中小服企口碑营销的启动

　　虽然时值市场寒冬，很多服装中小型企业却仍旧把这当成最好的机会。“要在冬天里想法子卖冰激凌，这样到了夏天，就掌握了一定的营销技术和经营诀窍，那时候就热卖了。”北京嬉东升服装品牌操盘手葛彦君女士这样告诉记者。小企业在营销中最关注的是怎样节省成本，而口碑营销正好是这节省成本的营销手法中绝妙的招数之一。她向记者透露3000元便可以启动嬉东升服装品牌的口碑营销了。

　　要求品牌有一招鲜

　　嬉东升服装品牌操盘手葛彦君女士认为自己的口碑营销效果目前并不算突出。虽然，她的手机里面通常有几百位顾客的电话，并且常年与她们联络，保持很好的朋友关系。她也明示或者暗示这些去她的店里购买衣服，或者定制服装的客户，只要能介绍新的顾客来，就可以给一定的折扣。她认为，这并不是口碑营销的主体内容。不过，她在今年9月选择了其中最贴心的100位品牌ＶＩＰ，给她们定期的手机品牌咨询，并鼓动她们介绍自己的朋友来消费。

　　葛彦君告诉记者：“通过口碑营销，有利于企业增加销量，降低获得新顾客成本、关系成本和维系成本等，使公司利润上升。因而，口碑、口碑传播和口碑营销这三个概念既有联系又有区别，需要根据不同的使用目的来有针对性地选用，同时需要准确地对口碑营销中的关键顾客进行有效识别并加强管理。”

　　也就是对于嬉东升服装品牌来说，葛彦君更多是应用了口碑传播的方法进行广而告之，而此品牌的口碑营销却是今年下半年才开始进行的内容。葛彦君对记者说：“首先，如果你注重口碑营销，就要关注那些赶潮流者，产品消费的主流人群，即使他们是最先体验产品的可靠性、优越性的受众，也会第一时间向周围朋友圈传播产品本身质地、原料和功效，所以，你必须善于鼓动那些有消费意向的人，让她们了解她们在这里消费，可以获得什么样附加的服务，以及你的品牌产品与其他产品有什么不同。”

　　如果没有什么特别的产品与服务，口碑营销就无从谈起了。所以，为了口碑传播是需要一套策划系统的，并且这些要从品牌定位开始做起。比如，某个裁缝铺面里面的独特设计，比如，某品牌针对的是胖人，比如，某品牌可以帮助客户改一些服装的细节，等等。

　　而嬉东升服装品牌就是为普通都市白领准备的成衣定做店，这一点补充了成衣品牌的不合体，而价格优势也为更多讲究穿的普通人打开了一扇良好的消费服务大门。

　　回报制度要巧妙

　　葛彦君对记者说：“当消费者刚开始接触一个新品牌，他首先会问自己∶‘这个产品值得我广而告之吗？’ 有价值才是他们在市场上稳住脚跟的通行证，因而他们所‘口碑’的必须是自己值得信赖的有价值的东西。如果，你可以建立相应的ＶＩＰ制度，或者定期给这些顾客一些回报的礼物。当某个产品信息或使用体验很容易为人所津津乐道，产品能自然而然地进入人们茶余饭后的谈资时，我们认为产品很有价值，因此也易于口碑的形成。”

　　与此同时，并没有介入网络口碑营销，但是一直善用口碑传播的店主杨冠化认为：“当消费者通过媒介、口碑获取产品信息并产

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