“擦大宝”的皮鞋，才是“真的好”

   什么样的产品，才是真的好产品？你自以为最好的，消费者就一定认为是最好的吗？我们都知道王选呕心沥血开发出来的五笔字型是打字速度最快的打字方法，但是，很多用电脑的中国人都没有选用这种速度最快的打字方法，更多的则是选择了傻瓜也会用的拼音输入法，因为要学会熟练使用五笔字型打字法，在前期需要耗费很多精力。俗话说，磨刀不误砍柴工，可是，为何就是有那么多的人不去磨这把刀呢？不过，也有例外，公司前台、文秘、客服等人员大多都选择了五笔字型，因为她们天天都要面对大量的打字工作，自然会觉得费些力气磨这把刀比较值了；而大多数人每天只是偶尔打些字，对提高打字速度的迫切性不高，故多数选择了简单易学、速度也不算太慢的拼音输入法。其实，这个世界上从来就没有绝对的最好，只有消费者认为好的，才算是真的好；要卖出“真好”的价格来，就需要首先从消费者的视角，来审视一下，什么才是他们眼中的“真好”标准？
 
   什么样的皮鞋才算是好皮鞋？如果一位有品味的女士含蓄地告诉你，“擦大宝”的皮鞋才是好皮鞋，请不必惊讶，那是卖高档皮鞋的售货员传授给她们，用来保养高档皮鞋的绝招。你可能会问了，大宝SOD蜜不是用来擦脸的吗？怎么用来擦皮鞋了？如果你知道很多女士都买来伟哥，当作化妆品用，你应该不会大惊小怪了。其实，理由很简单，也很合情合理，皮鞋是皮，人的皮肤也是皮，只是比牛皮更高级一些；大宝可以擦人脸，滋养肌肤，拿来擦牛皮鞋，那就是大材小用了，岂不是显得比鞋油更高档些？那么，擦大宝的皮鞋是不是就暗示皮鞋的档次更高些呢？昆仑润滑油没有说自己是最好的润滑油，只是说自己的润滑油是神州五号用过的；蒙牛也没有明说自己的牛奶是最好的牛奶，只是说自己的牛奶是宇航员专用牛奶；佳通轮胎也没有说自己的轮胎是最好的轮胎，只是说它能造飞机轮胎。
 
   什么样的家具才是真的实木家具？过去换新居的时候，到上海各家具卖场选购家具，也有同样的感触，先是到了美克美家，在这里，我意外看到了几件布满虫眼的“劣质”家具，很是惊讶，比较了一下，虫眼家具竟然比没有虫眼的贵很多，溜了一圈，发现这里的虫眼家具非常之多，也就明白了设计师的匠心独运和商家的洞悟大道。曾几何时，在消费者的眼里，有虫眼的家具就等于劣质，但是，在真假美猴王难分的今天，虫眼却在消费者的眼里，变成了真的好实木家具的标准。
 
   什么样的烟才是好烟？如果你问一个老烟枪，中华和白沙哪一种香烟味道更好些？他肯定会呵呵一笑，神秘地告诉你，其实一个味。可见，要从味道上来鉴别中华和白沙的不同，就如要你从口感上来鉴别可口可乐和百事可乐在味觉上的差距一样，难于上青天。那么，到底应该如何来鉴定中华和白沙的不同呢？我告诉你一个简单可见的解决方案，同时点燃一只中华烟和一只白沙烟，看哪一只烟自然燃尽的速度快一些，速度快的，说明烟纸、烟叶和卷烟技术相对要略胜一筹。
 
   什么样的酒才是好酒？在山东烟台，主人招待远道而来的客户时，一般都会笑问一下，要不要来个“烟台姑娘”，客户正浮想联翩之际，服务员小姐马上会递上一瓶“烟台古酿”，客人恍然大悟，开心大笑。在山东滨州，主人一般招待远道而来的客户喝“大克”，客户可能还以为是坦克呢，实际上是超大瓶装的“克里策”啤酒，可以让你一试山东人的豪爽。我有位朋友就是因为怕这“大克”，如有山东客户需要前往接洽，一般都要我这个山东籍的大啤酒肚代劳。
 
