麦考林：从电话、鼠标生意中转型

　　深绿色的POLO衫、简单的牛仔裤，38岁的顾备春将带领在中国“闷声”发展了13年的国内最大邮购企业——麦考林实现转型。

　　“我的计划是2~3年内开2000家零售店，在5年的时间里，把麦考林打造成销售量达百亿级的企业。”近日，正谋求明年第四季度纳斯达克上市的麦考林CEO顾备春在接受《每日经济新闻》采访时如是说。

欲抄底零售业

　　2001年4月，顾备春告别自己做了6年的贝塔斯曼市场与销售总监的职位，以管理层股东和CEO的双重身份加盟麦考林。当时的麦考林年亏损额达6000万元，公司的账户上仅剩下只能维持一个月开支的200万美元。而截至目前，依据麦考林方面提供的数据显示，麦考林的销售额已经超过连续多年蝉联上海百货店单体销售榜首的第一八百伴。

　　当优衣库等零售巨头纷纷开通网上购物以挽回持续低迷的线下购物人气时，以邮购起家的麦考林却反其道而行之，开始从  “电话”、“鼠标”生意中突围，做起了“水泥”生意，这也是麦考林在中国发展13年来的重要转型。

　　过去，麦考林在公众心目以中国最大的目录邮购企业的身份出现，随着各大海外邮购巨头因水土不服在中国纷纷折戟，麦考林也始终没有任何大动作，不温不火地发展了13年。

　　眼下，顾备春团队则明确提出“成为中国多渠道零售行业的领跑者”的目标。如果说零售人才在金融危机下显得充裕是顾备春急于向外界抛出2000家门店开设计划的原因之一，那么面临困境的制造业则是顾备春趁机“捞底”的另一大原因，也是支撑麦考林低价策略的主要因素。

　　“我们现在合作的供应商有上千家，大多数是外向型企业。”据了解，麦考林的供应商大部分是出口贸易企业，“他们对交货有时间把握，对质量有控制力，成本控制也很强。”在出口贸易企业接不到单子、利润下滑的情况下，麦考林的订单对于他们来说可谓是  “救命草”，在此种心理下，出厂价的降低自然水到渠成。

24小时“包围”消费者

　　“周一到周五的上班时间，女性顾客看目录打电话订购比较多，她们下班之后，也就是门店最繁忙的时候。等到门店关门，网络订购又会形成一个高峰。”在顾备春看来，发展多渠道的经营，主要是为了实现24小时全面“包围”消费者，形成全天候购物链。

　　作为目前国内唯一的贯通三种不同渠道的零售商，麦考林的多渠道模式吸引了红杉中国沈南鹏的注意。2008年2月，红杉中国8000万美元收购了华平集团以及其他少数股东持有的麦考林股份。至此，麦考林成为红杉中国Buy-out（控股收购）模式下的“处女作”。

　　最近三个月来，麦考林出现在媒体上的次数远多于过去几年的总和。从未有过海外学习经验的顾备春正带领着本土化的团队实现国际化，而支撑这些的，正是这个贝塔斯曼市场与销售总监出身的上海人在过去八年内的积累。

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