工业品营销的战术素养

　　在抗日战争之初，日军士兵的单兵战术素养，无论是隐蔽，射击，刺杀，防护，协同作战的战术都极为优秀。这就是中国军队往往在大部队失利后官兵就一轰而散，而日军极小的单位甚至单兵都有独立作战能力的原因。有人可能会说，当时我们的武器不行。可到抗美援朝的时候，我们与美国人的武器差距更大，但骨干的战术素养经过了抗日战争，解放战争已经有了大幅提高。有这么一个案例：我们志愿军在战场上大量运用穿插分割包围的战术。美国人也想学，于是派了一个团加一个特种兵连搞穿插占领一个水库，同时另外派一个团做掩护。做掩护的团碰到了我们一个连据守的小高地，发生了遭遇战。由于山高雾大，双方在没有空中和炮火支援的情况下打了一仗。这一仗的情况是这个团夺取小高地用了四天的时间，伤亡400多人。可美国人不服气，认为我们不是一个连在阻击，而是一个营。于是在一年后板门店谈判的时候，让我们这个连长出来证明一下。中国第三十九军22岁的连长赵志立指挥战斗的时候，想过死，但没想过一战成名，而且把名出到了联合国。赵志立被打扮了起来，为了表明不像美国人说的那种“粗暴人”，中国军方按文绉绉的形象为赵志立准备了一个公文包和一副眼镜，教了不少历史知识后来到板门店。在板门店，赵连长详细说明了当时坚守的小高地的地形地貌，对方不得不承认失败地很没面子。美国在朝鲜战场上战死的军人总数比在二战中要大得多，所以，美军认为在陆海空武器装备极为悬殊的情况下，中国军队能占上风，说明中国陆军的素质高，正确的战略要有正确的战术来完成，而正确的战术的实施者（下级军官和普通士兵）的战术素养又是完成战术的的关键。

　　工业品营销From EMKT.com.cn的特色就是单兵战术素养特别重要，不论是首次拜访，还是临门一脚的谈判，无不对个人素质要求极高。可以说工业品营销战略目标实现的情况十分依赖于个人战术素养的高低。

　　遭遇战　　

　　拜访客户不是一个战略问题，是一个战术问题。但这个战术问题在工业品营销中占据了重要地位，不论把客户拜访提高到多高的地位都不为过。因为在工业品营销中，拜访既是销售员主要工作，也是营销部门的核心工作。无论我们掌握多少工业品营销理论，拜访客户前做了多少准备，收集信息也好，分析需求也好。在我们拜访客户时，尤其是前几次拜访，会仍然感觉像遭遇战。我曾经拜访一个汽车公司，拜访的前一天还不放心，查资料查到第二天早上三点，自认为已经抓到其主要需求了。第二天上午拜访老总，发现所有我准备的问题，在他那里都不是问题，而他提出的问题却让我哑口无言。在昏头涨脑地走回宾馆的路上，我突然想到我的产品的另一项功能非常适合解决他刚刚提出的问题。于是回到宾馆就发了一个长长的说明电子邮件。还好，基本挽回了被动局面。这种遭遇战的感 觉相信不仅仅是我一个人的，原因在于客户需求的复杂性，甚至可以说人性的复杂性。既然是遭遇战，就是指无准备情况下的突然情况。从打仗的角度来看，遭遇战对部队的战术素养要求就极高。这里并不是两军相遇勇者胜那么简单。如何根据不同情况去应对还是有方法的，譬如：迅速抢占制高点是大多数军队都懂的基本战术原理。最近，出于兴趣看了《枪杆子1949》。为了表示没有浪费时间，这里参考林彪指挥四野的战法，总结一下工业品营销的战术素养。

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