汽配行业营销模式如何创新

  　在7月16日至17日的2005中国柴油车与配件市场高峰论坛上，汽配行业营销模式的创新成为话题讨论中的大热门。“我这次特地从杭州赶过来，主要就是来听这个（话题）的。”一位进口配件经销商坦言。

　　他的想法代表了很多汽配经销商的意见。
随着国内汽车零部件市场的快速发展，传统以批发、零售为主的汽配流通模式已经显出规模小、管理不规范等弊端，探索新的营销模式成为摆在厂商和经销商面前共同的难题，国内汽配流通商开始积极探索转型。

　　乱 局

　　根据毕博管理咨询公司的分析，到2005年，中国汽车售后市场规模将达到970亿元。而罗兰贝格公司报告则显示，2010年中国的汽车售后服务市场规模将达1900亿元，在亚洲仅次于日本，位居第二。

　　巨大的市场发展潜力中隐藏着危机。从上世纪90年代开始，汽配市场形成了以批发、零售为主的流通模式，但随着流通市场总量的增长，这种传统流通模式显露出诸多弊端，其中假冒伪劣零部件的横行影响最为严重。

　　近些年，由中东、东南亚等国通过非正式渠道流通的低价汽车零部件，对国内汽配市场造成了很大冲击，投机、串货等问题屡禁不止，“套包”零件（实质上是假冒产品）的销售更是搅乱了国内市场的正常秩序。据资深人士透露，进口汽车部件中有30％属于这种产品，从而严重影响了汽车纯正零部件的销售。丰田汽车的售后市场甚至曾因此急剧萎缩，从200多亿的市场规模下降到70多亿元。

　　不规范的模式制约了汽配市场的进一步发展。面对这种形势，很多零部件供应商、经销商开始探索转型。“其实我们一直想组织起来，但始终实现不了，真要放弃旧模式也不容易啊，而且组织起来之后，该朝什么方向走，现在还没想好。”一位在汽配行业摸爬滚打了七八年的经销商这样感慨。

　　其实，类似的问题一直困扰着国内汽配生产商和经销商，不过已经有先行者开始探索新的营销模式和流通体系。

　　破 冰

　　“3年前，中联汽配率先在国内实行特许经销的专卖体制，引导了汽配流通业的一场营销变革；现在，我们的特许经营体系已经初具规模，专卖店已经发展到30多家，今年将会扩建到40家，到2010年预计达到120家。我们的目标是要建成国内领先的汽配销售网络，发展成为中国汽配流通领域最好的网络体系运营商。” 中联汽配公司董事长颜立兴在柴油车与配件市场高峰论坛上接受记者采访时表示。

　　特许经营模式已经为国人所熟知，但应用在汽车零部件流通领域尚属少见。“之所以选择这种模式，是因为我们希望培育一个规范市场，这和当时电装的思路不谋而合。”颜立兴这样表示。早在2001年，世界第三大零部件供应商日本电装公司中国事业推进部部长泽田健吉与时任全国汽车配件市场联合会秘书长的颜立兴会晤，探讨进口配件流通问题。在双方逐步达成共识后，2002年9月，全国汽配市场联合会携北京、西安、上海、杭州、福州、天津等主要成员共同出资筹建了“中联汽配”公司，通过接受以日本电装公司为首的多家著名汽配生产厂商的授权，采用特许经营模式进行产品销售。

　　“我们发展的这几年也碰到不少困难，好在我们都扛过来了。”颜立兴提到中联汽配的发展历程感慨良多。由于经营模式在国内汽配界比较少见，中联汽配在起步时期遇到过许多经销商不理解特许经营的问题，但随着日本电装在中国知名度的上升以及已有专卖店的良好示范效应等，中联汽配整体网络体系的发展越来越顺畅。

　　对国内汽配流通业了如指掌的颜立兴深知，如果配件流通中的任何一个环节失控，销售到终端客户的配件质量就无法得到保障，因此中联汽配形成了重视终端的营销战略，和维修企业建立起共赢的合作伙伴关系，并以合理的价格控制和严格的体系纪律确保了配件在流通中的质量。“例如在近期中联汽配和日本电装合作推广电装铱金火花塞的过程中，我们就是在各地维修企业中设立指定安装点，直接为车主提供安装服务，最大限度地维护了用户权益,保护了产品品牌。”

　　变 局

　　在中联汽配和电装加速前进的同时，同台竞技的其他外资汽配生产商和经销商也在调整发展的步伐。

　　博世在中国的汽配销售主要通过博世贸易(上海)有限公司开展，据业内人士透露，尽管博世在全球的业务有近一半来自独立汽车配件经销商,但在中国这一优势并不明显，利润率与博世的期望相比相差甚远，远不如博世为主机厂配套来的多。由于利润不尽人意，博世打算放缓汽修站的发展速度，2005年只准备增加35家店。博世贸易(上海)有限公司总经理安德世曾在“博世汽车专业维修2005年年会”上表示，博世汽车专业维修站的网络发展主要是以未来为导向的发展，包括质量以及管理服务的加强。

　　另一跨国零部件巨头德尔福在汽车售后市场还是一个新手，并没有自己的销售渠道。据知情人士透露，德尔福今年5月在重庆、成都和沈阳等地，与汽车售后领域的分销商都有接触。德尔福中国副总经理蒋健曾对媒体表示，“我们正在做试点工作，并不断地调整渠道模式，但有一点可以确定，我们不会采取自己开店的方式直营，而选择与有实力的分销商合作。”

　　在轮胎等更细分的汽配领域，厂商在销售渠道上竞争已经达到了短兵相接的地步。今年6月，米其林高调宣布其第200家加盟终端零售店的开业。据悉，这一举措在某种程度上是做给其竞争对手看的，和今年3月米其林上海多家加盟店集体“跳槽”至固特异的事件有直接关系。而固特异也在7月初回应，到今年年底，全国固特异授权服务中心将达到300家。

　　在外资厂商各展神通的同时，中资汽配供应商和经销商并没有甘当配角。据熟知汽配业的人士透露，目前已经有一些国外风险投资与国内经销商接触，希望在汽配流通领域大展拳脚。

　　业内分析家认为，中国汽配市场进入转型期，汽车零部件流通市场产业链上下游及行业本身的变化正在成为该行业发展的驱动因素。随着中联汽配和电装等合作创建的特许经营体系逐渐形成规模，汽车零部件流通市场的变革趋势已经初现端倪。3至4年内，是否会产生类似国美的全国性品牌流通渠道，我们将拭目以待。

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