选好产品，拒做“惊销商”

     入市有风险，选择需谨慎

　　对于经营糖酒副食的经销商来说，选择对了新产品将带来一到两年的持续盈利，但是如果选错了产品，除了亏空还会造成资源浪费。那么，面对琳琅满目的新品和原有的老品，经销商该如何选择？该如何创造利润最大化的产品组合？该如何保证用最少的资金进行最快的周转以创造更大的利润？

　　现实中，很多被厂家蒙骗了的经销商为数并不少，而“糖酒会”往往就是他们利用的大舞台，有些参展商大多演技高超，足可以假乱真！参会的经销商要牢记“入市有风险，选择需谨慎”来看待糖酒会上出现的新产品。

　　首先，经销商要保持良好的心态，有针对性地选择新产品。经过了一轮产品梳理之后，经销商已经对自己需要找的新产品做到了心中有数。这时候，在玲琅满目的糖酒会上就不会盲目地驻足于各个聚集点，在不适合的产品上浪费时间。

　　其次，个别的参展商会过高强调自身产品的独特性，告诉经销商其产品具有超大的利润空间。尤其最近几年很多厂家过于追求产品的差异化，甚至将差异化演变成了“怪异化”。怪异化产品不但没有市场需求还会对误导消费者的消费意识，让后续的新产品市场接受度下降。同时，还会大夸自己的营销From EMKT.com.cn能力、资金实力也很强，无论铺货支持、广告支持等他都比同行做得好。当然如你一旦指出有另一家企业也有此产品时，他会以种种理由解释为他家才是最早最正宗的！在谈判上，他们开始会装出强硬的姿态，之后会逐渐放宽条件向你让步，其目的就是引你上钩！

　　第三，不要被厂家的华丽外表所蒙蔽。在糖酒会上，部分参展商为了尽量吸引眼球，做大场馆的全面展示，甚至不惜重金邀请形象代言人现场拉动，经销商到场参观的不少，但是真正签约的却寥寥无几。这时候经销商看准其哪些产品是真正的新产品，哪些产品仅仅是“换汤不换药”的产品。甚至有些参展商会在招商宣传上大做文章，精美的招商手册到处散发，漂亮的礼仪小姐无处不在，更让您晕头转向的是五花八门的广告，他们之所以在这方面浓墨重彩，就是让您彻底迷失方向，相信他们的非凡实力。

　　第四，有些参展商会在区域市场经销权上没有太严的要求，对经销商的网络条件、销售状况也过问得较少，并能满足经销商提出的一些不太合理的条件，其签单心情比较急切，但往往这时经销商就误以为厂家好说话，于是便被拉进了圈套。即使是大品牌，经销商也要深入了解其市场操作思路和新产品给经销商的政策，甚至是厂家的执行团队实力。毕竟现阶段大品牌开发新产品的速度越来越慢，要真正抓住机会不要光看企业实力，更要看其操作手法。

　　从以上几个特点来看，面对各种招商陷阱，只要我们冷静分析、谨慎行事就不难于识破。只要你深入地了解，就会发现漏洞百出。在业务洽谈中，我们根据厂家的政策评估市场潜量、毛利率，更要注意的是厂家为支持市场销售量所承诺的各项促进措施，及相关措施实施的保证等。即使以上都是确定的，也不要马上做出决策，最好是先签定意向协议，取得样品，回到经营所在地做详细的市场调研和对自身经营进行再一次的评估和上市评价，可行则预示着引进新产品成功了一半。

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