如何才能“左拥老婆、右抱小三儿”

    3、给信心比给政策重要

    当整个大环境都陷入一种悲观论调之中的时候，单纯通过加大对代理商的返利和政策支持已经无法达到预期了。因为经营环境的恶劣，代理商惧怕的是未来的经营前景，而不是目前已有的经营状况。

    所以，在目前的医药经营环境下，招商企业需要做的是如何让代理商认识到目前的情况知识暂时的，未来医药产业必定会有个大发展；目前经营状况不景气的状态下，正好是代理商调整自己的经营产品结构、经营方向的时机，为未来发展奠定基础；目前的大环境下，如何才能通过调整符合当前不同渠道的变革，实现自己的销售增长……

    “小三儿”—终端：要顾，也要抓而医药经营的最终目标是通过各种手段将产品销售到终端（渠道或患者）手中，这点有异于其它行业。之所以这里没有只谈患者而加上终端的成份，源于医药行业的特殊性，各级终端在销售中的主导性非常明显，特别是其中的临床渠道。可以说，只要医药企业的药品能顺利进到医院并做好关系，大夫的一张处方就可以让患者感恩戴德的掏高价把药品买回去。虽然很多无奈和诧异，但这也是事实。

    那么，面对终端的强势地位，招商企业当然不能坐视不理。在这个连乞讨都要讲究市场调研和战略战术才能成功的年代，招商企业面对如此诱人的终端市场，也需要审时度势来谋划全局。

    1、研究终端，掌握发展动向

    对于医药招商企业而言，传统的电话招商早已不符合目前的医药经营情况。

    市场的复杂变化要求招商企业必须要熟知各个区域、每个终端的不同情况，从而可以有效的监控自己品种在各自区域和渠道的经营情况，建立一整套对于终端的研究报告。从而，可以帮助企业为代理商的经营提供必要的指导性思路。

    这种变化，首选要求医药招商企业从“坐商”向“行商”方向发展。

通过电话营销与市场招商相结合的手段，招商人员下到市场一线去了解各个终端的情况，接触客户、接触渠道、接触市场，提高认识。这种一手信息的掌握，不仅可以让医药招商企业可以更加深刻的了解市场，还有利于与客户的更深层次合作。 

    2、摒弃同质化，走专业化道理

    当医药大环境的发展从一家独大的药品紧缺时代到群雄纷争药品空前丰富时代，也注定了所从事这个行业的企业要为此付出更多的努力才能获得成功。正是在这样一个情况下，依据专业运营为基础的差异化营销势在必行。

    具体到医药招商而言来说，走专业化道理需要大手笔的整合和实施。它不仅仅是宣传的专业化、人员的专业化，还包括立足于终端研究的产品研发、经营推广等方面的专业化。当然，无论是哪个方面，都是立足于对渠道的精心研究，这种专业化经营之路必须要与渠道的特性想匹配。

    3、自营开发，有所为有所不为

    而近年来医药招商企业在终端方面的有益尝试，也值得关注和学习。一些先知先觉的招商企业，已经不满足单纯依靠代理商来做终端。而是采取各种模式，通过在一些试点市场自建队伍、自营终端，也取得了不错的业绩。

    当然这其中要注意一些问题：对要自营的终端市场，不能有客户操作，免得产生一些不必要的纠纷，影响客情关系和现有的经营秩序；在终端操作的区域选择上，最好选择企业所在省、市所在地区，便于企业有效利用各种资源实现产品销量的最大化；同时，在要实施终端开发的产品选择上，更要精益求精。最好是以临床新药为主，通过招投标挂网的措施的实施，获得进入临床的资格，再辅之以学术推广等有效操作手段，更能将产品的价值体现的淋漓尽致。

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