空调行业遭遇寒冬，二线品牌发动总攻受青睐

 
    经销商被“逼上梁山”

　　新冷冻年度，面对空调行业升级换代、高库存的严峻形势。依照往年惯例，8月底经销商与厂商签订下一个冷冻年度的合作协议。而2008年度旺季销量下滑，虽然厂商和渠道都采取了措施“救市”，但经销商还是有大批库存。这让经销商决策更谨慎，所谓“留得青山在，不怕没柴烧”。

　　大量库存将对从8月开始的2009冷冻年度开门不利。目前，大部分经销商在观望。“现在代理商不再盲目追求销售增长，最需要的首先是财务安全、低库存、经营的低风险。”在此经营心态下，一线品牌为尽快吸款，一些杀鸡取卵的做法对经销商而言无异于雪上加霜。个别一线品牌为转嫁库存危机，捆绑销售，拿经销商的钱清自己的货。如一款1P的空调，以1600元的价格转给经销商，然后流氓的要求以1599元零售价卖出。只有在完成一定数量的销售任务后，经销商才有获得这个型号空调1500元进货价的资格。并且对销售返利，不给现金而是用空调产品来抵换，让经销商颇有贼船易上不易下的感觉。

　　另一方面，一线品牌本着“肥水不流外人田”的心里，追求高利润和低经营风险，自建专卖店渠道，逐渐弱化对传统渠道的依赖。这种“肉烂在锅里”的做法，使经销商觊觎大笔利润的同时又颇为无奈。

　　而三线品牌，则由于“马太效应”，势必成为新冷年淘汰的首选。实际上近三年来，市场已有近百个空调品牌如“范跑跑”一样，抵挡不住市场压力，逃离了硝烟弥漫的空调战场。只是有些三线品牌还在想怎样以最小代价撤退而已。而品牌退市，一系列问题遗留给代理商经销商，使其蒙受巨大的损失。

　　二线品牌受渠道青睐

　　殊不知，“不在沉默中灭亡，就在沉默中爆发”，代理商、经销商既不想做任人摆布的木偶，更不会陪同“范跑跑”撤退，于是本身库存压力不大、规模实力较为强大的二线品牌成为代理商的首选。重庆商社、厦门三峡等一批优秀代理商纷纷对一线、三线品牌“say goodbye”，跳槽转向格兰仕、海信科龙等二线品牌。

　　与一线品牌店大欺客的操作方法不同，二线品牌对传统渠道依赖较重，可以说几乎是当“衣食父母”来对待。借此市场变革形式，二线品牌厂家欲通过怀柔政策来拉拢更多渠道。海信科龙电器广州分公司总经理黄新华称，渠道销售、库存压力巨大，厂商不再给经销商压货。海信科龙让经销商先解决原有库存然后再谈其他合作。格兰仕空调副总经理吕海军称，特殊时期，面对行业严峻形势，厂商应该增进理解，加强合作，共渡危机；而不是依赖对方、转嫁危机。公司给渠道返利点会增加，一些机型给了3%，同时今年也加大了对国美、苏宁大家电连锁卖场的合作力度。

　　“作为家电行业最成功的一线品牌之一，格兰仕可以充分保证政策兑现安全性、财务交往安全性，顶尖的发展速度和盈利水平，可以实现商家经营的无风险。”据悉，坐拥世界规模第一生产基地，综合规模居行业首列的格兰仕空调，已经凭借“零风险”合作模式，在新年度顺利开盘，抢先在国内大部分地区完成渠道布局工作。

　　在“零风险”模式基础上，格兰仕制订了积极进攻的市场策略，也颇迎合渠道积极应对变局，争取抓住机会的心理。在09冷冻年度，格兰仕空调的第一个动作，就是宣布发动“能效起义”，重拾价格武器，重做“价格屠夫”，率先将高能效产品的价格一刀砍掉三成，高调宣布 “打破行业价格体系”，通过高能效空调价格战血洗空调行业。格兰仕还拿出了“极致分销”和“终端下沉”两个利器，作为09年度积极进攻的核心秘密武器。

　　“以最高性价比产品为核心，加大市场投入，在省市乡镇多级市场，实行电视、专业杂志、车体、墙体广告等立体宣传方式，高端造势与终端促销相结合，争取做到持续不断拉动销量。”
 
 

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