节日消费－－打开乡镇市场的钥匙

 
    骄阳似火。正是销售啤酒好时节。

    朱新勇在松口镇上已拜仿42家客户了，得出的信息是，3个小店有Z啤酒销售，15个曾经卖过，但不好卖，42个客户都有一个共同点，K啤酒好卖，但利润较低。这是他到达梅市后摸排的第三个乡镇，几乎每个镇的市场状况都极为接近，受上个世纪末打工文化影响，这里边的居民太多在深圳工作，所以，深圳品牌K啤酒的品牌在这里根深蒂固。

    数年来，已换了多任区域经理了，Z啤酒在梅市的销售还是毫无起色。今年，出于战略上的部署，Z啤准备在梅市工业区建厂，但当地市场几乎仍是空白，为了让这个厂能生存，扩大Z啤酒的战略防线，梅市市场今年必需有翻天覆地的变化。于是，Z啤卢总把他的爱将朱新勇经理差遣到了他认为最重要的地方！

    梅市，群山起伏绵延，山连着山，山围着山，万山丛中，共座落着几十个乡镇，几个小县城，把市区紧紧包围，距市区最远的有100多公里，近的也有20多公里，要把这些乡镇全走遍都要20多天的时间，但是，通过几天摸底，朱新勇能很清楚断定，他必需在7月份前找到市场切入点，启动市场，不然，根本没戏唱。因为山区的啤酒、饮料淡旺季销售落差非常大，在7~9月的销售份额占了全年的50%，错过了这个旺季，就意味着失败。

    怎样才能让梅市人喜欢上Z啤呢？朱新勇用他灵敏的嗅角不断的调查了解，寻找市场的症结。

    据业务主管小宋汇报，上一任经理专门成立了铺市队，进行了长达半年的地毯式铺市，但是，因为山区的小店太分散，对小店全面覆盖一轮就需要一个多月的时间，铺市的接收率仅为20%，而且铺进去的货消费者也不勇跃购买，消化得很慢。于是，上任经理全面上超市形象堆头，大量的包饭店、夜场，并进行了路演等促销活动，希望通过提升品牌的影响，来提高铺市的接收率和消化速度，结果却是花了钱，没能得到好的结果。于是，不断的抱怨，不断召开会议，文山会海，却开不出所以然，一个个新的决策、方案，把业务员都折腾得半死，市场却是越来越差。

    朱新勇在市场上继续探索着，连续工作14天了，他一直认为，呆在办公室，是不会有灵感，也不可能做出好的决策。他相信这一次也不会例外，在不断的和终端客户交流中，他也获得了很多宝贵的信息。

    小宋是一个激情奔放的小青年，刚提升为主管不久，通过和朱新勇十多天的亲密接触，听他对市场一针见血的论断，简明务实的领导作风也让小宋崇拜不已。但10多天了，还没拿出方案，有点着急了，催促的道：勇哥，再不搞些大的促销可就迟了，还有半个月就端午节了呀。

    朱新勇：你知道吗？很多经理都有一个通病，新到一个市场，为了快点出业绩证明自己，都是进行大促销，对市场拉动，这好比一个医生，给病人看病先开点补药，虽然能让病人精神一点，但对病情有什么帮助呢？补药的药效过后，疾病还会更严重的暴发。同样，搞促销是能上一点销量，解决区域经理的燃眉之急，但市场问题只会越来越严重。没找到问题的真正所在，找出切入点，绝不能轻举妄动，因为每一分资源、费用，都要用得有价值。

    5月24日（农历4月20）晚，朱新勇把全体销售人员聚集在一起。把10多天来所调研的结果和大家分享交流。总结了当前市场存在问题。

   1、因为当地的民风比较淳朴，当地居民对品牌忠诚度较高，造成铺市接收率低，开盖率低，业务员工作开展难度大。

    2、省台投放的媒体广告，对消费者触动不大，超市形象，餐饮、酒吧形象场亦无法对山区消费者有大的引导。

    3、通过以上二点说明，核心问题是如何改变消费者的消费习惯，让消费者了解Z啤，认可Z啤，接受Z啤。

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