温州鞋企的品牌路径和渠道手法

    温州人的赚钱早已声名远播，大部分地方，对出名的商人命名，都是直接冠省名在前面，比如徽商、晋商，但唯独温州是个例外，尽管有浙商扬名海外，但只要一提“温州人”，就能体现出全民皆商的气概来。 

    温州人是最会模仿的一群人，大部分企业，都经过一段“量的积累时期”，这些企业，都是从小作坊、小工厂开始做起，从发展到壮大，其中的主线，就是代加工、贴牌，几乎成为温州企业的一个外在标签。 

    许多温州的工业分区多以镇来划分，在记者曾采访过的以生产鞋子为主的莘塍镇上，阮在当地是一个大姓，单说找生产鞋的“阮老板”，可以找到好几个人。这些企业，都是靠订单维持生存。如果没有订单，那就意味着要停工，依靠这样的模式，温州的服装、鞋革、打火机、眼镜都形成了规模产业集群，具有不容忽视的竞争力。 

    1999年前后，一大批国际品牌想要进入中国市场，并且积极地寻求中国代理。但是敢冒这个风险的人太少了，特别是敢一年拿出几百万代理费的。 

    温州人开始积极进入这个领域，开始是卡帝乐鳄鱼皮具，在取得巨大成功后，花花公子、袋鼠、金利来皮具、梦特娇、华伦天奴、皮尔.卡丹、卡丹路、啄木鸟等相继进入。这种简单的模式非常容易被模仿，就是“授权经营，一级代理，多级经销”的经营管理模式。一个国际品牌到手后，随即展开招商活动，利用品牌的影响力吸引代理商，然后总代理只需在总部下单、发货、收代理费。 

    这种代理模式发展到极致，有个温州人一次性投资数亿元，签下100多个欧洲品牌的中国代理权，还有温州企业组建了专门的团队，在世界各地寻找有潜力的品牌。 

    还有些企业想学耐克，走虚拟经营的道路。同样是温州人的周成建，他所创办的美特斯邦威可能是温州最早尝试业务外包的企业之一，像高邦、森马、拜丽德也是同样虚拟经营，很有意思的是，他们都选择在温州以外的地方加工。 

    和耐克一样被列到“微笑曲线”里的美特斯邦威，最注重品牌和设计。同样，奥康邀请了10多位设计师加入自己的研发组，更多的温州民企开始关注起这两块领域，注重设计的名单里，有一串长长的温企名单，包括康奈、红蜻蜓、法派等。 

    最新的关于温州人的故事就是收购，收购民资、国企，到国外收购矿业公司，和买房炒股一样，他们都忙得不亦乐乎。最早攒够了第一桶金的温州代理商们，最近的想法是，把这些代理的品牌，收归己有。在没有办法自己创牌取得巨大突破后，“拿来主义”在收购事件上做了最好的注脚。 

    “这和温州人的性格有关，温州人一向都胆大敢闯，全世界都有温州人在经商，不管好的，或者不好的，都喜欢去尝试一下。”温州市经济学会会长马津龙对温州经济模式有长期的研究，他告诉CBN记者，只有变化，才会有机会，才有可能成功。 

    在获得辉煌的同时，这些冒险的温州“犹太人”也被贴上了“贴牌”和“廉价”符号，更难以直面的是，在不断变幻的投资中，他们一直在最具价值品牌榜前品味尴尬。 

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