鞋企终端之争打的是“感官战”

　　今年以来，国内二、三线城市的店租有所下降，不少泉州鞋服品牌企业借机进行门店扩张；另一方面，为了提升内销市场业绩，终端门店之争也更加激烈。但是，在竞争激烈的市场中，并不是门店多就可以提高业绩。那么在众多店长和专家眼中，到底是什么决定了终端门店的销售业绩？

　　视觉化营销吸引感官

　　在繁华的商业街，我们经常能看到这样的现象，不少品牌企业每年都会对门店进行两三次装修，从表面上看这些门店经过装修后更“好看”了，其实这里面还有很大的学问。

　　“第一眼看到你喜欢的商品，第二眼找到适合你的商品”，在门店工作多年的龚银香总结出一条摆放商品的经验。“每次装修后，我们总会在商店橱窗里陈列一些时尚、前卫，十分吸引眼球的产品，让消费者先走进门店”，对于这一区域的功能，龚银香说，并不指望橱窗里的产品有个好销路，它们的任务就是把消费者拉进店里，“使人们产生购买的欲望”。

　　当然，消费者喜欢的产品并不一定适合他们，所以门店里就需要有一个目标销售区域，让橱窗效果能够得到延续。这里的产品更强调当今品牌的销售重点，注重色彩、款式的搭配，展示商品的搭配效果，“让顾客找到合适的商品”。

　　“这几种陈列方式让顾客感受到一个易观赏、易选购的购物环境，通过收买顾客感官使得店铺的吸引力提升，来客率和停留时间自然也提升。”

　　体验式导购迎合心理

　　“同一个商场里，经过再三选择后的消费者为什么只与某品牌的销售人员达成交易，而其他品牌的销售者被冷落一旁，难道产品真的有那么大的差别？其实，对消费者来说，产品并没有多大差别，促成交易的就是导购员的综合表现。” 名郎（福建）鞋业有限公司市场部的郑荣暖对记者说。

　　在产品竞争越来越激烈的今天，顾客所购买的绝不仅仅是产品，他是否能够满意还包括了整个购买的过程，所以导购人员的服务起到了非常关键的作用。导购员要努力让顾客参与体验，自己找到感觉，让他们自己说服自己，郑荣暖说：“导购员要记住一点：你不是在卖东西，而是在帮着顾客买东西。”

　　附加值服务引导习惯

　　从前商家谈到商品售后服务，无非就是“包退、包换、包修”的“三包”原则，如今要想拥有更多‘回头客’，恐怕就需要提供附加值服务，来培养顾客的消费习惯。

　　在福建晋江青阳，第一次光顾七匹狼生活馆的程先生告诉记者：“此类店铺感觉环境非常舒适，很大，三层楼，款式时尚，系列也挺多，不同场合的需求都能满足。比较有特色的是，工作人员会根据年龄、身形、肤色、气质等针对性地为顾客提供建议。”

　　除了类似的“着装顾问”外，附加值服务还有很多表现形式。台湾有家高档服装店，其店主会在VIP顾客生日那天以商品品牌的名义为其派送生日蛋糕；在杭州一些品牌经营店铺，会为客户提供参加服装搭配培训课免费学习班等机会。

　　“其实我们可以把这些附加值服务当作是培养顾客消费习惯的手段”，七匹狼公司经过对消费者的调查和分析发现，很多人已经不再是简单地购买商品，他们还关心商家能不能带给他们新的体验，能不能给他们一些新的生活信息，能不能分享生活形态的取向。

　　“满足消费者的这些需求，都是提供附加值服务需要做的事”，销售服务培训专家刘子滔说，这些服务能让品牌的原有顾客感受到来自品牌的关怀，在维系老客户的同时挖掘新客户。（环球鞋网）

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