塑造一流的终端销售团队

　　　据资料显示，大多数消费品公司在销售人员队伍的成本投入占其销售额的7%，可见销售队伍的建设在营销From EMKT.com.cn中的重要地位。一些中小企业，在各种制度与管理没有规范的情况下，如何去塑造一流的终端销售团队，将是各个销售经理必须考虑的问题。下面将从岗位职责、绩效考核、计划、培训、激励、协调与经理素质进行肤浅的介绍。为了方便说明各个要素之间的关系，笔者画了一个简单的房子图。

 
　　一流的终端销售团队的塑造，犹如建造一座房子。岗位职责细则、绩效考核的合理设定是构成整个房子的地基，计划、培训、激励、协调构成了整个房间的空间，经理个人素质构成了房间的墙壁。只有以上几个基础打牢打实，房子才有可能封顶，才有可能塑造一流的终端销售团队。

　　1、具体的岗位职责细则

　　笔者在某公司曾问了几个专卖店店长同样的问题：“你们一天的主要工作内容是什么？”结果回答的千差万别。这个就是典型的对工作岗位职责细则不清楚。在终端，各级主管以及业务人员要进行明确的分工，指定每个人的详细的工作职责细则，工作标准、每周每月详细的工作计划、工作总结，要让每个人明确自己该干哪些工作，不该干哪些工作。明确具体的岗位职责细则需要规范化，具体化，需要具体明确每天、每周、每月的工作内容、次数。例如，为某公司专卖店店长设计的工作细则是：

　　1、检查专卖店员工出勤状况，带领专卖店人员进行营业前准备；（1次/日）

　　2、主持专卖店的早会，布置相关工作；（1次/日）

　　3、进行库存管理，保证充足的货品、准确的存货及订单的及时发放；（1次/日）

　　4、检查专卖店财务统计工作，确保店内收货、收银、客服工作的正常运作；（1次/日）

　　5、开展相关业务工作，并对专卖店其他岗位同事的业务开展过程进行监督与帮助；（N次/日）

　　6、负责专卖店各项市场推广、终端陈列、市场调研落实，统筹管理各项物料；（1次/日）

　　7、对专卖店各项销量数据进行统计与分析；（2次/日）

　　8、组织店内人员做好商品清点工作；（1次/日）

　　9、召开晚会，对专卖店当日情况进行总结；（1次/日）

　　10、向分公司领导、同事汇报专卖店每日营业情况并递交相关文件和报表；（1次/日）

　　11、对专卖店周营运、渠道开拓与维护、销售、市场推广情况进行总结和分析；（1次/周）

　　12、对本周各项任务指标达成情况进行统计、并对下周各项任务进行分解；（1次/周）

　　13、参加周例会、培训、提交周报；（1次/周）

　　14、对专卖店月营运、渠道开拓与维护、销售、市场推广情况进行总结和分析；（1次/月）

　　15、对本月各项任务指标达成情况进行统计、并对下月各项任务进行分解；（1次/月）

　　16、对专卖店各岗位KPI指标达成情况进行汇总并提报；（1次/月）

　　17、完成专卖店资金和商品的月盘点工作；（2次/月）

　　18、提交月报。（1次/月）

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