苏志勤：两次偶遇创出“鼎晟红”

N本报记者 徐锡思 文/图

      在德化工艺陶瓷界，鼎晟红艺瓷无疑是一匹黑马。当行业遭遇外贸订单下滑，许多工厂面临低迷期时，鼎晟红的订单同往年基本持平，并且公司业绩还稳中有升，这得益于从2005年开始“抢跑”的内贸，目前已占总贸易额大约25%，品牌也已小有名气。
  根据德化宏晟陶瓷有限公司总经理苏志勤的构想，下一步将在全国一线城市开鼎晟红专卖店，品牌战役即将拉开序幕。

到一线城市开设专卖店

  目前，鼎晟红的内贸主要通过各大城市的精品店和大型采购，“进入精品店销售，市场反响不错，但夹杂在众多品牌中，要脱颖而出，太难了。”正是基于这样的考虑，苏志勤萌生了开设专卖店的想法。
  “过一段时间，公司就会在一些重点的一线城市开设专卖店，作为一个品牌，需要铺设自己的销售渠道。”苏志勤和他的团队，已经在北京、上海、重庆等地方进行市场考察。
  苏志勤清醒地认识到，不管是内贸还是外贸，有没有自己的品牌，在市场上的待遇简直是天差地别；怎么做好这个品牌，选取突破口很关键。
  创业后不久，苏志勤在参加一次陶瓷展览会时，一件来自台湾的结晶釉产品深深地吸引了他：“色彩很华美，看着很舒服；造型多姿，很吸引人。”苏志勤心动手动，结合之前定下创立“鼎晟红”品牌的发展策略，选择了窑变多彩晶花釉作为突破口。
  刚开始的时候，由于釉水配方不准确、温度把握不适等原因，成品颜色少，花样单调。经过几十次试验，除了时间投入外，资金投入“跟烧钱差不多”，最终成功了。在瓷器表面，有天然的花卉、线状、星状等晶体，也有冰花、雪花和松针状的特殊纹路，还有一些无法形容的构图，“反正都是孤品，没有一个重复的，甚至相似的都没有！”苏志勤终于笑了。
  2006年的广交会，苏志勤带着新产品窑变多彩晶花釉出席，“很受外商的欢迎，订单多得跟下雪一样。产品的价格，也提高了2倍以上。”而在一些展会上，苏志勤的产品也受到各地经销商的关注，部分高端礼品店开始和苏志勤合作。面对公司成立以来的第一次飞跃，苏志勤想得更多，那就是要开发国内市场。
  国内和国外的消费者群体不同，消费习惯也不一样，“中国人喜欢大富大贵、欢喜祥和的色彩，因此在鼎晟红的开发上，也下了一番工夫。”苏志勤请来漆线雕工艺师，在鼎晟红的产品上配图，龙、凤、五彩、金彩等，显得雍容典雅，投入国内市场之后，受到消费者好评，行情不断上升，内贸对公司发展的贡献越来越大，2008年已经占到大约25%。

