代理商VS品牌商：招商“黑洞”

　　案例篇

　　案例１：样衣和货品质量不一

　　这是发生在ＣＨＩＣ２００8年服博会期间的故事，地点在某香港品牌驻北京代事处。此品牌全国各地代理商汇集北京，因样衣和货品质量差别过大，要求退货，并要解除合约。

　　来自江苏的总代理李先生出具了产品在当地质检部门的质检报告，产品各项指标和品牌商当初宣传的完全不符。但品牌商的反映和处理意见让在场所有代理商愤怒而无助。品牌商认为代理商拿不出确凿的证据证明样衣和货品质量完全不统一，而是代理商自身管理的问题，使销售不好，不给退货。

　　据李先生介绍，一次服装服饰展示会的机缘，结识此品牌，并当天签约成为江苏省总代理。此品牌的服装在展示会上十分抢眼，面料好、做工细、款式时尚，吸引了许多人驻足观看，纷纷要和品牌商洽谈合作。

　　展示会结束后，品牌商把有意合作的代理商集中到公司驻北京办事处，经过简单商谈后，便签了合同。代理商分别交了２万元保证金和一定数额的加盟费。（因区域不同，加盟费不一样）

　　签约后的代理商在样品间里选样定货，基本上每人定货在４万元以上。

　　但公司发到代理商手中的货品和样品间的样衣大相径庭，衣服面料低档，做工粗糙，根本销不出去。

　　案例２：无故取消代理商代理权

　　杨帆是上海杨帆服饰的总经理，他的一段经历，给了我们一些启示。

　　２００２年，广州某服装品牌找到杨帆，希望他能运作上海市场。代理经验丰富的杨帆没有立即表态，而是去厂家实地调研。产品质量和款式给杨帆留下了深刻的印象，但品牌刚刚运作，三证不齐全。品牌商承诺，证件全部在办理过程中，并一再恳求杨帆能够帮忙。

　　杨帆接下了上海区域销售工作，成为上海总代理。他利用自己成熟的销售网络和良好的人脉关系，用了半年时间，便打开上海市场，并进了一些商场，在受众中产生了很好的口碑和认知度。品牌商看杨帆发展势头很好，就把周边一些做不好的省份一并划入杨帆区域下。

　　长此以往，杨帆区域越做越大，销售网络很稳定。品牌商和他的关系也慢慢发生了改变。品牌负责人因市场被代理商控制，而产生危机感。逐年要求杨帆增加定货数量，增加保证金额度，从最初的几十万，到几百万元。

　　杨帆拒绝缴纳，因而产生矛盾，品牌商经常以收回代理权相威胁。杨帆坦言，那两年是在担惊受怕中渡过的。

　　双方合同到２００６年３月２日为此。但最终还是在合同期没满的情况下，２００５年１０月，品牌商单方面终止合约，并把上海代理权授予别家。

　　案例３：品牌商拒退保证金

　　新疆代理商王小姐，代理某深圳女装品牌。初期缴纳保证金８万元，每年会有所增加。

　　此品牌服装是时尚个性的韩日风格，价格适中，工崭阶层可以接受，双方一直合作很好，销售也很乐观。

　　随着韩国电视剧风靡我国，同时掀起一阵哈韩潮流。品牌商想以此契机，对品牌进行改革，提升品牌价值。提高面料档次的同时，提高服装价位也是同步的。

　　提高后的价格和以前定价有很大差距。在新疆，这个流动人口较少的省份，高收入人群数量有限。产品重新定位后，新疆销售直线下滑，王小姐觉得品牌已不适合在新疆继续销售下去，在合同期快满时，王小姐告知品牌商将不再续约。

　　品牌商对于王小姐累计缴纳的１２．７万元的保证金拒绝退还，他们的理由是因为这是王小姐单方面的要求。�，，�

　　原因篇

　　打铁还须自身硬

　　代理商在与品牌商合作过程中，虽处于被动角色，但被动不等于就是挨打。应找到自身原因，合理保护自己。

　　为什么在与品牌商合作中此类事件频频发生，而得不到合理控制？除品牌商一方有不可预估的原因外，代理商又存在哪些问题呢？

　　中标心切

　　在平日工作中，记者发现，大多品牌招商，会选择各种各样的服装展会、博览会。一是这样的展会参观人数众多，选择性大。二是可以集中洽谈，节约招商费用。

　　这样一来给代理商造成很大错觉，容易产生错误引导。因为几个人同时争做同一省份或地区代理加盟权的现象时有发生。许多人认为大家争的东西就是好东西，所以只要是能争上代理权，什么样的条件都答应，哪怕是霸王条约。

　　事实证明许多品牌商此时所做的条约大多是“权力”多于“义务”。这是日后出现纠纷的定时炸弹。

　　案例１就是最好实例，代理商在展示会当天就签合同，非常草率。第二届全国金牌代理商、香港大红大紫服饰四川总代理陈大春说，当代理商选中某一品牌时，不要被现场景象迷惑，一定要到附近的商场或市场看一看，听听消费者的口碑；看样品时，看清衣服里面料的成份，并用影像设备记录下来。不要一时高兴，品牌商说什么信什么。

　　顾及眼前利益

　　很多代理商选品牌，首先关注品牌企业给出的诱人政策，比如“不要保证金”、“不要加盟费”、“百分之百退货”等等。他们认为与其把这些钱交给品牌企业，还不如拿来进货赚钱。

