联想复兴战略押宝中小企业

　　杨元庆规划的联想电脑复兴线路图中第一记“得分拳”将打在哪里？昨日，联想公布了这个答案——中国中小企业市场。除了推出多款面向中小企业的商用PC，联想更表示将在两年中建立1500家专门的商业电脑实体门店以吸引中小企业用户——而这一切距离杨元庆宣布联想复兴路线图仅仅过去3周。

　　适者生存

　　目标客户重新瞄准中小企业

　　“联想国际客户主要都是大的商业客户，因此，危机爆发后，最大的浪就先打到我们这儿。”从联想董事局主席柳传志的一席话不难看出联想此次战略调整的路数——目标客户从“只看中大型企业”转向“也重视中小企业群体”。

　　实际上，联想早在4年前就把目光聚焦到中小企业市场，率先在业界推出了专门针对该市场的扬天电脑。联想集团副总裁仪晓辉告诉记者：“联想已经占据了中小企业市场20%的市场份额。”然而问题在于，在经济危机的今天，中国中小企业对IT产品的采购需求和采购习惯较2005年已经发生了翻天覆地的变化——联想为了赢得中国更多的中小企业用户市场必须做出改变。

　　由于经济危机，中国中小企业也正经历“化整为零”的阶段。一份数据显示，目前中国的中小企业数量不是在减少，而是在增加。只不过企业规模压缩得比以前更小。三五人的公司很常见，而这些企业对于电脑需求和普通消费者有重叠之处。

　　针对这些特点，此次联想第一次把笔记本电脑纳入到中小企业电脑的范畴，而且这些电脑并不昂贵，低价策略显然适用于新兴市场。

　　颠覆渠道

　　冒险新建1500家直营店

　　和产品的进化相比，此次联想针对中小企业市场渠道调整可谓颠覆。在渠道方面，联想放下姿态，首次面对企业用户采用实体店面的形式销售。联想宣布将在两年的时间里建立1500家专门服务中小企业的商用产品体验店，以“前店后商”的方式和中小企业用户面对面接触。而在此之前，包括联想在内的电脑企业，对于中小企业用户一直是采取网站下单、电话销售等传统的不见面方式。

　　实际上在目前这样的经济环境下，要在两年内建立1500家实体店无疑是要冒风险的。这需要占用联想不少资金，增加企业运营成本。尽管联想并未透露具体的花费金额，但是表示将和渠道经销商共同分担实体店建设的费用。不过，哪怕一家实体店仅投入5万元，那么联想设立实体店的花费就要高达7500万元。不断增长的中国中小企业市场是否值得联想冒这个险目前还不得而知。

　　反思过往

　　复兴战略强调执行力

　　联想在中小企业市场的布局如此之快出人意外，也在情理之中。之前，杨元庆曾对联想目前所遭遇的困境有着清醒的认识。他坦承：“对于新兴市场，早在几年前就已经明确了的战略，但是在落实和执行战略上面不坚决、不到位，这直接导致我们在这场金融危机当中受的伤害比竞争对手更重。”

　　分析认为，联想现在选择中小企业作为中国乃至全球新兴市场的突破口其战略意图是非常明显的，其执行如此坚决和快速，反映联想在执行力方面正在改变。

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