省级经理必备十八般武艺

     俗话说：“没有金钢钻，就别揽瓷器活”。 省级经理作为企业战略平台中呈上启下的核心人物，其能力决定省区市场的成败，进而影响企业的战略目标。可谓“成也萧何、败也萧何”。那么，何谓好的省级经理？应具备什么样的能力？

　　为确保企业战略目标的顺利实现，各省区市场的经营成效，显得尤其重要。由于我国地域广阔、经济发展不平衡等多种因素的影响，很多企业在“全国一盘棋”的战略模式下屡屡遭受区域市场的阻碍，造成了企业资源的大量浪费。近年来，企业愈来愈追求精准营销，不管是战略重心向“区域化、差异化”方向转移，还是选择经营平台、管理平台的逐渐下沉，其战略目的就是又好又快地向区域市场要 “效益”，而其战略核心就是培养高效的省级经理。

　　省级经理是企业战略平台中呈上启下的核心人物。“对上”要准确把握企业战略目的， “对内”要完成横向管理与纵向协调，“对下”要高效整合、精准驾驭市场。可以说，省级经理既是企业平台中的执行者，又是区域市场的决策者，同时兼备省区平台的经营者、管理者等多重角色。因此，省级经理必须具备善销售、懂市场、精管理、会经营的复合型技能。

　　首先，营销的实质就是“谋定”而“后动”。“谋定”的过程是省级经理宏观能力的综合表现，省级经理需深入洞悉企业战略，并结合各区域市场现状进行有机结合或有效修正，使之达到企业战略思想与区域市场策略的高度统一。

　　1. 区域市场战略布局规划能力

　　区域市场战略布局规划是省级经理经营市场的重要能力，对辖区市场的绝对了解是制定出科学、合理规划的前提。一份科学的战略布局规划，必须体现各区域市场的人口分布、经济状况、消费习俗、商业态势、渠道结构等因素，反映出重点市场、潜力市场、重点渠道、辅助渠道、重点客户、潜力客户等，从而把准各区域市场商业态势。省级经理在制订各区域市场战略布局规划前一定要深入了解，使制定出的产品布局、渠道布局、客户布局等规划与各区域市场现状高度复合。

　　2. 区域市场客户布局规划能力

　　客户是营销系统不可或缺的市场“支撑点”，找准客户，找对客户是成就区域市场的关键。省级经理在布局客户时要充分考虑各区域的商业特性、运营管理、价格控制、品项经营等因素，根据各区域市场现状充分考虑客户布局形式、布建数量、客户类型。结合公司的产品策略和渠道策略充分考虑是否采取渠道分类、品项分类布建客户？是否依托主力客户架设分销？县、镇渠道是否布局客户？总之，在制订客户布局规划时一定要遵循以下原则：明确各区域市场的重点客户，在经济发达的区域市场遵循多客户复合不同渠道的布局，重点客户重点支持。　　

　　3. 区域市场渠道布局规划能力

　　学会把脉各区域市场的商业态势，准确划分各区域市场渠道类型，要十分清楚所辖范围哪些区域是现代渠道为主？哪些区域是传统渠道为主？哪些区域特通渠道发达？从而结合公司的品项策略，遵循品类与渠道相复合，主营渠道重点投入的原则，在渠道布局的规划上兼顾渠道的广度与宽度，充分考虑各区域市场的消费习性，精准地规划各区域市场的渠道布局。

　　4. 区域市场门店布局规划能力

　　充分了解各区域市场网点，建立一份真实、完备的区域网点资料，真实反映各区域市场的现实商业网点布局状况，是省级经理做好门店布局规划的前提。做规划时一定要遵循点、面结合原则，即在每一个主要的商圈必须要有终端标杆店，形成对目标商圈的影响力，在区域市场重点门店的规划上做到重点门店重点投入。

　　5. 区域市场品类布局规划能力

　　要充分认识公司产品，对产品的认知细化到每一个品类。结合省区的渠道现状、终端现状、商圈现状，进行品类的优化组合，其内容主要涉及品类与渠道规划、品类与门店规划、品类与商圈规划等，要让自己的团队明白所经营的产品哪些是重点品类？哪些是辅助品类？哪些是培养品类？更要让团队懂得什么样的品类适销什么样渠道，什么样的品类适销什么样的商圈等。避免团队在品类经营中“南辕北辙”、浪费资源。

　　6. 区域市场品牌资源规划能力

　　品牌资源管理是省级经理的必修课，必须在思想上高度重视。小到一个价格牌，大到媒体投放，都会影响区域市场的产品知名度、美誉度，最终影响到产品销售的持续力。需充分掌握各区域市场人口格局，商圈分布，找准品牌宣传引爆点，确立品牌表现形式，投放数量等，充分提升品牌的终端表现力，品牌影响力，从而拉升产品销量。

　　7. 区域市场费用资源规划能力

　　市场费用是每一个省级经理最重要和宝贵的资源。要让有限的资源产生无穷的效应，合理分配，有效使用就显得十分重要。为避免市场费用的无序使用，省级经理在制订费用规划时应紧紧把握如下原则：重点区域市场重点投入，重点渠道重点经营，重点客户重点扶持，重点品类重点关注，重点品项重点管理，重点门店资源重点投入。

　　8. 区域市场人力资源规划能力

　　省级经理应掌握基本的人力资源管理常识，对选人、用人、育人等环节要有基础认知。结合公司的用人原则，根据各区域目标，合理规划人员。在人力资源规划过程中要尽量避免层级多级化，力求“扁平”化；充分考虑人员的工作效率，力求“人人有事干！个个有责担”；要务实用人、育人，力求人员布局与规划数量切实产生销量贡献率。

　　 其次，“上传下达”是省级经理日常工作的核心，是省级经理管理协调能力的体现，就省级经理岗位的具体工作而言，主要表现在以下几个方面。

　　9 .对经销商的管理协作能力

　　勿庸置疑，经销商是成就区域市场的一股强大力量，素有“强龙难压地头蛇”之称，省级经理如何服务好、利用好经销商，是成就区域市场的重量指标。必须学会顾问式服务于经销商：能做到解其难、排其忧；雄其店、维其网；疏其渠、通其道；育其人、培其员，用实际行动真诚感动客户。

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