财智伟业策划专家
品牌策划管理专家
闽南企业管理网
闽南企业管理网
 中国品牌总网 >> 品牌营销专题 >> 产品策划

中小食品企业做大市场的方法


[ 丁华 全球品牌网    更新时间:2009/4/3  ]    ★★★

食品企业成功营销系列之三十二:
 
中小食品企业做大市场的方法

 
 
   北京精准企划在食品企业成功营销系列之二十八《中小食品企业做强品牌的方法》基础上,继续推出《中小食品企业做大市场的方法》,本文主要阐述中小食品企业在品牌定位和品牌传播策略制定后如何进行有效的产品市场规划,即如何了解竞争态势、市场细分、产品线规划、渠道规划、产品销售终端规划、产品招商规划和销售管理规划等等,使中小食品企业在产品品牌策略拉动和产品市场策略的推动下把产品顺利地销售出去,成功实现马克思在“资本论”中所说的由产品到商品的惊险一跳。
 
中小食品企业产品销售不畅除了没有掌握产品做强品牌的方法外,最重要的就是没有掌握好产品做大市场的方法,没有对自己的产品进行合理、有效的市场规划。北京精准企划做为中国最专业的食品行业市场调查和整合营销策划机构,根据我们十五年为众多中小食品企业成功营销策划的实战经验,提出以下十二项中小食品企业做大市场的核心方法:
 
方法一:了解竞争对手状况
 
中小食品企业要做大市场首先必须对自己产品的直接和间接的竞争对手做一次详尽的市场调研。只有完全了解主要竞争对手的状况才能有效规避竞争风险。对于竞争对手的调研主要包括以下13个部分:1、品牌定位;2、产品品类;3、产品定位;4、目标市场;5、各类产品的价格;6、产品卖点;7、销售区域;8、市场进入策略;9、广告策略;10、促销、公关策略;11、销售政策;12、销售状况;13、企业的发展动态等方面。
 
方法二:进一步做市场细分
 
    根据自己产品的特点对消费者的需求做进一步的市场细分,找到适合自己产品的特性,有较大市场需求,又能避开有实力的竞争对手威胁的细分市场。中小食品企业可以考虑用同类不同规格的产品满足一类细分市场不同消费者的需求;也可以考虑用不同类别的产品同时运作几个不同的目标市场,满足不同类别细分市场的消费需求,最终成为一个或几个细分市场的强势品牌。
 
方法三:对产品进行SWOT分析

 
所谓产品的SWOT分析是指在消费者、销售通路和竞争对手市场调研的基础上通过该产品的优势(Strengths)、劣势(Weakness)、机会(Opportunities)和威胁(Threats )的对比分析,进一步发现自己企业的产品有哪些优势;有什么劣势;市场机会在哪里;存在哪些威胁因素。目的是要发扬该产品的优势,克服产品的劣势,发现潜在的市场机会,规避市场威胁。中小食品企业在了解消费需求和竞争对手状况后一定要对自己产品做科学的SWOT分析,以便对自己产品有一个客观的认识。
 
 
方法四:规划清晰的产品线
 
产品线规划是指在产品品牌策略的指导下规划中小食品企业的产品线架构。简单地说就是:1、可以用不同的产品品类同时针对几个目标市场,满足不同细分市场消费者对不同品类产品的需求;2、也可以对同一类产品进行价格、口味、包装、容量以及产品形态等方面的细分,同时满足同一细分市场不同消费者差异化的市场需求;3、中小食品企业也可以同时使用上述两种产品线规划方式做大市场规模。
 
方法五:包装是产品的脸面,口感是产品的思想
 
包装是产品的脸面,口感是产品的内在思想,就像人的思想和性格一样。消费者不管是在超市还是在小食品零售店,首先看到的就是产品的包装。如果产品的包装有足够的视觉冲击力,就会触动消费者首次尝试购买。如果产品的口感好,就会形成重复购买,这是消费者最终形成品牌忠诚的开始。
 
中小食品企业只有做到了产品包装能让目标消费者爱不释手,甚至吃完后把产品包装当成公司办公桌和家里梳妆台上的小装饰品;产品口感能让消费者嘴馋的时候就想到你。如果是这样,你的产品想卖不好都难。畅销食品可不能是“我很丑,但我很温柔”!

方法六:选择适合的销售渠道
 
    中小食品企业虽然可以通过部分代理商的渠道优势进入一些大中型商超渠道销售产品,但对于多数中小食品企业,特别是产品刚进入不久或刚进入食品行业不久的中小食品企业,产品主要的销售渠道可以选择中小型的连锁超市、社区小超市、学校周边的小食品店和一些专门的销售渠道(如大流通渠道等)销售产品。运作好这些销售渠道往往是中小食品企业做大市场规模的基础和开始。
 
方法七:规划好销售管理体系
 
中小食品企业开始的时候销售人员不多,代理商数量也相对较少,市场销售区域并不特别广,但从第一个产品的市场推广开始就必须为企业规划好销售管理体系,没有规划专业的销售管理体系,中小食品企业很难做大市场规模。专业的中小食品企业销售管理体系包括7大部分的内容:
 
1、销售机构组织设计及职责:(1)销售组织机构设置;(2)主要岗位职责。
2、销售目标分解及计划的制定:(1)销售区域划分的原则与步骤;(2)销售目标的分解及滚动销售预测;(3)销售费用预算及控制;(4)区域销售计划的制定。
3、销售队伍的管理:(1)销售队伍的招募;(2)销售人员的考核;(3)销售人员行动
管理。
4、渠道及渠道客户管理:(1)渠道结构及分析;(2)渠道客户的选择;(3)渠道客户管理;(4)渠道客户拜访程序;(5)渠道客户的激励政策;(6)渠道客户的评估。
5、跨区销售管理:(1)跨区销售管理;(2)区内冲击。
6、销售行政与管理制度:(1)办事处销售会议管理;(2)销售信息管理制度;(3)销售网络管理制度;(4)工作规范。
7、销售机构经理应具备的能力与技巧:(1)区域销售机构经理应具备的能力;(2)区域销售机构经理的领导技巧。

 

1 2  下一页

上一篇 上一篇文章: 以弱小胜强大之产品线攻略
下一篇 下一篇文章: 中国新型建材发展路径探索
发表评论】【打印此文】【关闭窗口
中国品牌总网版权与免责声明:
        本网站(www.ppzw.com)刊载的所有内容,包括文字、图片、音频、视频、软件、程序、以及网页版式设计等均在网上搜集。 访问者可将本网站提供的内容或服务用于个人学习、研究或欣赏,以及其他非商业性或非盈利性用途,但同时应遵守著作权法及其他相关法律的规定,不得侵犯本网站及相关权利人的合法权利。除此以外,将本网站任何内容或服务用于其他用途时,须征得本网站及相关权利人的书面许可,并支付报酬。 本网站内容原作者如不愿意在本网站刊登内容,请及时通知本站,予以删除。
※ 联系方式:中国品牌总网管理客户服务部 电话:0595-22501825
 图片资讯
1 2 3
财智品牌营销全攻略 品牌系统化与营销落地化
 社会动态
 视频推荐
 商机在线
 分类信息
 图片新闻频道
 招商加盟
 

版权所有: 中国品牌总网   闽ICP备05020784号 本网站法律顾问:郑明汉 律师

Copyright © PPZW.COM 2002-2018 All Rights Reserved. 在线客服: 在线咨询QQ:383485670 加盟商在线QQ:

网络实名:中国品牌总网 品牌总网 中国品牌 品牌中国

Email:qy@PPzw.com

闽公网安备 35052102000246号