名牌产品，为什么经销商不愿意卖？

    改变找客户的误区

    找客户要避免一个误区，不要一味地去发展当地比较大的客户，尤其是啤酒行业。做啤酒是“做一年啤酒收三年瓶子”。一些大的啤酒经销商，很少在短时间内换牌子。因而在强势品牌下找经销商最好的办法是发展当地的二流客户，或者大品牌的二批户。

    （1）二流客户一般是求发展的，愿意代理名牌产品，对利润要求不高，主要利润是发展网络，他们往往把发展网点看的很重，因此在和这些客户谈判是重点放在“发展网点”上，给他们树立“网点就是财富”的理念。在以上金星啤酒的案例中，高士堂在霍邱县不是什么大户，二流也算不上，关键他是“求发展”，愿意“和公司配合”。而金星公司通过与他的合作，在霍邱烘托了气氛，增加了金星的知名度，又有几个新经销商加盟，达到了与高士堂合作的目的。

    （2）发展大品牌的二批户，也是找到好客户的一个好办法。这些二批户受总经销的制约，无法发展壮大，而且利润很薄，公司对他们也不重视。他们做的再大，也没有成就干，他们就是给“大经销商做的”，这种思想一致压抑着他们。因而，这些客户他们一致在寻找机会，以求发展。金星在霍邱发展汪国强就是一个典型。

    汪国强的主要区域是从霍邱的孟集镇到花园镇。这一代方圆80公里，由于在城东湖，与寿县交界，交通不太便利，这里市场潜力巨大，夏天旺季，谁配货收瓶及时，谁就能赢得市场。汪国强原来主要是某品牌的二批，他的总经销给灌输的思想“和厂家不好打交道”，“厂家押账”等，在这种高压下，汪国强一致“没有敢越雷池半步”。自从他看到金星在霍邱发展的很快，又通过他对公司的考察，不像他总经销商说的那样“不好打交道”，就迅速地与金星签订了合同。通过一年的合作，这片市场金星很快成为第二品牌。

    扶上马还要送一程

    不帮扶客户，或者说没有把客户送到轨道上，这也是客户不愿意卖的一个主要原因,好多业务员就犯了这个毛病。好不容易找到一个客户，客户把款打到公司，货发到家，完事大吉，到此这个客户成了后娘的孩子了，想去就去不想去就拉到。而客户接手一两月，感觉在强势品牌下生存艰难，逐步就失去了信心。

    在品牌强势区域，要发展一个保护一个，帮扶一个，让他们跟着你“前途和钱途”。帮扶主要从以下几个方面

    1、根据实际情况，制定好赢利计划。赢利包含毛利润和网点。

    2、根据竞争对手，制定好市场运作方案。在强势品牌下一定紧跟竞争对手，“它栽树我们来趁凉”。

    3、制定好发展规划，既有短期的又有长期的。下面贾成兵就是金星这样发展起来的

    贾成兵在在霍邱县城旁边，具有配送能力，他的主要网点在乡下，并且大部分在村子里面。

    09年公司帮助他在县城开发20－30家优势现饮网点，如现在开发的大草原火锅店，冬天还能每天销售20多箱。在开发县城网点的同时，继续推进乡下质量网点，帮助他建立网络档案，通过建立网点，逐步把贾成兵培养成一个商贸公司，打造为金星的优势客户。

    乡下网点开发办法，主要依靠公司统一大政策，“做好进店，做好大堆头”。如公司现在搞的新一代“30箱一组奖励2箱啤酒”，就是很好的活动。堆头做好了网点就做好了。

   网点的强占，公司的支持是很大的。（1）除了赠送本品以外，为了拉动消费，进行很好消费传播，瓶盖内设有“时尚手机”“收集奖”，中将率在80％以上（2）公司提供50多太冰箱和展示柜，有针对性来发展乡镇重点网。对于这些支持，贾成兵在做二批商时根本没有享受过。

    通过对贾成兵的帮扶，树立了和厂家合作的信心，他的网点增加了200多家，并且通过这些网点，他代理的白酒也很快铺了进取。因此，现在公司做的活动也很愿意配合。在公司的帮扶下，他覆盖的区域，几乎超过了XH的销量。

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