   什么样的桔子才是正宗的沙糖桔？有一次，我去市场买那种南方产的小小的沙糖桔，看了几个摊位，都不是很满意，有的摊位上的桔子倒是很大，却不是很新鲜，最后，我停在了一个桔子个头有些小，但是看起来很新鲜的摊位面前，正当我一心一意挑选个头稍大一些的桔子的时候，卖桔子的小贩走过来说：“个头小的桔子，才是正宗的沙糖桔，皮薄甘甜；个头大的桔子都是与大桔子树嫁接的”，我一听，合情合理，就不挑大的，专拣小的了。在回家的路上，我就想，这个小贩把焦点这么一转，就把他的小桔子的弱点变成优点了。由此，我进一步想到了假钞的一个新现象，很多假钞都不像以前那样崭新挺括了，而是变成了磨砂的旧钞票，为何？因为新钞更容易让人联想到假钞上去，而旧钞给人的感觉是已经被很多人使用了很多次，肯定是真的了。
 
   什么样的毛巾才是好毛巾？消费者是如何来选购毛巾的呢？一般是三招，看一看、摸一摸、闻一闻，消费者一般看什么？看标签上标示的品牌名称、产品名称、原料成分；消费者一般摸什么？摸柔软度、舒适度，是否掉毛、掉色；消费者一般闻什么？闻是否有异味、化学味道。现在只要按照国标生产的毛巾，在原料成分、柔软度等方面已经相差不大，如何体现自己的独特之处呢？俗话说闻香识女人，现在毛巾的采购者大多是女性，如果为自己的毛巾增加特殊香味，是不是可以把女性消费者关注的焦点，从柔软度转向香味呢？消费是靠引导的，于是，很多毛巾企业开始开发加香毛巾，可笑的是，很多中小毛巾企业采取了杀鸡取卵的方式，直接在毛巾上喷上价廉质劣的香水，赶快用塑料袋密封起来，当globrand.com消费者打开包装的时候，浓烈的香气扑面而来，确实是很香，但是下水洗涤一次，香气就减少九成了，第二次下水后，基本上从嗅觉上就感觉不到香气了。真正的加香毛巾，应该是用天然香精、专门的加香工艺技术和加香设备才能完成的，但是采用天然香精来生产加香毛巾的话，成本较高，一公斤水性天然香精的价格在180元左右，一吨价格就在18万元左右，一般毛巾生产企业是很难接受这个价格的，因为它们的产品附加值低，本来就是靠低价来借机赚一笔就走的，其利润都是靠偷工减料省出来的。

   但是，从北京到南京，买得没有卖得精，消费者的辨别能力是较弱的，在服装、日化等很多行业，李鬼打败李逵的例子，举不胜举。俗话说“眼见为实，耳听为虚”，人们更相信自己的感觉，虽然未必是正确的，在选购加香毛巾时，所有品牌都在说自己是加香毛巾，那自然会引导消费者用鼻子去闻，哪一种更好呢？自然是香气更浓的了，而直接喷香水的所谓加香毛巾，香气更浓。如何扭转消费者的这种错觉呢？可以设定新的选购标准，因为人除了五官感觉，还具有第二信号系统，可以对语言、情景等暗示直接产生反应，就如曹操导演的望梅止渴的故事一样，在沙漠中，如果告诉一个饥渴难耐的人，前面不远处就是一片水源富饶的绿洲，本来已经走不动的他，肯定会突然感觉没有那么渴了，会向前飞奔而去。既然从嗅觉上，难以分辨真假悟空，那就从语言上来诱导，通过标签和语言告诉人们，我不仅仅是加香毛巾，还是“香草毛巾”，所用香精不是化学合成的，而是从天然香草中精炼出来的，就像五谷道场用黑黑的包装暗示人们它的更健康、天然，原叶茶告诉人们它不是用茶粉调制的，而是用真材实料的100%原茶泡制的，暗示其更天然、更醇厚。人们开始崇尚纯天然的环保产品，可口可乐的一个主打品种就是香草味的，单纯讲“加香”，总是让人仿佛看到了陈列着各种化学药剂的实验室，让人感觉到很多的化学味；而“香草”则让人仿佛看到了充满自然芬芳的大草原，让人感觉仿佛置身世外桃源般的清香宜人。
 
 

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