旅游联盟营销的合纵之术

　　我们先来看看“范蠡卖马”的故事。史料记载，战国名相范蠡，在初出茅庐时，曾将政治上的合纵之术运用到商业中，成功获得第一桶金。

　　时值诸侯割据、战事不断，范蠡发现：吴越一带需要大量战马；同时北方马匹便宜又骠悍。如果能将北方的马匹运到吴越，一定能够大获其利。

　　可问题就是运马难。因为当时正值兵荒马乱，沿途常有强盗出没。怎么办？经过一番调查，终于了解到北方有一个很有势力、经常贩运麻布到吴越的巨商姜子盾，姜子盾因常贩运麻布早已用金银买通了沿途强人。于是，范蠡就把主意放在了姜子盾的身上。于是他写了一张告示张贴在城门口，大意是：范蠡新组建了一只马队，开业酬宾，可免费帮人向吴越运送货物。

　　果然，姜子盾看后主动找到范蠡，求运麻布。范蠡自然满口答应。就这样范蠡与姜子盾一路同行，货物连同马匹都安全到达吴越，马匹在吴越很快卖出，范蠡因此获得了巨大的商业利益。“范蠡卖马”可以算是商业模式之“战略联盟模式”的另类演绎吧。

　　日前，携程国际投资成立“星程酒店联盟”，意欲整合国内数量众多的一星、二星级的低端单体酒店，以对抗锦江之星、7天等连锁经济型酒店，扩充市场份额，增加低价酒店数量，以满足个体消费者出行的需求。

　　而早在数月之前，快乐e行商务旅行网已经与国内北京、上海、广州、深圳、杭州等城市的千余家三星级至五星级的高档商务酒店签约，联合打造“快乐e行商务酒店联盟”，则瞄准了更为高端、价值更大的商旅用户。

　　无论是“星城酒店联盟”还是“快乐e行商务酒店联盟”，其实质都是对国内为数众多的单体酒店进行整合，通过信息共享、优惠共享、渠道共享甚至品牌共享，以“联盟”的形式解决单体酒店“异地推广难”和“规模上不去”的难题，从而通过整合单体酒店完成整个国内酒店在线订购行业的升级换代。

　　和连锁酒店不同的是，联盟酒店并不强制旗下各酒店更改店名等酒店标示，酒店能保持原有的硬件设施、装修风格和人员配置，不需要伤筋动骨的改造，实施的是相对宽松的联盟式管理。相对较低的加入门槛，也让各酒店省去了加盟连锁酒店时需先付出的大笔店面改造费用。

　　快乐e行酒店联盟在成立两个月后，签约酒店数量已经逼近1000家，每个月的增长都是翻番。迄今为止，“快乐e行商务酒店联盟”已经覆盖了北京、上海、广州、深圳、杭州、……等50余座国内主要商务城市，并与其中的千余家三星级以上高端商务酒店签订合约，共同打造国内最大的商务酒店联合体。

　　旅游企业成长有三种基本方式：内部扩张、并购和战略联盟。战略联盟作为一种企业成长及竞争的基本方式，其概念最早是由美国DEC公司总裁简--霍兰德和管理学家罗杰奈格首先提出的。交广传媒旅游策划营销机构认为，战略联盟的特征主要有以下几方面：

1、组织的松散性；
2、合作与竞争共存；
3、行为的战略性；
4、地位的平等性；
5、优势的互补性；
6、范围的广泛性；

　　跨区域旅游联盟的合作营销，是指分别处于不同区域的同类型的旅游企业间，通过内部信息互通、资源共享，外部利用各自的品牌优势为共同掀起该类型旅游项目在更广大范围内的旅游热潮，吸引更多客源关注和参与，创造巨大的宣传声势和良好的旅游氛围，打造统一鲜明的特色旅游品牌，而采取的一系列营销方式和活动。

　　交广传媒旅游策划营销机构认为：旅游战略联盟的合作营销是指两个或两个以上的酒店、目的地、景区(或与景区业务关联的企业，如交通等)通过分享市场营销中的资源，从而降低成本、提高效率、增强市场竞争力的一种营销策略。

　　由于市场竞争的日益激烈，旅游企业在营销成本控制上的要求越来越强烈，因此，合作营销正逐渐在旅游营销实践中得到推广。

　　交广传媒旅游策划营销机构认为：以三亚为例，目前的当务之急是要开拓欧洲、澳大利亚、日本、韩国和欧洲国家等旅游市场，需要航空公司开通这些国家和地区到三亚的直航线路，以支撑这个美丽假日胜地的服务业。

　　无庸置疑，海南航空公司在推动海南旅游业上发挥着重要的作用。但到目前为止，还没有一条直通海口或三亚的国际航线。不过令人欣慰的是，不论是政府还是海南航空，现在都在朝这个方面上努力着。

　　交广传媒旅游策划营销机构的总经理谭小芳表示，如果这样的国际航线一旦成型，必将吸引大批来自亚洲、欧洲的游客到海南观光旅游，这将更快带动当地旅游业的进一步发展。

　　总之，对于每一个单独的旅游企业来说，要不要继续保持自我？加不加入某个联盟？加入哪个联盟？这些都是值得深入思考的问题，同时可以预见，消费者无疑可以从中获得最优的服务以及最低的价格。

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