网络营销成功案例：网上新人类

    寻找新突破

    唐军表示，日派显示器之所以能成功，除了提供价廉物美的产品之外，还有在服务上的细致，成功网商们所强调的专业化、诚信、售后服务保障等内容都不在话下。而最让唐军认可自己成功的地方则是选择了合适的产品。尽管液晶显示器的品牌很多，但唐军提供的产品很符合市场定位，比如在主流尺寸的产品中加入一些独特的小功能，成本不一定很高，但和相同功能的产品相比，却能以较低的价格实现功能上的飞跃。找准市场需求，摸准顾客心理，在一对一的网上销售过程中，打消客户顾虑，成交也就自然而然了。

    小成本经营的唐军对成本核算也已经到了极致，客户使用支付宝付款，支付宝有资金滞留期，只有客户收到货物并认可之后，才能收款，唐军就仔细研究了不同物流手段的送货速度，确定不同地域最短的送货周期，而对于路途较远的地区，就在售价中把因为资金滞留而带来的成本增加核算进去，对于广州及周边较近的区域，这部分成本又被除掉，能够给顾客更低的价位。在发货方面，唐军也有着高招，比如不久前山东一位顾客订购了12台显示器，唐军把这些显示器分成多个包装发过去，这样做的目的是为了快速结款。顾客接到一个包装，就可以先进行确认并完成支付，这样一来，假如其中一个包装出了问题，也只影响部分款项的结算，大部分资金都能快速到位。通过尽量提高资金流速的方法，唐军实现了以较低成本完成较高的销售额。

    精打细算使唐军对自己的认可也在发生着转变，比如唐军对于日派显示器目前所处的“天花板”没有思考更多的解决办法，而开始注重起自己的团队建设。他对公司里一位员工的评价是“可成大器，日后可成为日派液晶负责人”。而他自己则在想着招聘更多人才，把这些网上营销的专业人才聚拢在一起，在多个行业不断复制日派式的成功经验。“目前日派液晶这块还不能离开我，我一走开就会出一些小问题，在将来，我肯定要做得更大一些，在不同行业推广日派的模式。”

    网络营销“承包商”

    “我想承包公司的电子商务部。”当高亚欣提出这一想法的时候，河北祁新中药颗粒饮片有限公司的高层为之一震。尽管从第一天接触电子商务开始，中国许多传统企业就一直在做“外包”：从网站的建设维护，到服务器的委托管理，都统统交给了网络公司，但是这种由个人完全承包企业整个网络营销的做法，在国内尚属新鲜。

    “生产企业做网络营销主要是想节省中间商的成本，如果把网络营销外包给网络公司，不就新增加了一层中间商？而且把网络业务全都交给‘外人’，我能放心吗？”在许多企业经理看来，这种将网络营销交给网络公司的做法并不可靠。而在日益热闹的网络营销市场中，已经有一批眼光独特、敢做敢为的个人承包者浮出水面。

    勇敢去敲企业的门

    对于高亚欣而言，当初承包电子商务部很大程度上是迫于无奈。2005年之前，高亚欣还没有进入祁新中药任职，而是自己在网上做中药材的生意。由于其所在的河北省安国市是全国最大的中药材集散地，所以高亚欣的网上生意一直不错。但是，他渐渐发现这种个人商业行为的局限性：首先是资金的限制导致他无法把握许多商业时机；其次，因为不是阿里巴巴诚信通会员，他无法看到大部分求购信息，而要注册诚信通，必须有公司的营业执照。所以在2004年，高亚欣开始向安国市的中药材企业发出请求——借用企业的营业执照，条件是帮该企业做网络销售。然而在安国，由于中药材自古就是依靠传统渠道营销，许多企业不知道电子商务为何物，甚至有企业怀疑高亚欣是想利用营业执照做违法的事情。直到2005年初，高亚欣遇见了对网络同样有兴趣的祁新中药前任总经理齐学先，才算如愿以偿。

