用佛家禅道精神觉悟现代营销的核心真谛

    多年营销实践，实际都是作为推销者成天为事务忙碌，成了几乎没有品味、缺乏理想追求的凡夫俗子。几度痛欲离开曾为之痴迷与疯狂的这一和平年代男人的战场”——营销。2003年春我一生以来最大的不幸发生，在商务途中，随车坠下80多米悬崖，幸亏苍天佑我，虽然留下些伤残，但毕竟保存了宝贵的生命，更幸运的是在休养的两个月里似乎一夜间参透了人生，更顿悟了营销真谛。

    营销，从字面讲就是有谋略的销售，或者可说成是创造、控制销售。从深层讲，“营”是指市场运作，要求站在市场全局的高度，站在行业发展长河的源头，判断这条河流的流向和流速的变化，站在产品支流的源头判断产品发展的生命周期及采取的策略。“营”用的是经验和智慧，目的是使销售成为执行过程更简单有效，所以就对营销作了以下注解：

    一、营销是通过交换以满足人们需要和欲望的人类活动，是发现需求（创造需求）、满足需求的一个闭合全过程；

    二、营销是激发人类本能的释放，将潜在市场变为现实销售；

    三、营销像空气无处不在，你随时都在做营销或作为别人的营销对象；

    四、营销引导人们的核心思维方式，从解决问题的根本方式上讲，世界上只有两种方式，一是文明的方式------营销，二是粗野的方式-----战争。如果美伊能在谈判中达成一致，就不会发生战争；

    五、营销的核心概念就是“交换”；核心手段是创新，不创新是营销最大的风险；营销创新的动力来自于市场需求变化和竞争对手的优秀；营销的核心的目标是放大，如果不是在取得效果的同时最大的限度降低成本，营销就不再是一门学科与艺术，而是莽夫款爷们的娱乐道具了，从另外一个角度讲，营销就是花同样的资源办更多更好的事，或者办同样的事花更少的资源；

    六、营销是一种实践，其本质不在于知，而在可行；其验证不在于逻辑，而在于成果；其唯一权威是成果。所以营销有个特点就是知易会难，经验的积累必然成为知其然和知其所以然的分水岭；

    七、营销的最高境界是化营销工作为人生的快乐因子，并给周围带来愉悦氛围。在实践中就是走出靠“天”吃饭的风雨飘摇岁月，去把握消费者梦想的方向和创造其心灵的空间。

    我一直认为营销必须回归原始，重点研究消费者需求，其次再是研究市场环境变化，特别是竞争对手的战略确定及战术创新。满足消费者需求，首先是研发生产其需要且有能力购买的好产品，并及时予以升级换代让其消费时尚、感受超值；第二是创造客户最大让渡价值，即让客人在方便、舒适的售点轻松购得、放心使用、回味开心。

    营销的基础是产品，产品可以是有形，也可以是无形，如服务、承诺、预期等；而营销推动力是品牌，品牌不只是可让产品更快定向走到目标群中，还可使产品溢价；网络是营销的动脉管，而决胜的主战场却在终端。所以可以说现代市场竞争的焦点是品牌，而核心竞争力是企业团队水准，团队竞争力之所以是核心力，是因为其偷不走，仿不像，更重要的是塑造需要时间的沥练。

    当我们未懂营销时，一些市场的现象可以作些透视

    一、有人号称我是超级营销英雄，因为我可以把冰箱卖到北极去。真的是英雄吗？显然不是，简直是营销败类，因为北极根本不需要冰箱，这是一次欺骗。是把幸福建立在消费者的痛苦之上，消费者一旦清醒过来必将用永不购买某品牌（产品）作为报复。

    二、动不动自称大师，什么“成功营销”、“简易营销”、“二次营销”、“服务营销”等理论的创造人，熟不知到目前为止在营销理论上，中国拥有知识产权的人微乎其微，大多数都是泊来品，用了土语作标签就谎称发明创造，这些大师从事营销研究（或者叫工作）几乎没有超过二十年，并且大部分缺乏实践性提升。我认为一代宗师必须是毕竟一生的努力专心致志从事营销实践和理论研究，并独创一套理论放之四海皆有指导意义。

    三、过分相信经验或完全靠自主创新都是有问题的

    这些年“海尔模式”、“格力营销”、“家乐福经营”等让多少企业几乎到盲从模拜的地步，也有些企业因为由小变大十年都在成功中度过便以为无所不能了。对前者来说我可以告诉你世界上没有一个模式可以照搬，特别是中国式营销管理，我不知道没有董明珠的格力会怎么变，但“红塔”和“长虹”的现状我们应该有些思考了。有些企业家，总想去找到一个基业常青的基因，一个从优秀到卓越的密码，这是不现实的幻想，因为一是基因各不相同，二是密码不会告诉别人，就像读书一样说的都是正确，但用不上。而对于经验主义者，我只想告诉你两句话，一是“成功是失败之父”，沿着成功走向失败的原因在于不能刻舟求剑。二是即使过去失败过现在也可能成功，因为环境的变化让结果成为可能。

    四、经常大家看到人才市场招聘营销人员时几乎没有要求，给人感觉大凡是人都可做此行，并且营销人员低保障高提成也成了大多企业认定的薪酬规则。为什么营销人员就应该这样受歧视，难怪我们大多企业的营销业绩靠天吃饭，行业形式好，就开心，反之则沮丧，不知为什么多年一直生活在风雨飘摇中。我想告诉大家的是营销人必须用：基础素质高、悟性好、善于实践的人来做，我们应该给予高待遇，提出高要求，长期为其提供支持，他们一定能创造高业绩。

    言尽于此，但愿狂语一篇能给营销人一些思量。

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