泉州鞋企改商业模式抢内销地盘

    由于思维惯性，不少外贸企业用低价竞争抢占国内市场。“每个省份，甚至每个地级市都是一个不同的市场”，特步公司迪斯尼营销总监叶双全分析说，国内外市场大相径庭，国内市场渠道模式复杂，区域市场差异大，消费行为难以预测，这就要求外贸转内销企业首先从商业模式进行突围。    

    终端“错位”不进商超进酒店

　　外向型企业转型做内销，关键就是要扎扎实实做好“二流”工作：一个是“产品流”，另一个是“信息流”。“信息流”主要指品牌传播，“产品流”则主要指渠道，产品要能够便于目标受众购买。“转型企业需要寻找消费者那些还未被其他品牌产品满足的需求，开展渠道建设”，除了自行投资之外，企业可以通过渠道错位策略，快速搭建自己的销售渠道。

     采访中，多数转型企业表示，商超渠道是外贸企业转型时关注的重点渠道，然而高额的进场费以及已入驻品牌的影响力，使得企业转型之初走商超路线常常并不如意。“遇到这种情况，企业可以另辟蹊径”，泉州市职业经理人协会秘书长杨安田建议。

    一特产企业转内销之初，为了避开商超的高额进场费，选择与区域内的中高端酒店合作，一方面要求酒店采用其品牌竹笋做独具风味的特色菜肴，另一方面还在酒店大堂和包厢设置展架，并摆放冲击力强的宣传资料，以推广其礼品装的竹笋。这种“先尝后推”的创新渠道模式十分奏效，主人一般会乐于向客人推荐地方特色产品，所以一经实施，“终端”销量出奇的好，迅速为企业攫取了内销第一桶金，而且在当地快速打响了品牌，为后期的大规模运作奠定了良好基础。

    “借助终端品牌的良好形象，打破消费者的认知障碍，充分利用其优势，是超低成本提升品牌的一种捷径”，叶双全认为。如一家儿童用品品牌专卖店把宣传资料放到书店，借助书店的客流量优势，吸引更多的潜在顾客光临自己的专卖店，从而稳步提高产品销量。

    “借船入市”变专卖店为渠道商

　　泉州罡晟服装有限公司副总李勇认为，在转向国内市场时，外销企业可以利用自己多年形成的产品优势，通过多种方式“借船入市”。

　　一些销售与外销企业同类产品的专卖店有一定的客源和信誉，但是产品进货渠道不稳定、没有统一的品牌形象，管理水平低下。外销企业可以对这些分散的店铺进行收编，变成外销企业自己的渠道商，输入统一的品牌形象、管理模式。

　　对于一些同行厂家建立的专卖店体系，有些同行由于自己的产品系列不够全面，自己运作有些力不从心，外销企业可以出手，以联合或收购的方式进行渠道合作。

    很多渠道商建立起来的专业连锁店，比如一些建材、家居、通讯连锁店都有很强的生命力，外销企业可以通过参股、收购、建立松散的战略联盟等方式，借助他们的渠道进行快速扩张。 
 

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