中国海外“战略融资”图谱

“战略融资”

大多数中国企业认识到，进军海外在很大程度上是一个文化挑战。在过去，一种典型的现象是，中国企业往往扮演了旁观者的角色，或是基本满足中国13亿人口的市场需求，或是通过国际分销渠道大规模地出口产品。

很明显，要通过收购方式进军海外市场，需要一种不同的专业技术和一套特殊的技能。因此，中国企业只有在自认为准备充分的前提下才会寻思进入海外市场。

当我们抽样一批定位明确的中国公司，就收购家具行业一家领先的欧洲企业的潜在意向进行讨论的时候，其中一个环节使我们受到很深刻的启示。这家欧洲行业领导企业拥有独特的品牌组合和扎实的行业专门技术，并且在四个主要的欧洲经济体打通了最佳分销渠道。当信贷紧缩致使大多数银行都削减了他们的短期融资时，才出现了这个收购机会。这家公司暂时不受债权人影响，而且可能的战略合作伙伴都应邀递交自己的潜在兴趣评分。值得注意的是，中国公司甚至连审阅这个收购案的兴趣都没有。我们决定找出他们缺乏兴趣的原因，很快我们就意识到在所联系的中国领先企业中，没有一家认为自己对这种规模的收购、对进军欧洲做好了充足的准备。

与之相反，去年，中国石油天然气行业的巨头——中国海洋石油有限公司(CNOOC)的子公司，中海油田服务股份有限公司(COSL)以45亿美元的价格，收购了挪威的一家领先的石油服务公司。COSL为这个收购项目做出了周密严谨的战略规划，决定调整管理结构，跻身国际领军企业之列。

中国对外收购政策的一个关键性成功因素，就是中国企业家越来越倾向于寻求战略建议，以部署更巧妙、乃至更成功的M&A运营项目。他们意识到，要在中国以外的地方获得M&A成功，绝不仅仅与野蛮的金钱力量有关，更主要的是掌握“战略融资”——实现战略、融资和运营执行的巧妙结合，促进内部收益率，更好地控制风险。

进军海外的中国企业在外聘国际专家的协助下，遵循五大步骤，开始精确的准备工作：一是给进军西方市场下一个战略性定义(企图、资源和时间表)；二是筛选最初目标，密切监测具体的最佳时机；三是建立一支收购对接团队，消除文化隔阂，为最理想的收购情形做准备；四是建立一个收购完成后的对接点，加速实现目标整合所带来的收益；五是定义不同的收购情形，在公司内外的高层范围内进行讨论。

中国客户开始制定出更精明的战略，建立更完善的企业组织；同时，我们也观察到，他们迅速打消了起初对进军海外市场持有的抵触情绪，越来越多的中国领先企业，邀请国际知名的咨询公司设计最为先进的工具和服务，以甄选出最佳目标，协助他们结束小型交易，加速与新收购公司的整合。这一切绝非巧合。

为在海外市场取得成功，一些必要的因素逐渐产生交互作用，将中国的中央集权式团队转型为国际级团队，并且使人们相信，准备充分的中国企业有必要在国际舞台上谋得一席之地。

中国新形象有助于海外并购

过去，中国政府在收购海外资源方面显得相当犹疑。但随着经济的实力不断加强，中国政府开始意识到企业进军海外的重要性，并且鼓励准备充分的中国企业采取行动。全球前50知名度最高的品牌中，没有一个中国品牌，这一点充分表明，中国企业的海外形象与其在世界经济中的分量并不相符。

中国的战略改变同时也引发了国外的某些猜测。现有危机使人们面临着历史罕见的严峻形势，这在部分程度上打压了保护主义政策和民族主义批判的势头；但即便如此，仍有人认为中国企业可能正在全世界部署新的掠夺性收购战略。事实上，中国的跨国M&A仅占全球跨国业务的1.7%，足以证明这些想法纯属无稽之谈。

有些人担心中国采取政策，获取对自然资源的战略性使用权。中国是一个能源消费大国，对石油、天然气和其他矿产资源的需求，以GDP两位数的增长速度不断上升。中国被视为市场上的“资源大买家”，而资源供应却存在潜在的有限性。人们对这种市场不均衡性的后果做出预计，也由此引发了出人意料的反对意见。

这种反对意见来自目标企业的利益相关方，包括政府、公众、目标企业的员工和股东。由此导致的后果，是中国在澳大利亚的三件收购案，至今仍未获得政府和股东的许可，而澳大利亚恰恰是对跨国M&A持相当开放态度的国家。

未来的一个关键性任务就是要为中国打造更巧妙、更全面的形象，并且帮助其他国家更好地了解中国企业和政府之间复杂而微妙的关系。另外的一个问题是，市场对中国企业抱有支配供需的质疑，所以有必要打消这样的顾虑。

因此，中国必须在国际形象的“温和度及情感性”方面继续加大努力，以避免不公正评价的陈词滥调。

中国需要获取一些关键性资源，首先就是要继续妥善对待散居在世界各地的华人，关注这一总数达5700万的海外华人群体，因为他们能为中国带来理解、资金和专业技术。再有，中国使数百万人脱贫致富，应当加强这方面的宣传。还有，中国积极发展先进的解决方案，为创建一个更美好的世界做出了贡献，其中包括教育、健康和环境保护等敏感性领域；这方面的宣传更应该得到加强。最后，对于允许中国在其境内进行投资的国家，中国应为其简化在中国境内的商业程序，以鼓励互惠往来。

还需要补充的是，中国应借助其经济的社会愿景，以及历史传承的深远影响，向国外表明中国的中心任务仍然是要建立和谐社会。

我想，最终那些未能领会中国战略意图的海外人士可能会认为，中国企业家正试图掠夺他们国家的精华部分。与其为中国企业可能达成的海外收购而伤悲，这些人更应该重新评估自己在中国的最佳机遇。

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