国内直销团队建设“四大法宝”

    直销巨头安利(中国)日用品有限公司2004年销售业绩达到170亿元，以此相对应的安利有１８万销售人员；雅芳中国２００４年的销售业绩突破２亿元，雅芳拥有２０００多个美容专柜，５０００多家产品专卖店。

    一条不容置疑的真理“直销队伍的多寡与销售业绩成正比”！

    各个直销公司深谙此道，天年、天狮、如新、仙妮雷德、安利、雅芳、玫琳凯直销团队浩浩荡荡地壮大开来！！

    怎样去开发直销团队，如何又让他们留下来创造更高的销售业绩呢？根据笔者对国际直销巨头的研究以及近年来亲身为直销业务人员提供培训的经验，总结出以下几条，希望能与直销界朋友交流探讨。

    1、给直销人员尊严

    直销，在中国，跟“传销”的意义差不多。尤其是随着近年来轰轰烈烈的大学生被传销所骗的报道传播，直销和传销一样成为人们所不齿的行当。冤枉也好，人们的无知也罢，反正直销人员的直销身份，给他们的销售工作带来了相当的不利影响。

    为了避免直销人员的尴尬，也为了给直销人员一份尊严，直销企业纷纷以各种好听的称谓赋予其直销员。例如，在安利叫“优惠顾客”，在雅芳叫“雅芳小姐”，在玫琳凯叫“美容顾问”等等。某些国内企业更是直接把他们称为了“产品经销商”，在身份上与“直销”划清了界限。

    除了在称谓上的尊严，各大直销企业还在业务拓展上，为直销人员指引了一条看起来更轻松的销售途径。

    疾步匆匆行走在大街上，突然一位面带灿烂笑容，左手挎着一个装满资料和样品的纸袋，右手拿着一张展开的宣传单页的女士（或者一位西服革履的男士），很有礼貌地拦住你说，“这位小姐，看您的皮肤保养的这么好啊，您是否有兴趣和我探讨一下美容保健方面的知识呢？”

    一般情况下，行人都会面带愠色，抛个“卫生球”，匆匆而去。而这位直销人员则经受了再一次的挫折打击！很多直销人员会因为受不了被拒绝的压力而离开直销另谋出路。因此，一些精明的直销企业，想到了各种办法来减轻甚至避免这种情况的发生，使他们的直销人员能更愿意更长久地留在队伍里。

    比如，安利最主要招募直销人员的方式是激励培训。安利的直销人员打着朋友聚会、营销讲座的旗号，把自己的亲朋好友一网打进。这个方式，就比在大街上直接拉客成功的概率高多了，而且轻易不会遭到拒绝，哪怕是拒绝也是婉拒，不会给我们的直销人员拒绝的压力。而客户听了安利的培训，意志不坚定的情况下，发财的美梦被激发出来，心甘情愿归顺了安利。

    玫琳凯的美容顾问会给客户提供小型的免费美容课，再给客户做详细的皮肤诊断，提供免费产品试用。通过这种方法向客户推销产品，实际上就是抓住了女人爱美的天性，因为现在市场上不缺化妆品，缺的是选择化妆品的方法和技巧。

    2、给直销人员利益

    安利直销人员的佣金由销售所得毛利、佣金及销售补贴三部分组成。而且安利团队发起人的收入除了来自个人业绩外，还与团队挂钩。如发起人自身的净营业额1600元，其下属的两个团队成员的业绩均为1600元，团队业绩是4800元，而普通销售代表只能按3％计提佣金，发起人则以6％计提。这一连环式激励机制，好似滚雪球越滚越多，发展的团队成员越多，或是团队成员的业绩越为出色，发起人获得的佣金越高。

    雅芳对销售人员的奖励在直销界也是罕有的，每年评选全球销售奖得主和CEO奖励计划得主，最高奖金相当于3年的工资。

    玫琳凯特有的粉红色凯迪拉克小轿车，以及奔跑在中国大陆的粉红色的帕萨特，也验证了玫琳凯给予直销人员的丰厚收益。

    3、给直销人员成长机会

    直销是作为一个多层次销售网络存在的。在安利，一个普通的直销人员有着令人诱惑的上升阶梯。普通直销人员，银章会员，明珠会员，红宝石会员，DD（高级营业主任），翡翠（营业经理），钻石，行政钻石，双钻石，三钻石，四钻石（皇冠），五钻石（皇冠大师）等等。成为皇冠的年薪大概为一千万。与普通的晋升阶梯不同的是，在安利，直销人员之间的关系比较简单，不需要去阿谀奉承，靠业绩就可以达到晋升。这不同程度地降低了普通人成为领导的门槛，圆了做领导的夙愿！

    同样，在雅芳，做的好的直销人员可以拥有自己的雅芳专卖店；在玫琳凯，做的好的美容顾问可以成为首席督导。以一名首席督导属下12名普通督导为例，每名督导拥有12名美容顾问，每名顾问培养了2名销售员，那么这名首席督导带领的是一个4个层次的多达288人的团队。

    4、给直销人员培训

    雅芳公司从销售人员一入职起，就会得到多种多样的培训，包括入职培训、管理知识与技能培训、销售技巧培训、产品及美容培训、专业技术培训、语言培训、海外培训等。

    安利公司每年会划出100万美元的培训经费，并为那些能力强、发展潜质高的销售人员提供充电进修的机会。

    玫琳凯为直销人员提供的是一种“扶持上路”培训，直销人员的每一个晋级过程，都需要把完成培训作为前提条件。加入玫琳凯的条件很低，只要是女性就行。但在开始推销产品前，必须先接受玫琳凯的“八讲”培训，包括皮肤学、产品知识、销售方法、沟通技巧及面对面美容指导等，期间还需参加一些美容沙龙，了解皮肤的基本知识和色彩理论。另外还有新顾问培训，精英顾问成功案例分享，组员现身传教等培训让直销人员掌握拉近与客户的心理距离、向客户介绍玫琳凯产品的方法等。一个新人在每一步上，都有公司的悉心培育和扶持，为直销人员增加了职业生涯提升的成功机率，自然就无法产生离开的念头。

    尚丰，北京尚储丰盈文化传播有限公司董事长，国内销售潜能与训练专家。

 

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