诺奇：渠道商品牌的会员制“营消”

  　提起诺奇的品牌营销，就一定要提到其会员制的营销策略。在创业之初，诺奇就开始了会员制发展，逐步建立起了完整的会员制管理体系。随着连锁范围的日渐扩展，会员体制日趋成熟，会员数量也迅速增长，目前已近50万。

控制终端  发展会员制

  　为了能及时控制零售终端，达到随时了解消费者需求等，诺奇根据企业自身的特性，量身定做了一套“控制总部和终端的每个环节”的信息化管理系统，并极力发展“渠道商品牌”的会员制营销。
 　 如何开发潜在的客户，发展其为忠诚会员，并引导他们多次消费？诺奇有自己的门道：通过严密的调查分析，在开店的前几天，诺奇员工会对潜在的顾客进行拜访。方式有打电话，派送礼品、代金券和开业邀请函等。这不仅是一种调查方式，同时也起到了销售的作用。
  　当然，诺奇并非完全套用这种营销方式，而是根据企业自身的特性与这种营销手段相结合。这种针对性拜访，不仅不会让潜在顾客造成逆反心理，还能适宜地拉近和他们的距离。当这些顾客踏进诺奇的门店，并有消费意向时，诺奇会把他们吸收为自己的会员。入会即可享受会员优惠。

增值服务  增加会员制含金量

 　 诺奇采取的“会员制营销”模式，很注重对会员的维护，通过消费积分奖励、返利、增值服务等方式鼓励新老顾客长期消费，同时加强沟通、交流。比如诺奇曾与中国建设银行推出国际双币种信用卡“诺奇龙卡”，为会员提供理财服务还可享受更多的增值服务。在节假日和会员生日时，通过信息化管理系统，按时给会员发送问候和贺卡等。
 　 今年初，诺奇还推出了“10+10”特惠让利活动，持会员卡在诺奇消费，享受会员优惠的同时还返还交易现金部分的10%让利，并储值至会员卡内，该储值可供会员下次购物时使用。
　  目前，诺奇门店有近千种款式服装，为消费者营造了“一站式”购物环境；诺奇还会精心挑选出高性价比的服饰作为会员特供商品，或制定会员专享折扣政策，只供会员购买。同时，品牌运营与客服等部门定时通过新品画册、短信息、网站更新等方式告知广大会员，如有自己喜欢的服装款式，会员还可联系身边的诺奇门店预留。
 　 在诺奇购买的服饰均能享受“七天无理由退换货服务”，会员还可享受免费提供的熨烫服装、修改裤角、皮鞋保养、服饰保养、服装搭配等业务咨询等服务。

特色沟通  维系会员忠诚度

  　多年的发展，诺奇建成了一套完整的客户服务体制，有着成熟的客户服务沟通方式。与传统的服饰品牌相比，诺奇有一个十分突出的优势，那就是直营的门店能直接与消费者面对面接触与沟通，并通过销售数据分析与客户服务意见收集，更快更好地进行商品调整和客户服务改进。此外，诺奇还通过内刊、贺卡等宣传资料及网站、“诺奇之声”网络电台等途径保持与顾客的稳定沟通，建立与顾客的沟通。
 　 目前，诺奇在长江以南的会员数量已增长至50万名，从会员管理系统分析看，消费者中的95%是来自于会员消费，超过82%的会员都有店内二次消费记录，每店每年销售平均以25%的数量稳定增长。
  　海尔总裁杨绵绵教导员工，如何使营“销”变成营“消”。而诺奇人的做法，即通过会员制营销“营消”化。当今的时代是一个消费者导向时代，而不是单纯的市场促销时代。诺奇正是通过其独特的直营渠道掌控终端消费者，以会员管理的方式，培养一批又一批的忠实客户群，同时造就了一批品牌宣导者，来提升其渠道商品牌的知名度和美誉度。
  （汤元彰：福建诺奇股份有限公司品牌总监)

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