秦建超：“让利共赢”攻心为上

N本报记者
 沈雪燕 文/图 

关键词：攻心为上

 　 经典场面：爱慕余则成的晚秋发现了余和翠平假扮夫妻的秘密，并了解到翠平是共产党员的事，找余当面质问。余则成遭遇空前危机，按原则，他应该直接除掉晚秋，但前思后想后，他决定不下手，而是向晚秋表示，他很快就跟翠平结束“夫妻生活”，并跟她在一起。靠在余则成怀里，晚秋决定藏住秘密，保护爱人，争取爱。

 　 成功关键：晚秋是一个单纯的女人，而且她一直很爱余则成。掌握了余则成致命秘密的她，如同一颗定时炸弹，可以为他所用，亦可毁灭他。杀一个人容易，但收服一个人的心很难，余则成把一个在敌友间左右摇摆的人完全收拢过来，用的恰是以情感人的攻心之术。

  　职场解读：很多人都以为入了职场就要你争我夺，却不想，真正能长久地如鱼得水的职场中人，大多是那些能为别人着想，许以别人利益的人。余则成情深款款、推心置腹的降服方式，最终让晚秋丢盔弃甲，并各得其所。这种攻心战术正是露友（中国）有限公司品牌总监秦建超所推崇的，“不要把同事客户逼到你的对立面，站在他们的角度想问题，从他们的角度出发，去制定营销策略，才能做到共赢。”他说，只有合作伙伴有利益，生意才能做得长久。

 　 38岁的秦建超是上海人，师大中文系毕业后，又到人民大学念工商管理，在上海的咨询公司做过多年的营销讲师。2006年来泉州，当了一家商贸企业的常务副总，两年前进了露友公司。

 　 虽然有很丰富的营销管理理论，但真正管理起企业，秦建超还是连连碰壁。他制定目标很明确，对员工要求也很严，任务下达后，如果工作没在规定时间完成，他都毫不留情地处罚。以至于后来，他的身边出现一些下属形成的小团队，与他对敌。

  　经历过一些事情之后，秦建超开始反思，他发现，自己的管理方式太自我，很少站在对方立场考虑。到了露友后，他开始调整自己的做法。按公司流程，品牌中心制定出策略后，就可交由营销中心去执行。可是，有时营销中心对于一个方案会提出异议，并提出另一种执行方式。这个时候，即使并不觉得对方的方案更好，但只要分析觉得那个方案也可行，秦建超就会接纳，然后在方案执行过程中，提出补充与完善。因为他尊重了别人，让同事工作更便利，大家交流上也变得很好，配合过程往往都很愉快。

  　公司之外，秦建超更注重这种“让利共赢”的攻心战术。他用“母凭子贵”来形容公司与代理商的关系，意即代理商有成就了，作为“母亲”的公司身价也就高起来了。所以，他特别给了代理商许多优惠，如免交预付款，公司派工作组为他们提升销售、处理库存。这样，虽然公司的人员成本变高了，可在经济危机下，露友公司的销售额不减反增，而代理商、经销商也是一个没有少。

  　今年，秦建超的这个攻心战术又有了更实际的表现，他的工作方式开始流程化：营销策略出来后，先召开各个部门讨论，按大家的意见修改后，列出岗位说明书，季、月、周各级计划，把各级各人的工作和责任都分清楚。“决策大家都参与，职责各自都清楚，虽然削减了品牌中心的权威性，但保证以后大家能开心配合，可说是失小得大。”秦建超说出他的职场制胜法：放权让利得人心，别人好了自己也得益。

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