外销转内销企业如何进行实效的品牌营销

　　外销转内销的品牌营销内伤：

　　没有营销网络，没有营销人才，没有市场推广能力，没有品牌建设的营销力量，往往是让很多外销转内销企业走向失败的主要因素之一。品牌营销专家汪成业认为，全球金融危机形势下的品牌化营销之重，已经是外销转内销企业整合经营要素突围发展的重中之重了。

　　除品牌化塑造或重塑等品牌建设的基础工作要做好外，汪成业认为，我们必须要关注的以下问题是：

　　第一个问题：外销转内销企业如何能够找出品牌的目标市场呢？谁对外销转内销企业卖品品牌价值感兴趣？汪成业认为，品牌提供的价值，只对那些有需要的特定的群体产生意义。品牌最好能够和对品牌所提供的基本价值主张有需要的客户建立关系。

　　第二个问题：以什么样的方式方法来提供品牌的这个价值，以便能够让潜在的顾客用自己手中的钱来交换这个价值？汪成业认为，品牌的拥有者通过什么样的模式，来让潜在的顾客感受到这个价值的存在，并且能够很方便、很放心的拿自己手中的钱来交换这个价值。

　　外销企业转向内销后，应该如何进行品牌营销呢？

　　汪成业认为：品牌营销除品牌化塑造或重塑等品牌建设的基础工作要做好外，品牌营销包含了2个部分：营+销。

　　【营】：汪成业认为：“营”就是品牌实现销售的氛围营造，主要就是通过各种工作，如公关、新闻、体验、免费试用、广告等各种信息传播手段，来营造一个良好的产品销售氛围。在氛围营造的信息传播方面，汪成业认为：一个重要的传播理念就是触点传播，也就是在找到顾客的信息接触点，然后把相关的信息传递过去，影响顾客，达到氛围营造的目的，进而让顾客付出实际的购买行动。

　　【销】：汪成业认为：“销”就是指品牌实现销售的政策制定、渠道建设、促销策略等，主要是产品的通路和价值的互换的实现场所和方式。这是一个体系化的工作，需要的不仅仅是销售网络的布设，更需要的是整个营销体系的建设。

　　在今天，实现销的方式有了翻天覆地的变化，无数的新兴公司并没有通过传统的渠道如商场、超市、专卖店等，就已经实现了数亿元的销售业绩，品牌也获得了快速的成长。就其原因，是因为这些公司思考的是如何让自己的顾客可以更加方便快捷的实现购买，并且在这个思考上努力去开创新的销售渠道，比如网络营销的网店模式。再就是那些执行直销的企业，也同样获得了极大的品牌提升和市场回报。

　　在多年的专业品牌营销策划实践中，汪成业先生深刻的洞察了“品牌的本质是关系，是品牌拥有者和品牌使用者互惠互利的关系，这种关系的形成是在销售过程中建立起来的”，因而，汪成业鲜明的提出了“在销售中创建品牌”的实战品牌营销观。而传统的品牌和营销往往就是把产品放进渠道中，然后在各个媒体上大作广告，让人们去购买。在销售中建设品牌理念指导下的新品牌建设，当然不能够完全放弃渠道和广告，但是根本的关注点已经有了根本的改变。汪成业认为：我们应该思考我们的顾客群是那些？他们的媒介接触点是什么？他们如何购物？在这个思考的基础上，采取和传统方式相反的操作手法：顾客在哪里，信息就到哪里，产品就在哪里。

　　汪成业先生强调说，不管怎么样，顾客需要的购买品牌所提供的价值，这个价值包含了产品的使用价值，也包含了服务的价值，其中就有渠道的形象和产品形象，销售人员的服务态度和专业知识。
因此，对品牌营销或传播方案的判断，汪成业把他概括为以下的几个方面：

　　第一 该方案能否为品牌赢得更多的顾客，从而保证收入流持续上升？

　　第二 该方案能否长时间通过品牌从顾客身上赚取利润？

　　第三 作为品牌拥有者，品牌传播能够确保你通过与顾客建立关系，从而让他们长期购买你的品牌吗？这些收入流是稳定的还是偶尔出现的？

　　汪成业最后强调说，对于外转内的企业来说，开展国内市场的渠道通路建设，最好应该先做试点市场，再做样板市场，最后全国扩张，切忌一开始就铺天盖地把产品铺向全国市场，一旦出现问题，想收都来不及。企业不妨先寻找一两个城市市场作为样板市场，通过样板市场的开拓，一方面检验企业商业模式的对错，以便随时调整，另一方面培养未来向更多区域甚至全国市场进军的骨干团队。

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