与客户面对面，接入营销新思路

　　“金融海啸”席卷全球，国际原油价格一路走低，永州市周遍地区油品资源充足，广东走私油汹涌而来，中石油以低价促销，对持中油卡的客户给予1-2%的优惠，中石化永州石油该如何应对，如何与客户进行有效沟通保持良好的合作伙伴关系，在永州成品油市场上巩固其“老大哥”的地位？

    近几年来，成品油市场的完全放开，公司自觉跳出了单纯价格竞争的窠臼，在服务、营销上转换思维，深谙“欲取之，必先予之。”通过联谊会、上门走访等多种方式与客户代表零距离的接触，不但加深了客户和企业的感情，更能了解客户的真实心声，极大地提高了公司的服务质量，提高客户的满意度和忠诚度。

    近日，公司2008年度加油卡大客户联谊会在古朴自然的潇湘平湖湾大钓场举行。公司对这次活动作了精心安排：中午先召开了一个客户座谈会，由公司领导为众人简单介绍了加油IC卡的优点、公司下一步对加油卡大客户的管理规划，听取了客户的意见等；之后进行户外垂钓活动。

    在其中，我与第一次来参加活动的江永烟草公司伍秀珍闲聊，她说起这次联谊会很是兴奋。她说，这是她玩最开心的一天，“平常工作忙没时间出去玩，这次刚好有这样一个机会，更难得的是其他加油卡用户交流IC卡使用经验，堵塞内部管理漏洞，既长知识又放松身心，感觉很开心。”

    还有很多直接来自于客户的建议，如：IC卡容易损坏，经常遇到加油机不能读卡的情况，建议应提高加油卡的质量；油中感谢中积分兑换的奖品质量不好，并建议能在本市兑换奖品；公司的卡机联动站和发卡网点较少，对于IC卡用户来说，无疑带来许多不便之处，建议公司应加大卡机联动站和发卡网点的建设。参与的客户代表纷纷表示不会因为贪图其他的小利来破坏与公司的合作伙伴关系。其中有个车队客户还主动说起了选购油品时曾经的“花心”历程。“刚开始时，我认为油品只要能让车开动就行，所以选购时就坚持一个原则——哪里便宜就去哪里。然而好景不长，车开了不到半年，不是这里出毛病，就是那里出故障，特别是年底业务繁忙的时候，车子三天两头出毛病，错失了很多赚钱的机会，甚至还失去了几个比较大的客户，公司的效益也受到了影响。”他终于意识到，当初只图便宜并不划算。“好马还需配好鞍”，所以IC卡刚开始在永州市推广的时候，他就毫不犹豫的加入了持卡一族，中石化品牌值得信赖。

    公司营销思维的巨变——“以客户为中心”，更加关注客户的利益，即由企业的立场转移到客户的立场。在资源紧张时期，让加油卡用户切实的享受到了VIP的尊贵地位，为IC卡客户开辟了IC卡加油绿色通道，对IC卡集团大客户提供“小配送上门”服务等，让其享受到了持卡消费的乐趣。在今年全省1-10月份加油卡经营通报中，累计持卡比永州公司以42.1%的高额比位居榜首。几年营销思维的转变，公司已经做到未雨绸缪，备足“粮食”抵御这场经济寒冬。

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