解析蒙牛发展之道

　　蒙牛，中国这颗乳品行业巨星，99年创业，用了短短4年的时间，创下了销售额21亿的奇迹，被被评为2002年中国成长企业100强冠军，那么蒙牛超速发展的法宝是什么呢？我归纳为以下几点：

　　1） 人力资源

　　蒙牛集团的总裁牛根生曾是伊利集团当时的生产经营副总裁，还招集了几位同样从伊利出来的老部下和别的人士，蒙牛8大创业元老均来自伊利，90%的中层干部来自伊利，如果没有伊利的多年培养，就没有今天的蒙牛，牛根生说：“我们来自行业里优秀的企业，有20年的经验积累，在原企业里我承担产品开发、生产销售和广告工作，做起来相对有经验，发挥的也比较好” 如现任监事长的白君被免职时任伊利包头分公司经理，现任副总裁、冰淇淋公司经理孙玉斌时任伊利冷冻食品公司经理，现任总工程师的丘连军是伊利苦咖啡的发明者，现任营销企划中心主任的孙先红一直主管伊利广告策划。有这么一批精兵强将的加盟，做起事来很老练。而别的公司寻找、培养一支互相契合、行业经验丰富全面的专业团队，也许要五、六年甚至更长的时间，而蒙牛在起步时就具备了丰富的人力资源。人才作为企业最宝贵的财富，这一点蒙牛具备了。

　　2） 借势腾飞

　　牛根生是个借势高手，蒙牛一直把伊利挂在嘴上，蒙牛的产品宣传开始就和伊利联系在一起。他们的第一个广告牌子写的是“做内蒙古第二品牌”。在冰淇淋的包装上，他们也打出了“为民族工业争气，向伊利学习”的字样，将蒙牛和伊利绑在了一起，用伊利的知名度，无形中提升了蒙牛的品牌。

　　牛总不仅取势伊利，还以更高的眼光，从开始进入市场，就将蒙牛定位于乳品市场的建设者，努力做大行业蛋糕。他提倡全民喝奶，但不一定喝蒙牛的奶，只要喝奶就行。内蒙古就是一个大品牌，他还在广告牌上频频使用“为内蒙古喝彩”，“千里草原腾起伊利，兴发蒙牛乳业”等用语，几个品牌经常一起出现。为了利用“内蒙大草原奶源最优”的概念，蒙牛还提出了建设“中国乳都”的概念。呼和浩特的奶源在全国最优，人均牛奶拥有量也居全国第一，2001年6月蒙牛以“我们共同的品牌——中国乳都呼和浩特”为主题，在呼和浩特的主要街道高密度投放灯箱广告。从此，“中国乳都”的概念被政府官员和媒体频频引用，得到政府和民众的支持。

　　诚如牛根生所讲，造大品牌，就是建设好内蒙古这个大品牌。“不谋全局者不足以谋一域，不谋万世者不足以谋一时”。这种雄浑苍茫的草原文化，是古人留给内蒙古的最大的一笔无形资产。

　　3） 逆向思维

　　先做市场，再建工厂，公司注册5个月后，蒙牛有了1000多万元。这笔钱怎么用？按照一般企业的思路，首先建厂房，进设备，生产产品，然后打广告，做促销，产品才有了知名度，才能有市场。但牛总一算这点钱连建厂房，买设备的都不够，哪还有钱去开拓市场，于是他提出逆向经营的思路：“先建市场，再建工厂”

　　牛总的计划是把有限的资金集中用于市场的营销推广中，然后把全国的工厂变成自己的加工车间。

　　牛根生先用300多万元在呼和浩特进行广告宣传，因为呼和浩特城市不太大，300多万元足以造成铺天盖地的广告效应。几乎在一夜之间，许多人都知道了“蒙牛”。接着，牛根生与中国营养学会联合开发了系列新产品，然后与国内的乳品厂合作，以投入品牌、技术、配方，采用托管、承包、租赁、委托生产等形式，将所有产品都打出“蒙牛”品牌。这样，投资少，见效快，又可创造出自己的品牌。这种发展模式在北京现代汽车也得到了充分的运用，而且取得了良好的效果。

