松下：将降低大卖场的销售比重

    金融危机爆发后，家电品牌企业面对风暴所裹挟来的成本攀升、利润下滑等寒意，不得不大幅调整经营策略，以求平稳度过寒冬。近日，松下电器（中国）有限公司监察总监巫桂霖在接受本报记者采访时表示，为了让企业更加健康发展，今年松下在树立履行环境责任的良好形象的同时，将对销售渠道动“大手术”。

    推广全范围的绿色创意

    “目前，中国政府越来越重视环境的保护和企业的节能减排，松下将一如既往地推进各项环保活动，积极强化企业与社会各方面的沟通与交流，为推动中国社会的和谐发展贡献微薄之力。” 巫桂霖介绍，今年4月松下荣获了由中国企业家杂志社、道农研究院、北大光华管理学院共同评选的“2008年度中国绿色公司标杆企业” 称号。

    据悉，松下在中国销售的电视、空调、冰箱、微波炉、洗衣机、DVD刻录机、电饭煲等家电产品，都将在开发过程中遵守松下制定的绿色产品标准，同时新产品都要获得中国政府推行的“能源效率标志”认证。另外，从2009年8月起，松下将派出多名富有工厂环境管理经验的专业讲师对中国企业的技术人员进行培训。

    巫桂霖表示，当前金融危机仍然在蔓延，很多企业面临着诸多发展的不确定性和困难。对松下而言，危机就是一块“试金石”，它将检验出企业对社会的良心。为此，松下会更加积极地参与到中国绿色企业、绿色行业、绿色经济的建设过程中来，加强与中国环境机构开展合作，共同开发有利于公众参与的社会活动，将环境责任像种子一样传播开来。

    降低大卖场的销售比重

    “任何一个在中国市场进行销售的家电企业，都不可能忽略国美、苏宁这两大连锁巨头。”据巫桂霖介绍，目前国美电器在全国近300个大中型城市拥有直营门店1300多家，旗下拥有国美、永乐、大中、黑天鹅等全国性和区域性家电零售品牌，年销售能力达1000亿元，而 苏宁电器(行情 股吧)在国内200多个城市拥有850多家连锁店。

    近年，伴随着国美、苏宁快速的成长，家电大卖场的进场费、促销费、宣传费等各种费用越来越高，几乎已占到家电产品销售额的40％，再加上回款周期较长，让上游家电厂家很难赚取利润。

    巫桂霖说：“松下今年的主要经营思想之一，就是要逐步减少在国美、苏宁这两大家电卖场的销售比重。”经过今年1～5月的努力，松下成功把国美、苏宁两大家电卖场所占的销售比重由原来的75％以上减少到目前的50％左右。松下认为，就目前中国家电渠道的现状而言，把家电大卖场的占比控制在30％左右，应该是比较健康的。

    开发更宽广的销售渠道

    “今年松下将加倍重视家电大卖场以外的其他销售渠道，并在渠道建设上投入更多的精力。”据巫桂霖介绍，目前松下在广州大力发展如广百电器、番禺沙园、友谊百货、新大新百货、好又多超市等销售渠道，在深圳则加快拓展顺电连锁、益群电器、沃尔玛、家乐福、茂业百货、天虹商场、人人乐商场等销售渠道，并取得了良好的效果。事实上，作为广百集团下属的家电卖场，广百电器借助稳定的会员买家资源，近年来在广州市场份额稳中有升。而深圳顺电凭借着中高端的家电产品定位，在国美、苏宁的重重包围下依然活得有滋有味。

    巫桂霖分析，与国美、苏宁两大全国性的家电连锁巨头相比，广百电器、深圳顺电等区域电器连锁，以及友谊百货、天虹商场等超市渠道在销售能力上肯定要比家电大卖场低不少，但同时与其合作的门槛也要低得多，运作也更加规范，厂家在营销费用、回款周期上的压力也要小得多。

    巫桂霖认为，在金融危机的背景下，松下及时拓宽销售渠道是非常有必要的，这可以有效地规避商业风险。“松下拥有众多家电产品，口碑一直不错，如果时机成熟，会考虑开设连锁专卖店，作为目前销售渠道的补充。”

    期盼更和谐的厂商关系

    上世纪80年代起，美国最大的家电连锁百思买采取的正是现在国美、苏宁的发展方式：以销售为中心，大打价格战，持续开店扩张。直到1997年，百思买的利润率下滑到0．68％，濒临破产的边缘。此后，百思买痛定思痛，一举转变思路，以顾客为核心，定位高端，不打价格战，商品按照品类摆放，销售人员均为百思买员工，不要厂家促销员，采用现款现货的方式与供应商结算等，才得以重新崛起。

    反观国内，2005年起，国美、苏宁等家电大卖场开始采取大举开店、大打价格战的发展模式，与百思买早期的发展道路如出一辙，影响了整个产业链的可持续发展。“42英寸的等离子电视，卖场竟然打出4000来元的价格，不论厂家如何加强管理，压缩开支，都必然是亏本的。”巫桂霖说。

    巫桂霖指出，目前整个中国家电业的行业利润率只有3％，其中彩电业的利润更是只有1％左右，这么低的利润，厂家势必会延长厂房、设备等固定资产的折旧，大大影响了产品的更新换代。巫桂霖强调，国内厂商之间的合作模式“急需有所改变，不然家电厂家难以为继。”一旦连续亏损的家电厂家多了，家电大卖场的经营难题也随之到来，“只有和谐的厂商关系才能实现共赢”。

    ［记者手记］厂商携手才能共度危机

    当前，一些家电厂家已经陷入了两难的境地，一方面家电大卖场的渠道费用高企，令他们的利润越来越薄，甚至到了亏损的边缘；另一方面放弃家电大卖场这一销售渠道，就需要承担丢失市场份额的风险。

    近日，国美深圳分公司总经理章卫兵在接受本报记者采访时曾经表示，国美今年的重要工作之一是要营造与厂商之间和谐、双赢的关系，并愿意让上游厂家获得更多的利润，共同度过当前的金融危机。解铃还需系铃人，倘若苏宁、国美等渠道商能够让利于上游企业，整个家电产业才能形成良性循环，健康发展。

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