组织顾客品吸   加强沟通

    卷烟零售户刘先生：“滞销烟”？我也遇到过这种情况，烟销路不好，就会占用资金，怎么处理呢？后来我想了一个办法，每个顾客来买烟时，我都会递上一支“滞销烟”，并趁这个时候让大家品吸，然后让他们点评这种烟的特点。如果有喜好这种口感的，我就会和他们继续沟通，深入了解他们的想法，包括这种烟的期望价位，以及购买欲望。然后采取一些促销手段，把他们发展成我的固定客户。慢慢我的老顾客多了，店里的“滞销烟”也就没有了。

    利用卷烟协会   协调分配

    卷烟零售户韩女士：春节前期，由于我经营决策失误，多进了一种品牌，过年后还没有买出去，眼看夏天到了，再这样长时间地放置下去就容易发生霉变。于是，我把滞销状况、库存量等及时反馈给卷烟营销联合会，协会则根据反馈回来的信息，把我的“滞销烟”调到其他好卖的地方，解决了我的滞销库存。

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