如何对付上来就谈价的客户

     对了，请教一下，您说得时尚是指哪几个方面？ 

    •顾客：设计要新颖海派一点。设计要实用一点。功能性强，最好能放比较多东西。最好还能够多放一些小东西。你知道厨房小东西多啊

    •老吴：你的意思是要空间要大、设计要实用一点。最好能——

    •客户：点头

    •老吴：我明白了，你的厨房大概有多大

    •顾客：…

    •老吴：那这一款还是不错的，设计比较大气，而且是名师设计，空间利用率很高——

    •顾客：可以，这个橱柜多少钱？

    •老吴：这个橱柜还有一个最大的好处就是可以灵活选配，如果你的厨房够大，需要放很多东西的话，可以加宽。你觉得多宽比较好？

    •顾客：像这么大应该差不多了

    •老吴：你在再看看下柜里面，分为多层，第一层…不但功能多，而且非常美观，对了您家里装修是什么风格的啊？

    •顾客：比较欧式的，暖色为主

    •老吴：那就更适合，这种颜色和风格最适合了。你以前听说我们的××品牌吗？

    •顾客：挺过一两次，你们是不是在什么电视上打过广告啊？

    •老吴：是啊！你真细心啊！我们品牌——，我们这边还有一份资料，你可以看看——对了我花三分钟给你简单介绍一下（打开介绍）

    •顾客：这橱柜多少钱啊？

    •老吴：按照这个配置，上柜是多少，下柜是多少，台面是多少？？？

    案例启示

    其实这个案例最大的收获在于客户多次询问价格，但是老吴都没有给予回答，而是反而采取了“忽略法”进一步强化对产品的介绍，其实老吴的想法很简单，这款橱柜价格非常贵，而客户一再的关心价格，说明他对价格还是挺敏感的，所以在客户对产品还缺乏深入了解的情况下贸然报价只会导致提前进入价格谈判阶段，而这时往往再跟客户谈判是会陷入一种比较被动的局面。

    销售策略以及具体话术

    在面对这样上来就询问价格的客户我们可以采取如下方法对付

    第一种方式：忽略法。直接跳过客户对价格的关注，直接转到对产品卖点的介绍方面。比如上面案例就是采用的这种方法

    第二种方式：忽悠法。比如你可以说：“先生放心好了，一分价钱一分货，我们产品有便宜也有贵的，看你具体喜欢哪种？来我给你介绍几款？

    那么什么时候才可以谈价格，一定是你确认首先你已经觉得客户对我们的产品非常了解的时候，其次一定要感觉客户非常喜欢我们的产品，并且流露出极强的购买欲望的时候，这时我认为是最佳的时机。还有一种情况是客户反复询问，并且流露出很不耐烦的神情的时候，也可以视情况明确告知。

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