五大市场方面解析中国家具卖场的出路

　　三、风险较大的卖场模式

　　1、偏远的卖场

　　前几年开始，出现一些在城市偏远地带建的家具卖场。如广州的番禺、上海的青埔等地的某家具卖场。它们远离市区、交通不便、顾客稀少，入驻的企业很少有赚钱的，或者他们根本就没想赚钱，只赚吆喝而已，图个露脸，只当是作了回广告而已。这样的企业能支撑多久？或者有必要支撑多久呢？当他们支撑不下去的时候，卖场的末日也就来了。

　　2、杂乱的卖场

　　“由杂做专”是发展的先兆，“由专做杂”是衰败的信号。许多失败的企业，在垂死挣扎时，都是这么做的。麦当劳上百年只卖几个面包。

　　目前，一些家具卖场正在走“综合”之路。小则，想要床上用品、生活用品一锅端，梦想着买鞋子的顾客会被沙发吸引，光着脚扛个沙发回去了;大则，想和家电联姻，搞个“家电家居联合体”……，他们错了，我们的销费者越来越聪明，他们要到可比范围大的地方去精挑细捡，不会那么冲动。顾客时间也很宝贵，他们常常是有目的而来，办完事就走，没兴趣去闲逛。

　　家电家居“结婚”之后，家安在哪？要满足家电的销售要求吧，就该安在市区，但那么大的家具摆进去，场租受得了吗？卖家电，不到一平方的地方，可以摆三层，每个上万块，可一套沙发就占去十几个平方，划算吗？倒是“家具面包联合体”可能更实惠些，说不定选家具的人饿了会买个面包充饥。

　　3、百货店中的卖场

　　受到挫折时，人们的想法会变得很天真、会抱侥幸、会把事情往好处想，于是有人提出“家具回归百货店”的想法。殊不知，百货商店中的人流是很大，但又有几个是家具的客户呢？

　　前几年，广州的天河城广场，五楼一半左右在卖家具，叫“天河城家具”，如今早已销声匿迹，实践是检验真理的唯一标准，赚钱是检验市场的唯一标准。

　　四、卖场经营的误区

　　1、重招商轻服务前功尽弃

　　一些家具卖场在兴建的时候，招商的时候，热热闹闹地炒作，不择手段地宣传，但等到商家都入驻了，就没人管了。

　　广州番禺某大型卖场，头几年还有免费巴士直达市区的宏城广场，去年已经取消了。商家反映，大巴取消后对销量有很大影响。卖场只有一个餐厅，忙时吃饭要等一个多小时，饭菜贵得离谱又很不卫生，吃了拉肚子。

　　与之相反，在北京的居然之家，我们看到一张路线图，告诉顾客怎样走能刚好逛完全场又不走重复路;在武汉的欧亚达，进门处有尺子、纸、笔、比价表供顾客选用。

　　2、重规模轻位置顾此失彼

　　有的家具卖场只强调规模，越建越大，但却越建越偏。即使节假日顾客也没有店员多。北京某家具卖场，建在高速公路旁边，开着车眼睁睁看着卖场门前的气球在笑眯眯地迎风招手，可转了好几个圈就是找不到路。

　　3、硬件好管理差脚重头轻

　　某营业员告诉我们，他们所在的上海青埔某卖场管理处很不负责任，外墙坏了，找了几次都没人来，并且进了卖场手机就没有信号了。

　　还有的卖场，走进去一头雾水，好像钻迷宫，不知道卖场是如何分区的？产品是怎样分类的？不知道“路在何方”？见不到保安，看不到管理处，完全一副无政府状态。

　　五、卖场的发展趋势

　　目前的中国家具卖场可谓八仙过海、百花齐放。因为还能赚钱，所以危机被忽视了，因为家具企业还不够聪明，不懂得选择，所以让一些早该关门的卖场苟延残喘。也有人意识到了问题，在探索合作、转型，探索同城融合、探索跨越联盟。现在，外资还没有瞧得起中国家具卖场这块肉，等他们瞧得起的时候，卖场经营者就要倒霉了，但中国的家具消费者就开心了，可以说中国的家具消费者受尽了压迫和坑害：家具坏了找不到维修的，几个月提不到货的，同一套房家具喷成几个颜色的，家具安装出错的，送的家具被偷梁换柱的，甲醛超标的，家具倒了砸伤孩子的……，中国企业的一些恶习，不懂得“服务”、不懂得“负责”，在家具销售上同样存在。

　　已经有台资、美资对中国大陆家具卖场弱点看在眼里、喜在心上了，狼迟早会来的。

　　有人搞不切实际的“泛家具”概念，他们真应该到伊力诺依现场去看看。

　　也人卖家具又卖建材，搞得乱糟糟的，人到是很多，但对家具感兴趣的很少。明眼人很清楚，这是卖场拉不来家具厂商入驻，才弄几个卖瓷砖的凑数。

　　家具卖场，大有大的好处，小有小的优势，怕的是不大不小;家具卖场精有精的锐气，全有全的强势，怕的是不精也不全。

　　在未来十年里，中国家具卖场将出现第一次重大整合，其结果是：

　　在大中城市中，将形成全国品牌的超大型综合卖场为主，当地特色的“地头蛇”型卖场为辅的卖场格局。

　　在这期间，大型的综合卖场将凭借规模实力大幅度降低成本，同时也降低利润、降低产品售价;中小型卖场将不堪成本的压力，以各种方式谋求结合，形成巨头。存活下来的小型卖场将是以高端产品、特色产品、特色服务为主的精品卖场。

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