　　恰恰是这种心理埋下日后隐患。第二届金牌代理商、上海红袖儿服饰有限公司总经理樊德贵说，一般这是小企业惯用的招商办法，蒙蔽代理商。

　　樊德贵说，代理知名度较大、运作成熟的品牌企业，前期投入大，但同样有后期保证，这是相辅相成的。代理商别看中眼前利益，当选择刚起步或者规模小的企业时，一定要到厂家实地考察，看品牌商的商标注册证、税务登记证、组织机构代码证、成品和半成品的质检报告、面料质量报告等等。

　　不明合同条款

　　服装行业门槛低，从业人员文化水平低是不争的事实。在与品牌企业的合作过程中，代理商往往被文字游戏迷惑，无法自拔。

　　一般来说，品牌商和代理商的合作协议，是品牌方来起草和规定。大多数对代理商的要求多于品牌商。而且经常出现一些模棱两可的语言，让代理商不易察觉。

　　樊德贵认为，代理商提高自身素养，增强法律知识，是杜绝这一现象不发生或少发生的关键因素。争取和品牌商一同商定合同事宜的权利，不能让品牌商单方面决定合同内容。合同要做的细化，细则完善，充分体现双方的权利和义务，对双方违约后所追究的法律责任都要一一例出。

　　防御篇

　　招商莫“招伤”

　　预防有妙招

　　特约专家：姚少文

　　现在的服装代理商好多感叹生意不象原来好做。他们有的不是“伤”在市场，而是“伤”在被品牌商“招商”之后的“招伤”。以下是预防常见几种“招伤”的办法。

　　一、如何得到真凭实据

　　好多品牌商在面料上“偷梁换柱”，样衣用进口面料制作，但做“大货”时为降低成本，把进口料样在国内仿样。虽然“形似”，但国内面料目前与进口面料最大的差距在于，肌理感和色彩层次感无法与进口料比，其次是后整理技术不行，手感和膘光不好。当然，有的黑心品牌商还会以库存货充新货，以省工艺、换辅料等手法给代理商“打折”。

　　当然，一种情况是可以理解的。部分面料存在一定“缸差”，如果是在标准之内，且不影响销售的话，代理商是可以理解的。还有一种情况是，订货会的样衣一般比实际下单款式数量要多出２０％－３０％，可能代理商订的货比较有个性，不够起订量。这在笔者原来工作中也经常遇到，诚信的品牌商会主动同代理商商量，当然，有的品牌商就会进行“偷梁换柱”。

　　所以，代理商一定要对订货样品进行拍照，有条件最好将面料或样衣封样。否则你拿不出原来的样衣与大货的差异证据，就只能吃哑巴亏。

　　二、如何保护保证金

　　好多品牌商为圈代理商，都异口同声地宣称免加盟费，但等代理商代理期限结束后又觉得亏，老想找补点，于是以代理商“串货”、“私自提价”“打折幅度过大”等莫须有理由，拒退客户保证金。

　　应对这种局面，关键是前期签定《代理合同》时必须认真推敲，不能以“如代理商存在任何违约情况出现，保证金将不予退还”等这样一句看似不痛不痒，其实暗藏玄机的条款所迷惑，必须改为“如出现私自贴牌重大违约情况，保证金将不予退还”。否则，就是打官司的话，合同条款也不会支持你。当然，代理商也应约束自己行为，不要让品牌商抓到小辫子。

　　在容易产生矛盾和纠风的问题上要认真阅读。代理商ＶＳ品牌商就象在玩一场博弈游戏，在游戏中，不要把“游戏规则”制订权全部让给品牌商，而是要参与其中，与品牌商共舞。

　　三、如何主宰自己命运

　　卸磨杀驴是业内经常出现的事情。当代理商把当地销售渠道做好后，品牌商到期甚至不到期就无故解约，改为自营或让自己亲戚做。

　　防止出现这种情况发生，一要通过《代理合同》约束，尽量把合同签长一点，３－５年，甚至８－１０年；二要做强做大自己。正所谓“渠道为王”！首先，要打造专业化团队，把业绩做好，品牌老板毕竟也是“有奶就是娘！”；其次，要维护好商场关系，只要做到商场经理“只认人不认牌”，品牌商要“换马”谈何容易？最后一点，如有实力，可进行多品牌经营，不要“把全部鸡蛋放在一个篮子里”，这既是对品牌的牵制，也是一种自我保护措施。

　　把握以下三个关键点：

　　１、合同关：一定要“先小人后君子”，不要抹不开面子，保证最后发生纠纷甚至打起官司来有一个公正公平的条款。

　　２、口碑关：同品牌合作之前，一定要利用商场经理、行业协会以及原来的经销商等人脉关系，对品牌商进行调查。特别一点是，对品牌老板的信誉、秉性要搞清楚，因为服装品牌大多是私营，老板的口碑就是品牌的口碑。

　　３、渠道关：做强做大是博弈游戏的立足之本，也是强势和弱势的分水岭。控制住渠道，在区域做出名气的话，品牌商就会“逐你而栖”。

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　　姚少文  Ｏ＇ＧＲＯＡＴＳ（北京）国际服装品牌管理机构总裁、中国战略学研究会企业战略委员会特约研究员、《销售与市场》、《营销传播网》、《全球品牌网》、《中国服装网》专栏专家、仕奇、顺美、ＮＡＢＡＲＲＯ等知名品牌著名经理人

　　编后感言

　　站起来，别趴下

　　代理商，行业的弱势群体，长期以来，徘徊于行业边缘，不被人重视。当遭遇欺骗或受到品牌商违规操作时，很多代理商选择沉默、忍气吞声，让时间来消磨内心的伤痛。

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