王诗榕：玩转涂料界的两张牌

　　在房地产、家装业等一度低迷的市场环境下，泉州市信和涂料有限公司董事长王诗榕却作出了一个让人惊讶的举动：公司在依托高端品牌“百挑”的基础上，大举发力公司旗下的另一家装涂料品牌“田园风光”。

　　他的创牌之路，又有什么可借鉴之处呢？

　　创业

　　只因“被逼上梁山”

  　如果没有当年王诗榕被逼走上创业之路，恐怕也不会有现在的“田园风光”。

  　早年，王诗榕是鲤城区税务局的一名科员，妻子是银行职员，老爸是国内某品牌涂料的代理商，一家人日子过得稳定而充实。然而，1989年，一场大火改变了这一切。

  　当时邻居家着火，也烧毁了他家涂料店的所有货物。仔细一盘算，这把火使他家背上了6万多元的债务。

  　如果单靠夫妻两人的工资，那要何年才能还清债务？干脆拼了，于是他投身纷繁复杂的生意场。

  　他先沿着老爸的脚步，靠代理别人品牌起家，到1995年，正式投入研发、生产。“当时，泉州很多工艺品厂大多是用台湾的涂料，成本很高，我就想何不自己生产呢？加上福建炼油化工有限公司又非厂家不合作。所以，我决定从高端的工业涂料先起步。”王诗榕说。

  　涂料行业有家装涂料和工业涂料之分，前者因技术门槛低，竞争十分激烈，而后者的高门槛把大多数竞争者拒之门外，并且与客户的合作更有延续性，可保障企业的稳步运营。

  　于是，他到上海大学涂料培训班速成三个月后，开始尝试研发自己的第一桶原料。“做企业就是如此，就是在边学边问，边实践边滚打中锤炼出来的。”王诗榕说。

　　工业品牌

　　“整套服务”一起上

  　王诗榕把工业涂料起了个好听的名字“百挑”，即“百里挑一”的意思。在品牌塑造上，他给“百挑”定义了一个新内涵：即为企业提供整体解决方案。

  　在王诗榕看来，工业涂料严格意义上来说只是一种半成品，并不是销售出去就了事，还要对客户的使用进行全程指导与跟踪，以求达到用漆的最佳效果。另外，工业涂料是企业对企业的销售，更需要合作的延续性，因此做好营销创新，与客户搭建一种长期的合作伙伴关系尤为重要。

  那么，王诗榕的品牌新内涵又是如何实施的呢？原来，他们有自己的四部曲：在销售前，替客户培训质检人　员，教其如何判断涂料好坏、正确选择涂料；销售过程中，根据客户的具体需要，提供现场施工方案；使用中，指导客户掌握正确施工方法以达到最佳效果；销售后期，再定期跟踪回访。“一般来说，客户对机械制造熟悉，但是对涂料不是很专业，我们就是根据客户的不同需求，为他们提供最合适的产品和最专业的服务，而这是我们不同于别人的品牌价值所在。”王诗榕说。

  　目前，在这一品牌内涵下，许多知名龙头企业都和他长期合作，比如福建炼油化工有限公司、中联重科股份有限公司、正泰集团、盼盼集团等。

　　家装品牌

　　“植物纤维”造

  　从涂料经销商起家，到立足“百挑”工业涂料的研发、生产，再到重打家装涂料品牌———“田园风光”智能漆，王诗榕每走一步都有自己的思考。

  　“做经销，哪怕你做得再成功，你永远都为别人打造品牌；做工业涂料，市场前景广阔，但是因为客户对象是企业，回款周期较长，资金链流动较慢，而家装涂料的客户是个体消费者，一般发货和付款同步进行。”王诗榕坦言，在金融危机下，良好的资金链就显得尤为重要，他希望通过打造家装涂料品牌来拉动今年的增长。

  　“目前，之所以有那么多涂料厂家在做家装领域，那是因为大多数消费者对家装涂料不了解，厂家可以很轻松地连哄带骗赚到钱。王诗榕说，厂家要想短期骗钱容易，但是品牌要长期持续发展，肯定行不通，而唯有“环保＋创新”，才是家装涂料品牌健康持续的秘笈。正是从这一理念出发，目前，王诗榕及其专家团队成功运用国内领先水平的技术，把天然的稻草、麦秆的植物纤维提炼成涂料。

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