　　4） 整合资源

　　有了品牌，蒙牛开始进行产品的生产，这时蒙牛依然没有建厂房，买设备，牛总遵循2：8法则，他自己提供20%的品牌资源，其余的80%整合社会资源。当牛根生了解到拥有中国最大奶源生产基地的黑龙江省有一家美国独资企业，因经营管理不善，效益很差时，他就带7个精兵强将去把这个企业托管了。 “蒙牛”牌第一年2000万元牛奶的销售额就全是由这个企业完成的。牛根生不仅没有给这家公司投资，他们8个人还每年共挣这个企业47万元的年薪。蒙牛这种运做成功了，在短短的 2、3个月的时间内，牛根生盘活了企业外部7.8亿元的资产,完成了一般企业几年才能完成的扩张

　　蒙牛整合了大量的社会资源。目前，参与公司原料、产品运输的600多辆运货车、奶罐车、冷藏车，为公司收购原奶的500多个奶站及配套设施，近10万平方米的员工宿舍，合计总价值达5亿多元，都是通过当地政府及公司的动员和组织，均由社会投资完成。打着蒙牛标志的运奶车有500多辆，但这些车没有一辆是蒙牛自己购买的，全部由民间资金购买。有人开玩笑说，蒙牛只问奶的事，不问车的事。个体车主买来运奶车，刷上蒙牛的统一标识，与蒙牛签订运奶合同。

　　在企业发展的初具规模时，蒙牛没有安于现状，要做全球乳业的领头羊，这时牛总开始借力全球。2002年是第三次增资扩股，吸收的三位股东分别是摩根士坦利、鼎晖投资、英联投资公司，扩股不够，这三家还以10.1元买下了部分老股东的股权。共投入资金2600万美元，折合人民币2.15亿多元,占股份33%。这三家世界金融巨头的加入，给蒙牛的再一次腾飞注入了活力。

　　5） 企业文化

　　蒙牛发展到今天，牛总深知企业要打造百年基业，需要有适合企业发展的文化，因此蒙牛非常重视企业文化的构建。

　　在蒙牛厂区，你可以看到上百个标语牌。一进公司大门，映入眼帘的是：“如果你有智慧，请你拿出智慧；如果你缺少智慧，请你流汗；如果你即缺少智慧，又不想流汗，那么请你离开本单位。”

　　在容易产生人际摩擦的地方,竖上标语牌：“太阳光大，父母恩大，君子量大，小人气大”。“看别人不顺眼，首先是自己修养不够”。在与客户打交道的地方，写上：“从最不满意的客户身上，学到的东西最多”。在车间里刻上：“产品等于人品，质量就是生命”。在用人原则上，强调“有德有才破格重用，有德无才培养使用，有才无德限制使用，无德无才坚决不用”。

　　文化的构建不仅仅是喊口号，建设起来的文化，需要得到很好的宣贯，文化才能起作用。牛根生首先带头。蒙牛的职工餐厅有一条规定，职工被发现有剩菜，每次罚款50元，以此倡导节约。但是被罚得最多的不是别人，却是牛根生。因为每次蒙牛来人，为了避免招待不周，总是给客人多添菜，而客人往往无法吃完。碰到这种情况，牛根生都是主动掏钱受罚。

　　按照牛根生的理想，蒙牛不仅要生产好的产品，还要“生产”优秀的人。于是，只要不是出差在外，牛根生每月至少会有4次例行培训课要讲。每周二晚上6点到8点半，牛根生都自己准备好材料给中层以上干部60多人进行培训。“主要是观念上的洗脑”，牛根生说“这个世界不是有钱人的世界，也不是有权人的世界，而是有心人的世界。”

　　蒙牛有好的文化，而且的到了很好的宣贯，达到了企业文化在企业发展中应起的作用，因此蒙牛的文化现在成了很多企业进行文化建设学习的榜样。

　　以上几点是我对蒙牛飞速发展奥秘一点观点，希望大家给出意见，不管分析的如何，我衷心的希望蒙牛今后的发展会更牛，走向世界，成为民族工业的骄傲。

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