    2005年3月高亚欣正式进入祁新，并由他组建了安国市第一个电子商务部。然而，刚刚起步的电子商务不可能立竿见影，加上申请网络推广的费用总是迟迟不批，部门的任何举动都要层层申报，祁新的网上生意步履维艰，公司上下除了齐学先以外渐渐显出不满，于是有人开始动摇：祁新的电子商务试水是否应该到此为止？然而凭着多年电子商务的经验，高亚欣对祁新的网络营销信心十足。于是他做出了一个大胆的决定：从此不要公司支付工资，由自己个人承包电子商务部，自负盈亏，同时每年向公司交纳一定的承包费用和保证金。由于没有了任何负担，反而有了固定的保证金收入，祁新中药欣然接受了这个提议，从此，高亚欣终于不受任何束缚，开始在网上大展拳脚。

    与高亚欣相比，戴跃锋和吴立君就要幸运得多。早在他们知道“御泥坊”这一护肤品之前，湖南滩头泥浴开发有限公司就已经开始把产品放在了淘宝上。2006年10月，在湖南商盟的“开盟大会”上，戴跃锋第一次见到了御泥坊的产品，直觉告诉他这是一个好项目，于是他找到同为网商的吴立君，二人做了进一步调研：这种曾经受到慈禧太后垂爱而得名的护肤品，却由于滩头泥浴公司经营护肤品种类的单一，且对网上经营不熟，以至于网上营销的效果甚微。不过二人十分看好这一产品的前景，于是立即联系了滩头泥浴公司。正在为销售犯愁的总经理刘海浪很快与他们达成协议：自2006年11月8日起，御泥坊的网上销售由戴跃锋和吴立君二人全权负责，每年返给滩头泥浴公司固定收益，双方共担风险。于是，一个以“三创农民”为名的淘宝店开始卖起了“御泥坊”的护肤品，而他的掌柜就是戴跃锋和吴立君。

    与他们三人一样，谭小姐也是一位因看好产品的网上市场而主动找上门的承包人。四年前，谭小姐就迷上了福泰欣布鞋，这一“中华老字号”的品牌历史悠久，而且穿着舒适。后来因囤积过多，她开始在淘宝上处理自己不穿的布鞋，结果发现福泰欣布鞋在网上很有销路，于是谭小姐立即联系福泰欣的总经理朱曙光。尽管朱曙光没有接触过网络，但是他希望这种新的营销方式能给古老的布鞋注入生机。这样，谭小姐也顺利地拿到了福泰欣布鞋的网上经营权。

    承包后的故事

    承包权是到手了，尽管这中间绕了弯路但毕竟没有太费力气。然而，作为个人，选择用“承包”这种方式做企业的网络营销，虽然能够拿到企业独家的网络销售权，但是更意味着他们将承担比网络代销大得多的责任与风险。

    高亚欣告诉记者，他永远不会忘记刚刚拿下承包权时所承受的压力。那时，他不仅没有工资，而且还要自己掏腰包为公司的关键词竞价和网络广告投放付钱，加上第一年的销售额才4、5万元人民币，所以当时很多人都怀疑高亚欣是在“死撑”。不过，他一直坚信祁新的网上营销一定会成功。“以前，由于公司对网上的推广投资不了解，仅仅做一个关键词竞价都很难批下来。而且在跟客户议价的时候，如果客户要求降低一点价格，我就得向好几个主管部门请示，好不容易等到公司通过，结果客户早走了。”高亚欣说，现在只要碰到自己认为有潜力的客户，哪怕是赔钱他也会跟客户做成一单生意，而在承包之前，这是完全不可能的事情。慢慢地，高亚欣发现他的许多客户在淘宝和阿里巴巴上都有注册，他们往往先在阿里巴巴上寻找卖家，然后到让他们更加放心支付的淘宝上去交易。于是，高亚欣也在淘宝开了店，由于他的这一做法更加符合买家的交易习惯，所以许多客户都成了他的回头客。

