营销就是交朋友：有快乐更有充实

    1998年，谢立成毛遂自荐来到北京邮政商业信函局的前身——北京邮政广告公司，专门负责《邮政周报》的广告代理，金隅房地产公司的通栏广告是他拿下的第一单业务，创收8000余元。

　　2001年，北京邮政商业信函局市场部成立，谢立成又被调到市场部做营销员。当时广告行业市场竞争非常激烈，于是善于挑战自我的谢立成决定在广告媒介上做文章，DM广告是他的首选，客户依然是房地产公司，但谢立成抓住了房地产公司宣传策划人经常在圈内“跳槽”和DM广告针对性、目标性相对较强且投递到户的特点，很快在2002年抓住了DM广告的火暴商机，拿下多笔10万份以上的 DM大单，由此也奠定了他在邮政商函领域发展的根基。

　　谢立成每次见客户都不是开门见山去谈业务，而是从各个话题去尝试和客户聊天，直到找到一个客户感兴趣的话题，然后和客户深入交谈。当然，这种聊天的前提是足够的知识储备和对客户预先的深入了解。因此，平时的读书、看报、浏览网站是谢立成闲暇时间必做的事情。除此之外，谢立成还有个营销秘诀——研究心理学。通过看专业的心理学方面的书，关注心理学的最新研究动向，甚至做心理学的各种小测试，谢立成已经有了丰富的经验，用他的话说：“跑了十几年的业务，我都会给客户‘相面’了!”

　　2004年第一次去基金公司营销账单业务时，谢立成研究了大量的基金方面的背景知识，如约见到客户后，他先从基金开始聊起，见到客户一直忙着处理手中其他工作，他便开始改变策略，试图以询问的口吻了解一些基金方面较深奥的问题，客户一边回答，他一边应和，并随之加入自己的见解，很快，客户就认为他理解能力很强，并放下手中的工作和他一起探讨起基金来。基金账单的正题也自然而然被提及，客户在对他产生好感的过程中也就接受了基金账单的概念。虽然第一笔基金账单只有几百份，但这个客户却成了他的朋友，并帮他介绍了其他基金公司的朋友，从此，几百份、几千份的订单纷至沓来，新客户变成了老朋友。在建立起友谊的同时，谢立成手中的基金账单收入规模也逐渐从百万元上升至千万元。仅其开发的工银瑞信基金账单业务就从2006年的200多万元增长到2007年的1300多万元。难怪北京邮政给予他这样的评价：“对于优化业务结构，打造账单服务平台，谢立成作出了较大贡献。”

　　谢立成，男，34岁， 1998年7月1日至今工作于北京邮政商业信函局市场部。曾获得北京邮政2006年度“百名营销能手”、2007年度“营销创百优”劳动竞赛优秀营销员等称号。

　　感言：我要像骆驼一样去适应任何工作环境，像飞鸟一样快乐自由地飞翔，做一名如鱼得水的营销员。

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