百思买与沃尔玛：一山能容二虎

　　为了与沃尔玛竞争，张忠教授建议百思买提供不同的产品组合，以区别于沃尔玛的打折竞争手段。例如，百思买可以与制造商开发产品的不同版本，且不同版本间只有很小的差别。这样，买家就不能在网络上根据这些产品的型号与沃尔玛做直接比较。

　　同时，沃尔玛可以对制造商施加很大的影响，因为它能为许多种不同的产品提供营业面积。例如，沃尔玛为LG提供了一块区域，既可以卖消费类电子产品，又能销售不同型号的LG家用电器和电脑。沃尔玛会将这一优势作为手段，向商家提出，‘如果你给我一个更低的电子产品价格，我能让你销售其他产品。’”

　　张忠教授提出，百思买应该努力避免零售业常见的错误，不要把所有的商店都建得一模一样。百思买可以运用微观市场营销手段，根据自家门店和最近的沃尔玛门店之间的距离，与沃尔玛逐店展开竞争。根据这条战略，如果某家百思买门店附近有沃尔玛，就必须更加关注价格。

　　此外，张忠教授还提议百思买应充分利用其低价保修单，因为这能让关心价格的消费者们感到放心。同时，保修单也不会对利润产生实质性的重大影响，因为只有约15%的顾客会试图到其他地方寻求低价。

　　张忠教授认为，如果沃尔玛开始与顾客建立更好的关系，就能增强自身实力。沃尔玛不太重视顾客忠诚度，所以在与顾客建立联系方面比较落后。沃尔玛不妨为购买食物杂货或其他生活必需品提供积分，顾客凭借该积分可以购买大件消费类电子产品。张忠教授说，“沃尔玛与顾客有许多接触点，可以带动店里的其他产品类别的销售。”

百思买的“蓝衬衫”

　　有人认为，消费者会到百思买的销售人员那里获得专业知识和建议，接着开车到沃尔玛把电器买回来。这种情况完全可能发生，但费德教授认为消费者不太会这么做。“如果顾客真的和穿蓝衬衫的销售人员建立了联系，就极有可能从他们那里购买产品。通常，人们不好意思说‘我下周再过来’或是‘让我再考虑考虑’”。

　　拉朱教授指出，所有电子零售商的命运都和本行业的产品发展周期密切相连。百思买之所以能够取得今天的地位，DVD机的销售起到了很大的作用；正是DVD产品的突破，才使得这一原本高达800美元的商品走进了千家万户。“现在商家又开始指望宽频电视机了。可见，零售行业的发展离不开产品行业的创新，因为只有这样才能吸引顾客光顾商店，这是他们生意兴隆的关键。”

　　沃顿商学院的教授们认为，眼下GPS系统就是零售商们的摇钱树，而低价小巧的上网本本和类似于Kindle之类的阅读器可能成为今后的热销产品。

　　Stifel Nicolaus行业研究公司的董事总经理大卫·希克（David Schick）一直关注着百思买的发展状况。 他认为，作为前段时间的主打产品，平板电视机直到2010年仍将在市场上大受欢迎； 他还预测说，三维电视机将成为下一项革命性技术，但必须等到五年以后。

　　希克指出，虽然百思买和沃尔玛占据了消费类电子零售领域的领导地位，但包括塔吉特（Target）、好市多（Costco）、BJ批发会员店和网络零售商亚马逊在内的一大批竞争者的实力也不容小觑。“事实上，绝大部分零售都不是通过本渠道完成的。”他提到，那些技术的狂热爱好者们愿意在专门零售商那里购买，并且在产品周期的早些阶段支付高额费用。随着时间的推移，许多消费者都对新电器熟悉起来了，他们就会愿意在量贩店或网络上购物。当制造商在零售中的重要性逐渐凸显，零售分销的渠道也会随之变化。例如，苹果公司已经开设了大众零售的连锁门店，其他零售商也可能仿效。

　　费德教授总结说，消费类电子产品的所有零售商都应当专注于自身优势，忽略来自竞争对手的干扰。“这不是一个‘鱼和熊掌，孰优孰劣’的问题，但电路城恰恰没有意识到这一点。他们达不到沃尔玛的效率，又无法建立百思买这样的客户关系。最终走向了失败。”

　　他以西海岸的Fry's家用电子零售商作为例子，这家店的服务享有盛誉。“如果商家可以明确自身的特色领域，就完全可以在市场中共存。真正危险的就是当一家公司试图用自己的优势去打败另一家公司。”费德教授认为，百思买应该遏制减价的愿望，绝不以高质量的销售和服务换取低价；而沃尔玛必须对增加销售人员格外慎重，因为他们相比百思买员工的专业程度明显逊色不少。

　　费德教授指出：“如要他们真的这么做了，就相当于自相残杀；但如果他们专注于自己的优势，并且不断增强优势，就能扩大整个市场的规模，而不是切分市场。广阔的市场空间足以让百思买和沃尔玛闯出一片天地。他们完全可以忽略对方，取得共同繁荣。”

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