跟街边擦鞋阿姨学营销

　　前些日子去一处小城出差，被街边擦鞋阿姨给吸引住了，便一边让她擦鞋一边和她聊了一聊。现在回想擦鞋阿姨的揽客、擦鞋、服务一系列动作，其实也就是一个营销活动的过程。

　　擦鞋阿姨没有接受过系统的营销课程训练，她这些动作完全是平时在擦鞋这个简单的工作中自己总结出来的，并没有什么高深的理论。笔者觉得有必要总结一下阿姨的这套营销手段，提供给广大营销人员学习学习。

　　街上人流熙熙攘攘、来去匆匆，谁是你的顾客？

　　有过街边擦鞋经历的朋友都会有印象，街边擦鞋阿姨们往往会对着人流吆喝：擦鞋，擦鞋不，擦鞋啊……这样的吆喝，希望能够得到行路人的注意，吸引他们过来擦鞋。这是一种很普遍的营销手段，但这样的吆喝往往是盲目的，没有明确的消费者目标。

　　但擦鞋阿姨这位营销高手和她们不一样：她会在熙熙攘攘的人流当中，选出她要吆喝的对象，也就是选出她的潜在消费者。

　　她首先是看人的穿着，再看他穿的鞋。一般，她会选择的顾客一般是身穿制服的或衣着齐整的、挎公文包行色匆匆的但皮鞋沾满灰尘的的男士——他们一般都是急着会见客户或者急着赶车的人，这类人一般比较注重形象，但由于时间关系他们一般不会自己擦鞋。此时，阿姨会适时搭讪：“先生，鞋脏了，擦鞋吧。”基本上，这些男士听到这样的话，就条件反射般不由看看自己的脏鞋，放慢脚步看过来，阿姨此时又会加上一句：“擦鞋吧！”促成生意。这招屡试不爽。

　　做小生意也罢，做大企业也好，都要选准自己的目标客户，选准目标客户，生意就做成了一半。

　　阿姨等客人坐下来之后，会一边给客户卷烟裤脚，一边询问客户：“先生，我这里有高级点的鞋油和普通点的鞋油，您选哪种。”——注意了，阿姨采用的是我们平时上营销课程时候经常提到的“二选一”法则。而且她很有意识的引导客户使用高级鞋油：“看您的皮鞋那么高级，使用普通鞋油会坏了你的鞋。”

　　此时，由于面子上的关系，且阿姨说的也在理，大多数客户都会选择高级鞋油。当然，选择高级鞋油所付的钱当然比用普通鞋油贵。

　　向客户推荐高附加值的产品，可以给经营者带来更高的利润，所以这对经营者而言是一个重要工作。很多擦鞋工都没有意识到这个生意的奥妙，但这位阿姨她做到了。

　　阿姨每天都会跟报刊亭订购一份当天的报纸，大多数来擦鞋的客户，在擦鞋的同时还可以翻阅报纸，阿姨在空闲的时候也会自己看一些自己能看得懂的新闻，偶尔也会跟客户聊聊新闻，擦鞋的时间不知不觉也就过去了——这也是一项增值服务，让客户在享受擦鞋服务的同时，还享受到了擦鞋之外的服务。

　　阿姨擦完鞋后，还会用毛巾把手擦干净后，小心翼翼地把裤脚扯直扯平了，然后才让客人付款走人——很多擦鞋工往往忘记了这一细节，而这一细节正是容易让客户感动的地方。

　　短短几分钟擦鞋时间，擦鞋阿姨所做的这些动作，呈现给我们的就是一个营销人员所应具备的一些基础营销技能。也许她这些都是粗浅的技能，远没有教科书上或所谓营销专家嘴里说出来的那么高深，但作为一个营销人员，如果连这些粗浅的技能都不具备，又谈何去掌握更高深更复杂的营销理论和技能？

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