国内Ｂ２Ｂ网站集体过冬

　　2005年，葛宝林选择了退出进出口数据分析市场。不过，并未将其国内的天津商讯公司注销关闭，其每年的美国海关数据也照样购买，只是将公司核心人员外的人辞去。他的判断是：“这些市场情报分析虽不能保证双方做成生意，但在帮助客户确定美国市场战略时，绝对有用。”

　　此前2003年，因美商网倒闭，商讯曾一下闯进大批来应聘的美商网省公司营销经理，正是那时，葛宝林开始接触并琢磨B2B模式；但自退出进出口数据分析市场之后，他开始认真考虑数年的美国海关进口数据以及据此开发出的分析软件，并希望在B2B行业中寻找到新商业模式。

　　适合美国的商业模式

　　有了能让信息更有的放矢进行传递的工具后，中小型客户还面临一个如何快速、广泛发布的问题。

　　“我们已经购买相关软件，将按照美国进口商的传真号码，用efax软件为客户群发或单独发送经过设计的企业信息。”葛宝林透露。

　　“一般来说，美国商人会将陌生邮件视为垃圾邮件处理，不会去看，但对传真机接到的内容都会相对认真。秘书如果认为有用，会直接送至经理桌面。”葛宝林说，针对在美国向陌生人或企业发传真是否违法问题，“当接受传真的公司或个人提出不希望再收此类传真时，再发才属违法行为”。

　　葛宝林认为，上述举措将有效解决“对接鸿沟”中的中后端环节，而在前段中小客户自我展示的平台设计上，“也应更符合美国采购商的习惯。”

　　他举例说，如有帐篷将选在中国加工，一般来说，美国采购商会在乎印染技术来自哪里、印染设备来自哪里、质量检测的流程和标准分别是什么等等。

　　“美国采购商倾向垂直类B2B网站理念，非常讨厌黄页式B2B，因为往往最终联系后才发现不是自己需要的类型，导致时间浪费。”葛宝林指出，而目前阿里巴巴等国内B2B平台的展示系统中，会看到很多中小企业只有产品相关图片和联系方式，没有更详细的产品属性特征、工艺、质量标准描述等，这是平台之误。

　　此外，葛宝林还指出，许多美国中小企业由于资金周转困难常常会提出货到港后30—90天再付款的问题，这与美国的消费习惯有关，美国任何物品的购买在一个月内（最高达三个月）可无理由退货，“这种不同的商业文化，给中美贸易造成了很大障碍”。

　　美亚协会的上述理念，被具体落实为了三个服务产品——点对点定向推广平台及利用efax软件进行的群发或单独发送服务；美国进出口数据分析软件（提供包括：相应品名对应的美国买家为多少、谁最大、谁最小、在哪里、其采购习惯、什么时间为采购旺季等美国市场需求信息，来自他国的竞争对手情况等）；贸易宝。

　　所谓“贸易宝”是指，美亚协会将为中小企业客户免费提供的一个来自中国出口信用保险公司提供的出口支付保险服务。

　　“如果合同期内，美国采购商不能付款或违约，中信出口保险将提供赔付服务，保费先由我们垫付，然后再由美国采购商支付。”葛宝林说。据其透露，上述三个产品可单项选购，也可以组合销售，初步定价为单个1800人民币/年；任意两项组合3600元/年，以及全购4800元/年，“远低于阿里巴巴”。

　　“客户可将产品全权委托我们协助开发美国市场，也可以部分委托。”葛宝林说，而在美国总部这边，美亚协会也将设立专门的国际贸易资讯团队，负责提供美国采购商这边包括如语言等问题的解答。

　　自营+加盟代理

　　因美国市场经济疲软、外加人民币升值、原材料、人力等成本上升，国内B2B行业一片萧条——之前，股价缩水近80%的阿里巴巴已抛出“援冬计划”，据11月12日消息，其已大幅下调会员费以吸引客户抵御危机；近日，港资背景的万国商业网更是传出了大规模裁员、运营遭遇危机的消息。

　　事实上，亚美协会也面临如何有效控制成本的问题。而目前，亚美协会还未引进任何风险投资。

　　“我们打算用自营和代理两种方法，3年内在国内包括二、三级城市设立百个分支，组建总数为数千人的销售团队，”对此，葛宝林透露。

　　由于协会不能在国内开展商业活动，亚美协会的国内业务主要由此前的天津商讯公司展开。“商讯会在相关城市分设几个点，”葛宝林说，“然后，经过标准化培训的代理加盟商在经营业务角度自己经营；管理上，则服从商讯相近的城市点。”

　　简单说，这是一种管理公司做直营、销售公司做加盟的方式。好处是，企业进行投入时所需资金少，不过也有相应的弊端，如公司所经营的业务必须利润极高，才能对加盟商形成高吸引力，否则可能无法实行有效控制。

　　葛宝林透露，代理加盟商每成交一项产品服务，商讯计划将只提取其中20%的利润，其它归加盟商自行所有。

　　“我们已刚刚在北京设点，除计划与国内各大协会展开合作外，目前他们也正在制定具体的市场开发商加盟方案。”葛宝林说。

　　据记者了解，截至发稿时间，尚未大规模市场营销下，中国玩具协会已有首批500家玩具厂成为美亚协会付费会员。

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