作为“嫁妆”越过台湾海峡

  不管是国内市场还是国外市场，是否拥有自主品牌、产品声誉如何、经销商口碑好坏等因素都无法忽略，在内贸市场上，鼎晟红俨然成了这几年的一匹黑马。
  “大熊猫团团、圆圆到台湾去，有一部分‘嫁妆’就是我们公司的鼎晟艺瓷，共有500多件呢！”说起自己的拳头产品，苏志勤言语中多了几分自豪和兴奋。
  2008年12月23日，经过数个月的准备，大熊猫团团、圆圆作为两岸关系进一步发展的信使，搭乘专机越过台湾海峡，飞抵台北，受到台湾同胞的热烈欢迎。肩负重要使命，团团、圆圆的“嫁妆”也相当丰厚，在众多的随身物品中，就有中华野生动物保护协会特别定制的500多件鼎晟艺瓷，瓷器表面上请工艺大师绘制了团团、圆圆的肖像，在设计、烧制等方面全部堪称精品。这些纪念品展出之后，受到了台湾同胞的赞赏。
  实际上，这并不是鼎晟艺瓷的首次露面。在由国家旅游局、福建省人民政府共同主办的第三届海峡旅游博览会上，地处山区县的德化没有缺席，数百件鼎晟红精品艺瓷作为会议的指定礼品，被与会者收藏。
  鼎晟红艺瓷，成为这几年德化工艺陶瓷界的一匹黑马，已在部分场合名声在外。在苏志勤的公司里，已经有了一个鼎晟艺瓷展厅，总面积超过2000平方米，分为3个展区，数千件鼎晟红陶瓷工艺精品陈列其中，有了新品就补充进去，让观者击节叹赏。据了解，这个展厅是德化县最大的展厅，品牌系列产品也最齐全最丰富，成为许多到德化县指导和视察工作的各级领导、考察市场的企业队伍必经之处。

  “经过几年的发展，鼎晟红艺瓷的品牌已经初步树立，尤其是在国内礼品市场上，也算是小有名气了。”苏志勤告诉记者，这得益于2005年公司创品牌、打内贸的决策。

两次“气愤”之后的爆发

  从某种程度上看，鼎晟红品牌的创建，源于当年苏志勤的两次“气愤”。
  德化生产的西洋工艺陶瓷，主要出口欧美，产量大，产值低，采用人工彩绘，工艺简单，色调单一，许多工艺陶瓷在材质和样式上几乎雷同。部分业内人士甚至戏称，很多时候获取外贸订单，靠的是运气，而非产品质量的竞争力，2005年前后，国内原材料价格不断上升，加上人民币和美元的汇率变化，企业压力进一步加大。
  苏志勤出生在一个陶瓷世家，但自己创办公司却比较晚。2003年，苏志勤从工作了十来年的一家陶瓷企业出来，创办了德化宏晟陶瓷有限公司，在走过两年起步阶段后，面对了很严峻的形势：“拿不出拳头产品去竞争，可能就卡壳了，前进不了。”
  也就是在2005年，苏志勤的一位朋友搬新家，他去别人的厂家买礼物，看中了一个“大展宏图”的雄鹰，十五寸高的瓷塑，一问价格，“超过1000元，是我们公司销往欧美市场同样质地、同样尺寸产品的几十倍，仅仅因为对方有了自己的品牌。”
  2005年底，苏志勤去了美国，发现了更“刺激”的东西：“在一家商场里，我生产的花瓶是以5角美金卖给商场，零售价是1.99美金；而西班牙雅致陶瓷同样的花瓶，可以卖到100美金，原因还是很简单，雅致陶瓷拥有自己的品牌！”
  苏志勤还记得，当时他的心情很不好，他站在货架前愤愤不已：“差价也太大了！这样的东西，我也做得出来，而且要把国内和国外两个市场都开拓起来！”
  在回国的飞机上，苏志勤和同行的弟弟商定，立即着手高档陶瓷礼品的研发和生产，一下飞机就马不停蹄地注册了“鼎晟红”这个品牌。而这个时候，德化宏晟陶瓷有限公司才成立两年，刚刚走过起步阶段，苏志勤准备开始冲刺，而内贸则是首先要考虑的。
  对“鼎晟红”这个品牌，苏志勤的解释是：“鼎，代表诚信；晟，代表繁荣昌盛。研发技术提升，产品质量过硬，收藏价值高，市场空间大。”其实，鼎晟红产品的价位，也都不低，小件的千余元，中等的3000元到5000元，大件和特制品的价格跟奢侈品差不多，这和鼎晟红“中高端”直接相关：“首先是对客户群体的定位，消费水平中等偏上，具有欣赏和收藏的能力雅兴；其次是对产品研发的定位，难度也要高一些，做出高质量产品，可复制性低，甚至不可复制，这样才会具有收藏价值。”
  两次“气愤”之后选择了爆发，而不是气过就算了———苏志勤成功了。

