医药招商策略之：“营销制胜”

医药行业营销难，特别在行业普遍关注的2009年。一系列政策的调控威力真正显现，一些边缘化营销的手法被毫不留情的查杀。而面对传统的广告媒体拼杀、展会角力以及渠道白热化争夺等等营销手段，企业的支出越来越多，而收益却越来越不明显，所有这些似乎正在不断印证专家学者的预测：2009年将是大浪淘沙显真金的关键一年，企业的生与死会命悬一线。
 
笔者所在的企业属于行业内的一个地方性企业，作为主要以招商为市场主导模式的企业，近几年来面对环境的变化和渠道营销管理的变革，越发觉得经营困难。企业传统运用的“广告+展会”招商模式，已经越来越被市场所不接受，投入不断上升的同时效果却日渐甚微。
 
通过三个月的市场系统化调研，在参加了大大小小数场全国和地方性展会，接触了从南到北十几家经营良好的医药招商营销企业，实地走访了医药连锁卖场和专科医院之后，针对目前市场环境的特殊性，逐渐摸索出一条借势营销的个性化营销之路。
 
一、趋势化：论坛发力
 
目前的展会可谓是百花齐放、好不热闹。但是，仔细观察不难发现，热闹的
 
是医药企业的参会热情和日益高涨的参会费用、热闹的是展会所在地区的区域经济和老百姓的积极性、热闹的是展会主办方不断提升的收益，而全国这几千家大大小小的医药企业得到的恐怕只有遗憾和教训。
 
但是从这两年的国药会上和大型地方药交会上，一种新形势的出现吸引着我们的注意力—“论坛”。其组织形式灵活多变，不仅根据参会厂商的需求提供有针对性的各种服务和项目，还很好的获得企业宣传和招商的目的，获得了意想不到的收益，远远超过了普通参会各种形式的产品和企业形象宣传效果，因而越来越受到追捧。
 
但是，面对这样一种新鲜而效果不错的形式，并不是每一家企业都有这样的实力和能力可以有效组织一次高规格、有影响力的论坛的。需要我们根据各自不同情况，合理运用资源、通过成功借势实现最终的经营目标：
 
1、档次合理化
 
企业的实力不同，决定了其在有限区域内的影响力。如果企业本身是一家区
 
域性的企业，在产品和品牌影响力没有达到全国范围巨大影响力的前提下，如果想借助论坛形式发力，就要合理安排所要实施论坛的档次。首先全国性的药品交易会不适合做，因为企业自身的影响力不够。而针对企业经营区域内的展会则可以根据情况进行全力参与，这样借助企业业已形成的影响力可以最大限度的提升效果，有利于实现产品招商和品牌宣传收益的最大。
 
2、主题导向化
 
什么样的论坛最有吸引力？不是那些提供免费吃、住、送的实惠型，也不
 
是那些内容苍白、泛泛而谈的空洞型，而是那些可以有效满足目标客户需求的导向性论坛。举行论坛，首先要清楚论坛所要邀请的对象是哪类人群，他们在目前的市场经营环境下最需要得到的是哪个方面的内容，确定一个导向性的论坛主题才是重中之重。
 
3、提升权威性
 
目前的市场经营，单靠一家的资源是很难得到理想的效果。需要我们综合各
 
方面优势资源，才能实现效果最大化。对于论坛而言，同样如此。无论生产型企业还是经营型企业，无论企业的规模有多大，其本身在行业内的影响力都是有限的，这就是我们常说的“术业有专攻”。所以，我们在计划举办一届论坛的时候，就要联合医药行业内有影响力的单位或个人，比如国药励展、《中国医药报》、《医药经济报纸》或者某一位专家学者。通过对外传播其为这次论坛的主办或者主讲，来提升本次论坛的权威性。
 
4、组织高效化
 
最后论坛的组织落实上也要做文章，我们举行论坛的初衷是通过这次机会有
 
效提升企业的品牌影响力和产品市场认可，所以在宣传模式上就不能简简单单的在会场摆放几个易拉宝、拉几个条幅那么简单。而应该通过将企业相关产品和形象的信息融入到本次论坛的专家讲座里面，在不知不觉中传输到参会者的脑海中，不仅可以很好的加强了记忆，提升了宣传效果，而且参会人员也容易接受。
 
二、优势化：战略同盟
 
作为市场竞争中的主体，企业之间既是针锋相对的对手，同时也是并肩前行的战友，我们必须客观看待这一点。其实每个企业无论其规模大小、实力强弱、网络是否齐全，其都会在某一方面有其独到的方面。因为，企业本身能在当今如此激烈的市场环境中生存下来，肯定有其过人之处。关键点是：其是否是我们企业目前主要的竞争对手，对我们企业自身造成最为直接和生存压力？若果是，那么我们就要不断提升自己，来抗击这种生存之争。若果不是，我们何不结为战略同盟，有效利用对方的优势来提升自己的市场竞争力呢？
 
在目前的市场情况而言，真正企业竞争达到生死存亡的地步主要集中在几家行业内寡头企业身上，对于占据市场主体90%以上的中小型企业来讲，由区域空白、渠道空白、产品涵盖不足、人员开发不到等等因素造成的市场短板，是完全可以通过与其他企业实施战略同盟达到共赢的。

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