巧用销售技巧攻克大客户

   这样的拒绝，不仅转移了对方的视线，还阐述了拒绝的理由。

    移花接木

    在谈判中，对方要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍。这样既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。如：

    “很抱歉，这个超出我们的承受能力……”

    “除非我们采用劣质原料使生产成本降低50%才能满足你们的价位。”

    这样可以暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协。

    也可运用社会局限，如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，例如：

    “如果法律允许的话，我们同意，如果物价部门首肯，我们无异议。”

    如果谈判时双方陷入僵局，而我们又不忍心轻易放弃项目，最好不要直截了当地拒绝，而是提供给客户几种可选方案，给客户留有一定的时间再次考虑，也给双方留有余地再次磋商。

    迂回补偿

    谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至交易终止。假使我们在拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。

    自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可赠送促销，又可作零售，如何？”

    房地产开发商对电梯供销商报价较其他同业稍高极为不满，供货商信心十足地说：“我们的产品是国家免检产品，优质原料，进口生产线，相对来说成本稍高，但我们的产品美观耐用，安全节能，况且售后服务完善，一年包换，终生维修，每年还免费两次例行保养维护，解除您的后顾之忧，相信您能作出明智的选择。”

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