如何开发网络广告客户？

    对于客户来说，不可能花很多时间去阅读许多关于广告商网站的新闻、访客评论及文章，所以在显著位置清楚地公布广告商的收费标准、联系信息及广告特点是至关重要的。除了在网上要做好宣传工作，在网下的宣传机会也是很重要的，包括工具箱里的东西、T恤衫上的标 语、贴在汽车保险杠上的标语、马路边的标语等。��

    对于网站的营销人员来说，要注意时刻倾听潜在客户的心声，比如：他们寻求哪种广告?什 么可以促进更多的购买?他们对网站的哪些部分更感兴趣?俗话说：客户就是上帝。所以客户 的心声是扩大广告销售收入的最佳信息源，这有助于营销人员制订基本的网络广告销售战略 。怎样发展更多的广告客户呢，需要有高素质、高水平的营销人员，要想做好营销工作，营 销人员要注意很多问题。��

    首先要搞清楚营销人员在联系广告事项的时候，应该和企业总经理还是营销经理取得联系? 这两者都应该取得联系，这样营销人员才能取得更多、更快、更准确的信息。当然在任何时 候都不能忘了公司接待员，他们掌握的信息也许正是你所需要的，他们的回答会让你受益匪 浅。��

    当涉及到广告代理商，也许营销人员会问应该与广告代理商联系还是直接与客户联系，当然了，对于营销人员来说要掌握更全面的信息，所以应该和广告代理商和客户都保持联系，如 果能够得到双方的支持，那么你的营销工作将会做得更出色。当你与客户保持联系，如果知 道客户已经有购买意向，如果你把这一客户信息反馈给广告代理商，那么营销渠道将会更广 。但是如果你首先和广告代理商建立了联系，再直接与客户联系，这样就不太合适，因为客 户已经与广告代理商有业务来往，这么做对广告代理商来说是不公平的，但对于媒体客户来 说，没有什么理由要让销售人员绕开他们，而让广告代理商与他们联系。如果营销人员要和 客户直接联系，首先应该取得代理商的同意。

    其次，当营销人员在寻求潜在客户的时候，给潜在客户留下良好的第一印象是很重要的。在开始的时候，可以以一封私人的信开始，这封信要写得正规但又不死板，比如说在开头写上 引文，如：“尊敬的总裁(或经理)，在一次展览会上，我与你的同事(我的朋友)交谈过，他 建议我同你联系。”或者“最近我在一本杂志上看到贵公司的报导，引起我很大的兴趣。” ��

    接着要有一个自我介绍，如：“我是××网站的营销代表，我们网站提供多种在线广告服务 ，包括：E-mail邮件、新闻速递、文本链接、广告标语等，我们的标志广告费用最低CPM10 美元起，这里有完整介绍的网址链接。我们还可以贵公司的需要做一个改进，来满足贵公司 的要求。”这部分要扼要，但要总体说明情况，要写得正规点。��

    做完自我介绍后，要加上营销人员的个人意见，如：“我认为我们的网站非常适合于贵公司 ，并且我们公司有着高水平的技术人员，一流的体系结构。”最后写上结束：“我真诚地向 你寻求讨论合作的可能性，我会给你发送最新的媒体工具包。如果你不负责贵公司的网络媒 体广告事务，请将这封信转交给贵公司的有关人员。谢谢。×××。”��

    当发完信后几天，如果营销人员没有收到回复，可以打一个电话或发个传真或E-mail询问一 下情况，并且再次留下你的电话和信箱地址。如果对方没有回复的话，不应接二连三地询问情况。��

    当营销人员与客户有业务来往时，在联系方式上打电话是一个很好的方法，因为打电话实效 、快捷。但是打电话并不能实现某些功能，如：图像信息、项目条款等，并且经常由于许多 媒体顾客都比较繁忙，所以通过E-mail联系是个好办法，这样会给顾客一个充裕的考虑时间 。一个营销人员如果每天都打电话推销是个很反感的事，通过E-mail来回复会比较容易。邮 件要简明，不要繁琐，我想如果让繁忙的顾客去处理繁琐的邮件，谁都不愿意，邮递员也 要很礼貌、得体，例如：“事情进展如何?”、“现在怎么样?”这类语句不应该有。��

    营销是个很大的工作，所以有时需要有团体合作，合作在营销工作中起着很大的作用，但是 营销队伍中的几个人应制订一个制度以避免重复工作，在时还需与媒体购买者进行去人联系 。比如说销售队伍的划分是按照地理区域，这应在内部做好协调，如果让顾客同几个销售人 员联系，这样既浪费时间，又对公司不利。��

    最后，当一个销售项目完成之后，销售人员还应继续与客户保持联系，这对公司的长远发展 是很有帮助的。如果媒体顾客买了你的某项服务，让他们知道你愿意建立业务关系，而不在 乎生意金额的大小，而更注意的是顾客和营销人员之间的合作关系，这样在某种程度上，顾 客和营销人员就会建立某种感情，下一次顾客很可能还会从你那里购买，所以我觉得如果要 取得长期发展，营销人员要保持同顾客之间的联系，不断听取顾客的建议，对于有建设性的 建议要采纳，并且将自己的改进反馈给顾客，尽量和顾客拉近距离，对于顾客的问题，要给 予高度的关心，尽量在24小时之内给予答复，如果不能很快地给予答复，也要让顾客知道你 在寻找答案，并尽快给予答复，要让顾客感觉到你很关心这件事，你很讲信用。��

    如果要为网络广告销售确定一个标准，那就是：以公平的价格向目标客户提供引人注意的创 造性的建议。作为一个网络媒体营销人员无疑是任重而道远，在联系太多或太少之间仅一线 之隔，同样，在应该同谁联系以及如何联系之类的问题上有许多属于灰色区域，这需要营销 人员自己去掌握，关键是找到中间某处的微妙平衡。

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