家具行业进军二、三级市场，品牌价值观理性回归

    辨析：其实，并非一线市场才能做高端品牌，二三线市场同样能够做高端。

    “简爱家居就是从二三线市场发展起来的高端品牌。”家具行业一位资深观察人士前段时间这样对记者说。这个判断目前来讲还有待于进一步论证，但有两点是确定的：一是简爱家居确实是从广东中山、江门等二三线地区发展起来的，二是我们目前虽然没有对简爱家居的客户作过调查，不能判断简爱的客服能力，还不能证实其品牌到底是否高端，但感觉在人们的印象中，简爱家居应该不会低于居然之家、红星美凯龙之类的所谓“高端品牌”，或者说，至少看起来像个高端品牌。只要简爱家居在客服上做得好，即使地处二三级市场，照样能够把品牌做得响当当。而且，以后即使要进一级市场，简爱也完全不用“穿马甲”（换一个新品牌），只须大大方方甚至堂而皇之地进入。

    “简爱现象”说明，只要注意扬长避短，二三线市场并不一定是高端品牌的滑铁卢。特别在目前一线市场资源争夺激烈的情况下，对于一些自身资源有限的品牌来说，到二三线市场去找寻自己的蓝海、甚至营造高端品牌，并非不可能。

    在我看来,经销商没有把二、三级市场做好，这里有个观念问题，但是作为家具品牌拥有者的厂商和当地运营商——家居卖场的业主也同样不可推卸责任。我们发现一部分有着敏锐市场触觉、丰富市场运营经验和渠道管理经验的家具厂商们，开始回归正确的品牌价值观: 并非一线市场才能做高端品牌，二三线市场同样能够做高端。

    二三级市场经营心得

    行业朋友时常聊到二、三线市场的经营选址的心得，有认为专业市场是大势所趋，也有主张在混合业态里经营家具的，其实我觉得专业家居卖场和混合业态家居经营场所是两种截然不同的业态，而这两种业态恰恰是中国家居行业在国内最有代表性的，如广州早期的天河城、正在经营中的中华广场、维加思、北京居然之家金源店，中山简爱家居等代表的是一个混合业态的方式，是大型商业MALL的一个重要组合；

    我个人以为在二三线市场，商业高度集中商业中心往往只有一个，可能选择这样的业态更加安全；然而在这样的混合业态市场里面，经营成本远远高于同一个城市专业业态的卖场，所以在一定程度上会缩减投资盈利的空间；当然，我们也发现以建材、家居为主营业务的专业业态早已被业界和消费者所接受，这个业态在很多城市取代了混合业态，成为主流销售战区，我们可以看到广州的吉盛伟邦，上海的红星，北京北四环的居然之家，还有武汉的欧亚达等大都是专业家居卖场的典型代表，因为在一线城市，各种业态之间的发展与竞争已然很激烈，专业分工成为竞争重要战略之一，在这样的战略下，像吉盛伟邦，需要寻找更大的成长空间，就需要更多的优势，例如说成本的优势，规模的优势，而这两种优势在混合业态中是不容易获得的，所以在一线城市，这种专业业态已经成为绝对主流，也获得了巨大成功；然而在二级城市，如果以上述建材和家具专业家居市场的业态经营的话，可能需要兼顾规模、成本及区位优势，才更容易获得成功。我想说，这是一个发展中的问题，是要在有限条件下作出选择的问题，所以永远没有一个标准的答案，只有更好，没有最好。

    然而，在二三线市场经营也需要解决一些突出问题，比如：当地城市消费者或市民对家居消费的认识误区，觉得当地没有好家居，直接导致结果就是消费者向外流失，这是第一个我们需要面对并努力改变的，或者说在二级城市经营需要处理的干扰。第二就是市民的消费观念，看有没有提升到一个比较高的程度，如果定位在中高端的品牌和价位，而在营销过程中没有对市民做出很好的引导，可能停留在对家居的认识不完善，对家居消费概念不认同的情况，这将是一个极大的障碍。换言之如果解决了上述两个问题，就解决了中高端产品在二线城市发展的问题，也就是说，解决了消费习惯和消费观念这两个问题，市场的持续发展便是水到渠成的事情。

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