鞋企营销方式特殊鞋子供不应求

　　邵崇华说，崇德的“规矩”是：公司生产什么鞋子，代理商就卖什么鞋子。从1999年至今，专业生产休闲女鞋的崇德鞋业有限公司，十年没有开过一次订货会。更神奇的是，有时候代理商为了多弄些鞋子，还会叫家属跑到公司“抢货”。目前，崇德3条流水线，年产女鞋约200万双。

    记者：温州的鞋服企业，一般每年都要开好几次订货会，你们从来不开订货会，代理商怎么进货？

    邵崇华：我们做什么鞋子，代理商就卖什么鞋子。新款鞋子做出来后，各个款式、各种颜色的鞋子，公司给每个代理商发一件（一般40-60双）；如果代理商不够卖，我们再补货。去年下半年，我们开发投产的74个鞋款，也都是这样铺货的。我们在全国的40多个省级、市级代理商，每年到公司来二三次，也只是提供换季信息、结账，从来不订货。

    记者：为什么不开订货会？这么多年，代理商对你们这种霸道的“规矩”就没意见吗？

    邵崇华：我们也曾经想学大企业开订货会，但遭到了很多代理商的反对。女鞋的时效性很强，一些代理商到厂家订货后，要鞋子的时候，厂家货发不出来；等代理商打电话给厂家，说不要这些鞋子的时候，厂家又说鞋子已经投产了，等鞋子发到市场，卖不出去，就亏了。所以，很多代理商觉得我们的鞋子款式好，不开订货会反而更有效、更实际、更好卖。

    记者：你对这种特殊的营销方式，有什么心得体会？

    邵崇华：最难忘的，就是代理商过来“抢货”。像2007年年底，当时开发的鞋子在市场上很好卖，代理商要货量大，根本供应不上来。当时，武汉、郑州、芜湖等地的代理商，都到公司“抢货”。武汉代理商阿鹃的老公李义，是温州人，那段时间，李义每天下午三四点钟就跑到我们公司来，等货、“抢货”。在2000年前后，代理商也经常这样的。我记得，杭州代理商陈晓东是永嘉人，当时他父亲经常下午两三点钟就到公司里等货，等夜里我们的鞋子做好。那时，我一直在想两件事情：鞋子太好做了；做革鞋太迟了，应该早点做。

    记者：去年以来，很多企业的日子都不太好过，“崇德”在企业运作中有什么成长的烦恼？

    邵崇华：最大的困难，就是鞋帮“车”不出来。因为休闲女鞋在逢线、刺绣等方面，比时装鞋要复杂一些，车帮的工序比较慢，有时候鞋子产量赶不上市场需求。

http://www.ppzw.com/ppytx/

1