成功拦截功夫深在展会外

做营销的舍不得孩子你就别想套到狼?

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http://www.cnxz.cn 中国鞋网 更新日期：2008-10-06 浏览：633 
 

    展会营销，短短两三天动辄数万元，有的甚至高达几十万元，随着展会的越来越多，展会营销已经成了企业的鸡肋：食之无味，弃之可惜——一方面是舍了孩子套不到狼已经成了不少企业参展的心头之痛，另一方面是每次展会总有一些企业脱颖而出，大获成功！现在，又有展会要招开了，你舍了孩子怎样才能套到狼呢？

　　一、客流吸引，换个方式抛媚眼

　　量大是成功的关键因素，引起上千人的关注和只有零零散散的百十号人过问绝对是两个不同的概念，参展的经销商就像寨子里招亲的姑娘一样，招亲的姑娘满寨子都是,但到寨子里来的小伙就那么多，要想在众多的小伙当中找到几个白马王子作备选，首先就得吸引更多的人关注你。

　　怎样才能引起小伙们的注意呢？有人的把衣服穿得花了又花，还有的人不惜用黄金来打造衣服，当然也有人的是通过才艺展示来获得小伙们的追捧。所以，在展会现场，大家最容易看得到的就硬件展示的大比拼，一家比一家华丽一家比一家声音大，最终的结果就是不但让经销商有刘姥姥进大观园的感觉，而且也让整个行业的竞争门槛无形中大幅提高——几天的时间花掉几万元的装修费，不可惜吗？

　　其实展示氛围的营造到一定程度就行了，过多的追求外表上的华丽只能造成浪费，

　　就像两个女生，一个女生花了不少钱把自己整得很漂亮了，还要再花钱往脸上整，而另一个女生却把那部分花在脸上的钱用在了礼仪、素养、才艺方面的提升上，这两个女生谁能引起更多人的追捧呢？展会营销也一样，硬件到了一定程度，让经销商不觉得你比别人差多少就行了，把一部分无谓的硬件建设的钱花在软件上效果可能会更高。江苏双能太阳能在07年郑州展会上，将少林功夫与双能产品冬能夏能、雨能晴能、光能电能的卖点相结合进行生动演绎，几乎吸引了所有参展经销商驻足围观，这种换个方式向经销商抛媚眼的做法得到了广大经销商的认同，当天就送出了数台服务车。

　　二、傲视群雄，谋势第一谋子第二

　　做市场首先是做人气做信心，因为经销商会不会经销你的产品，关键在于两点，一是赢利条件是否符合他的现实基础，二就是他对你的信任度，即经销商对你的信赖和信心。展会营销更是如此，能不能在众多厂家的同台竞争中脱颖而出，让经销商感受到企业傲视群雄的非凡气势是展会营销能否取得成功的重要环节。

　　所谓善弈者谋势、不善弈者谋子就是这个道理——说白了就是造势第一。但这个造势并不只是你的展位有多大你的音响有多响，而是你有预谋人设计一个又一个的环节，让观众感受到你这个企业的大气、睿智和创新，让他们在不知不觉中跟着大流来到你面前与你深谈。

　　三、成功拦截，功夫深在展会外

　　佛说：“生前五百次的回眸才换来今生的一次相遇”，现在，你用独特的媚眼将经销商吸引到你的面前，用夺人的气势让经销商对你产生了很深的好感，但是，百年修得同船渡千年修得共枕眠，要想让经销商与你恋爱结婚生孩子那当然得修出更深的缘分才行，而缘分也得人去争取，争取的方法就是将经销商拦截在你的地盘里。

　　拦截分为空间拦截、时间拦截和心理拦截。展示氛围、广告宣传、表演活动都在起着拦截的作用，但起决定作用的还是心理拦截，因为对于经销商而言，营销就如同一杯水，杯子的华丽与否当然会带来不同的感觉，但真正决定这杯水味道的是水里面所含的配料是否对自己的胃口。

　　所以聪明的经销商就会跳出各品牌眼花缭乱的展示，理性的去挑选合适自己的品牌——产品质量得多少分、企业的思路得多少分、指导我们做销售的营销专家在哪里？企业对我们的广告支持有哪些？等等，不同的经销商有着不同的需求趋向。能否根据经销商的这些需求，给他们提供实际意义上的帮助和指导，决定了心理拦截成功的可能性有多大。笔者近年来给太阳能行业的多次培训中发现，经销商当前最需要的就是告诉他怎么提升销量和利润的实操方法，如果企业还只是拿着印有什么VI支持、销售指导、终端培训的画册来开空头支票，但在实际上说不出对经销商的销售提升做哪些方面的指导、由哪位专家来做培训的话，相信他的拦截很快就会被经销商一冲而散。因为假把戏忽悠人的时代已经过去，要赢得经销商的认同就得拿出真功夫。

　　展会营销，截流有多少销量就有多少！

　　刘孝明：实效营销专家，多次给太阳能行业、陶瓷及建材其它行业的厂商讲授销售提升方面的培训课程；课程以生动实用而深受学员欢迎，被誉为实效营销培训第一人。

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