□人物印象

多学多做的力量

  初见苏志勤，头发梳得一丝不苟，说话的声音有点细，递给记者的名片上，头衔是“艺术总监”。在记者提问的间隙，他似乎是习惯性地看一眼，接着仔细想了一会才娓娓道来。
  谈到成功的经验和今后的打算时，他说得最多的词是“多学多做”。在他心中，对自身的职业定位并非企业家，而是“吃陶瓷饭”；在他身上，似乎可以看见一个陶瓷艺术家族传统是如何秉承下来的，持之以恒的学习和实践，加上适当时机的突破，一股力量就可以爆发出来。
  从最初学习基本技艺到学习企业管理，到学习品牌的价值，再到学习高水平技艺的突破，最后到提出开设专卖店的想法，苏志勤一直都在学。但他没有一头钻进去出不来，在企业遇到发展瓶颈时坚定地选择了创立自主品牌，并坚持做下去，事实证明他是对的。
  “除了回家吃饭和睡觉，或者出差，苏总一般都在厂里，和大家一起研究新技术，讨论管理和发展。”苏志勤的一名下属感叹，不知他哪里来的那么多精力。对此，苏志勤的回答很简单：“看到不足，就去补；看到好的，就去学习；脑子想到，就去做。不管是当工人，还是做管理人员、当老板，即使是一个普通人，多学点，多做点，也没坏处。”

□苏志勤语录

  “工艺礼品瓷的市场潜力很大，但还没有出现强势的市场品牌，谁先动手，并坚持住，今后分到的蛋糕份额就越大。”

创内销品牌可促进外贸

  《老板周刊》：这几年来，公司的内贸所占比例逐步上升，是否意味着今后营销重点将发生转变？例如将国内市场作为主攻方向。
  苏志勤：工艺礼品瓷的市场潜力还很大，但还没有出现强势的市场品牌，谁先动手，并坚持住，今后分到的蛋糕份额就越大。目前，内贸销售额在整个公司的比例大约是25%，外贸还是占据主导地位，但并不是说今后将偏向于内贸或者外贸，我们的目标是通过创立品牌，促进整个公司的发展。
  外贸的营销渠道控制在经销商手里，打造独立品牌很不现实；而内贸则不一样，我们可以建立自己的营销渠道，如通过在精品店、礼品店、大型商场开设专柜等方式，打出名气。如果在国内已经树立品牌了，对外贸也会产生积极的影响，根据不同需求做创新，国内外两个市场都发展，才是目标。

  《老板周刊》：集中力量创品牌，这当中包含了你的哪些创业理念？
  苏志勤：在公司走过起步阶段之后，我们选择了“先做强，再做大”，将鼎晟红、窑变多彩结晶釉等作为重中之重，根据市场需求第一时间推出新品，将“鼎晟艺瓷”这个品牌打出去。有了这个品牌效应，公司旗下的其他瓷塑、瓷花及日用瓷等系列，也可以顺利进入市场，这样公司做大的可能性就增加了。反过来说，如果当初平均用力，各个系列都紧抓不放，大而全，可能会造成溃散的局面。

  《老板周刊》：国内营销渠道的铺设，要面对和解决的难题有很多吧！
  苏志勤：是的，例如专卖店，开一家就要200万元左右，还要考虑地段的选择、物流方面的保证、今后的宣传方式等，但不去做怎么会知道呢？做内贸方面，很多企业都会有自己的店面，公司的全部产品都在展示，但品牌专卖店不一样的地方，在于影响力，到时候消费者冲着牌子来，有需要第一时间就会想到，这样的市场更稳固。
  吃的就是陶瓷这碗饭，多学多做吧！专卖店也仅是尝试的一种途径，在实践中求生存，在生存中搞创新，做事情哪有不遇到困难、一帆风顺的呢？

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