由“诺基亚渠道危机”看经销商管理

　　40家经销商拒卖 诺基亚渠道危机升级

　　由于诺基亚对有着窜货行为的经销商处以高额罚款，昨天，山东济南、40家诺基亚经销商高调联合拒卖诺基亚，恐怕这可算得上中国手机市场30年发展史上，首例公开化、大众化与厂商的纠纷。

　　经销商告诉 《每日经济新闻》，导致他们对诺基亚的不满在于;一、诺基亚对窜货的罚款金额 “太高”，经销商普遍承受不住。二、代表诺基亚出面对窜货处以罚款的 “第三方公司”诺基亚窜货管理中心“是个没有公开信息的不明机构”。三、这家所谓的第三方公司从发现经销商窜货到对经销商处以高额罚款的行为，“没有发票”，被经销商认为“是诺基亚谋取高额利益的灰色手段”，涉嫌偷税漏税。 (每日经济新闻 陈未临 )

　　由此事件，不禁让我思考的是：一个事件的发生必然是两方都存在问题。俗话说的好“一个巴掌拍不响”，那么经销商和诺基亚各自都存在哪些管理上的问题?他们各自应如何管理企业呢？同时，这也是对所有企业与经销商来说值得思考的问题。下面我就两方的管理做一下总结，以示提醒。

　　一、从管理的角度看经销商的“点人成金术”

　　经销商靠什么赚钱?

　　“当然是产品差价喽!”很多经销商都会这样回答。这样的回答本身没有错。

　　但在实际的经销商运作过程中，经销商也是一个“资本家”，一个“剥削人”的资本家。通过手下的业务员队伍的跑市场，不断扩大自己的网络，或提高自己网络的稳定性和走货量。

　　一个简单的逻辑是：业务员越多，经销商的网络越大，经销商的生意也就越大。可是在经销商的实际运作中，业务员的人数并未越多越好，因为业务员的人数越多，管理越复杂，绩效考核越难。

　　从管理的角度看，由于人数增加而导致管理层级的出现，是一个必然的趋势。但从经销商自己管理的角度看，无论是对员工的“鞭策”，还是对员工的“奖励”，都只能从销量考核入手。

　　从销量考核入手，并没有问题，问题是当网络稳定之后，人浮于事怎么办?从表面上看，业务员们都很忙，整天在市场上跑进跑出，但实际上只要“半天工作”就已经足够了。经销商老板们花了钱，却只买来了员工“一半的投入”，这可是个大问题。

　　说到底，这个问题还是工作量的设定问题和员工工作热情的问题。

　　如果经销商能够在工作量的设定上科学合理保持不断增长，就能最大程度的利用好“自己员工”的所有能力?但这样的设定似乎很难弄，即使是国际性大企业，如宝洁等，也没有完全解决好销售队伍的时间投入问题。

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