    高亚欣面对的是盈利的压力，而谭小姐最大的压力却是来自福泰欣这个老品牌本身。当初，朱曙光把网络经营权交给她的同时，还交给她一个任务，那就是要做好福泰欣的网络立体品牌建设，言下之意，不管谭小姐如何经营，最重要的就是要做好这个老品牌的服务。然而，服务之于网络，原本就是一项很难把控的事情，而对于2003年刚刚涉足布鞋网络贸易的谭小姐而言，更是在吃了不少亏、赔了好些钱之后才慢慢摸索出门道来。如今，无论是在图片处理还是在物流管理上，谭小姐已经做得得心应手。不过，由于网上盗用图片现象的普遍存在，谭小姐还得想尽办法做好老字号知识产权的保护。

    相比之下，戴跃锋和吴立君的压力要小许多。当初在分析御泥坊的市场前景时，他们已经发现御泥坊的护肤品仅有三款，如此单一的产品线很不利于推广。不过他们清楚网络的优势可以迅速弥补这一点，因为客户可以利用网络将其使用体验直接反馈过来。于是，一次网上的免费赠送活动开始酝酿：只要用户通过支付宝交付1分钱，就能免费得到一份御泥坊的面膜，如果支付6元的话，还将以快递的方式送达。通过这次活动，“三创农民”不仅积累了大量的卖家信用，而且获得了不少用户反馈，而这些宝贵的信息让戴跃锋和吴立君在之后不到4个月的时间内就开发出了8款新产品。

    销售额的背后

    对于企业而言，当初接受这种网络营销承包的形式，或许只是为了促进网络销售额的增长，但是现在，他们已经透过一串串明显增加的数字，看到了背后更加深远的东西。

    “下一步我们要通过网络把产品卖出国。”祁新中药现任总经理杨士安兴奋地告诉记者，看着高亚欣一年更比一年高的销售业绩，祁新开始越来越重视公司的网上业务，并决定通过网络来打开公司的国际市场。“现在我们淘宝上的客户有185个，阿里巴巴上也有50多个客户，其中30%都是进货次数超过两次的老客户。”高亚欣说，最近他正在跟杨士安商量加入阿里巴巴中国供应商，公司方面不仅将给予一定的资金支持，而且打算扩大电子商务部的规模，招聘一些懂外语和外贸的销售人员。

    谭小姐也帮福泰欣挖掘到了一类新的客户群，这归功于她细致的客户服务。由于谭小姐与她旗下的4名员工每接一笔订单都会耐心地询问消费者的需求，然后再把这些信息反馈给福泰欣，于是，朱曙光开始根据这些有价值的需求给布鞋注入新的元素，使布鞋具有了时尚特质，这让曾经只在老年市场徘徊的布鞋开始越来越受到年轻女性的追捧。现在，谭小姐打算借鉴其他时尚品牌推广的方法，希望借助网络宣传能让福泰欣的名字在年轻消费者的心中扎根。

    而御泥坊在戴跃锋和吴立君两位网络营销高手的经营下，开张3个月后网上销售额就已经突破70万元，忙得不可开交的二人正在扩大经营规模。现在他们已经通过网络发展了40个地区的代理商。

    一家开始并不信任网络营销的中药企业，现在希望通过网络开展国际贸易；一个曾经客户群体过小、市场定位狭窄的老字号，如今开始进军时尚界；一个从前产品线单一的百年品牌，目前拥有的护肤品种已达8款，另有20款即将推出。在这些看得见摸得着的成绩的背后，是那些承包人看不见摸不着的汗水和努力，尽管这份辛劳从他们敲响企业大门的那一刻就已注定，但是仍然有太多的传统企业在自己不善经营的网络营销中节节败退，在等待敲门声的那段时间里，企业是不是应该主动出击去寻找那些有能力的个人承包者呢？

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