家居卖场里的帅哥在哪里

　　消费者走进红星美凯龙——目前在全国疾速扩张的家居连锁卖场之一，如稍加注意，会发现一个非常有趣的现象，走遍全部楼层，看到的终端导购是清一色的女性。但唯一例外就是在家居卖场里卖家电的CAV音响品牌店。CAV店里的终端导购基本是清一色的男性，年龄大多在二十五六岁左右，西服笔挺，领带鲜艳，油头粉面，精神抖擞，自信满满，个个堪称小帅哥（广东话就是靓仔了）。真是“万红丛中一点绿”，构成了家居卖场一道独特的风景线。

　　CAV音响品牌本来应该进专业的家电连锁卖场，为何削尖脑袋挤进了与家居类不太沾边的家居连锁卖场。这是CAV企业有战略眼光的渠道创新之举。CAV曾调研发现，音响和新房的关联性很强，70％的顾客是装修新房才考虑购置高档音响，在家居卖场建店拦截意向购买顾客不失为一个成功的渠道创新，CAV在这点上是棋高一着的。

　　如果到CAV的店里转转，仔细研究下，就会发现，CAV的导购小伙不光帅，导购水平也是一流的。家居类产品的绝大多数导购的水平，与CAV的帅哥比起来，都很难望其项背。CAV音响的“培训式营销”是它终端制胜的“秘密核武器”，这确保了它在音响行业爆炸性增长中迅速崛起，又能在近几年行业的疾速萎缩中安然无恙、硕果仅存。

　　CAV音响的“培训式营销”开行业终端营销的先河并把这个营销模式运作得风生水起、登峰造极。很多音响企业跟进模仿，但不得要领，只学了个形似。正如孙子兵法所言：“人皆知我所以胜之形，而莫知吾所以制胜之形。”

　　笔者曾经见过CAV所属企业培训一线终端导购人员的实战教材《营销宝典》。这是笔者见过的最全面的教材，光厚度就像一块板砖，近七百页之多。笔者虽然也亲自编撰过针对终端导购的营销宝典类的教材，但见了CAV的教材还是有点汗颜。它的教材涵盖从产品知识、营销技巧、终端管理制度规定到音响相关行业外延知识的全部内容。据说，CAV要求新进的导购员工要把这本板砖厚的《营销宝典》全部背过的。如果真能全部背过的话，至少能从一个业余导购变成半个音响专家。

　　CAV所属企业对终端一线人员的掌控和培训是非常到位的。每年两次的全国导购大培训是在企业总部必开的。而很多企业普遍的做法是一年只开一次年度的经销商大会，终端导购根本不在考虑之列。除了年度的大培训，还有区域内的月度大培训和比武活动，店内每天关店前半小时的内部交流培训更是常抓不懈。

　　CAV所属企业对终端导购和公司内部培训师的职业规划和激励体系是非常有特色和非常到位的。终端一线的导购如表现优异可以被选拔到公司做培训师，为他们提供了更大的发展平台和发展机会，这对终端一线导购是非常有吸引力的。公司内部的培训师如果表现优秀，可以分得所培训区域经销商奖励的干股，特别出色的，公司还可以给他投资让他去开店，当经销商老板。所以，CAV所属企业的优秀培训师很难被同行或其它行业挖角。

　　与CAV企业相比，很多家居类产品的终端营销就逊色多了，很多还处在终端营销的初级阶段。CAV企业的很多“培训式营销”的最佳终端实践，许多家居类品牌可以借鉴，并发扬“拿来主义”：他山之石，可以攻玉！

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