价格单引出 “头痛症”

　　让总部快速动起来

　　促销方案发给总部之后，陆平没有像平时一样等待，而是给市场部打了一个电话。在电话里，陆平详细地向总部说明了产品涨价后青岛经销商的反应情况，并格外强调了此次促销的重要性。

    但是，尽管陆平苦口婆心地向市场部强调了很久，促销方案发送到市场部之后还是犹如石沉大海。无奈之下，陆平又为这个促销方案专门做了一份说明性的文件，直接发给了市场总监。

　　在促销说明中，陆平首先表示赞同总部的提价措施，同时说明了目前总部的提价措施在区域市场所遇到的实际困难，尤其是渠道的震荡危机，从而提出促 销的重要性和必要性。陆平在促销说明中特别解释了选择促销形式、促销方式、促销时间等因素的原因与目的，并对促销费用进行了初步核算。不仅如此，陆平还提 出可以对整个促销活动进行考核，进而将初步的业绩目标提交给市场总监。

　　这份说明似乎发挥了巨大的作用。在收到促销说明后，市场部马上给出了回应：同意青岛地区开展促销活动，但促销计划必须明确过程管理方式、业绩考核方式和促销预算问题。陆平在接到市场部的通知后，心头不禁一喜。

　　不仅如此，市场部还破天荒地主动询问陆平所需物料的种类和要求。在陆平将促销所需海报、X展架、DM等物料的文案提交给市场部之后，市场部迅速地进行了设计。经过陆平认可之后，这部分物料以极快的速度到达陆平手里。

　　陆平笑着想：难道市场部也知道这是明凯在青岛的生死存亡之战，所以才会这么配合？

    调动经销商

　　在与总部对接的同时，陆平没有放弃做经销商的工作，在陆平提出开展终端促销活动之后，经销商们反应也比较积极。与以往不同的是，以往都是总部下发促销计划，经销商单纯地作为执行角色，但这次经销商都很自觉地参与整个促销的计划中。

　　在设计物料的过程中，陆平也听取了经销商的意见。从做文案开始，经销商就不断对物料提出了很多修改意见：如青岛的客户喜欢什么样风格的DM、喜 欢什么样的礼品、喜欢什么样的领取方式等等。王老板还提出可以给DM增加一个剪角，业主拿着剪角过来购买产品的话，剪角可以相当于300元的销售额。这样 就给那些比较零散的业主更多的参与机会；后来的促销活动结果表明：很多零散的业主，都是拿着这个剪角来购买明凯产品的；甚至很多购买数量较多的业主，也为了能够增加一次抽奖机会而带着剪角来购买产品。可以说，王老板的这个意见对于这次促销发挥了明显的提升效果。

　　同时，在奖项设置的过程中，经销商的意见也发挥了较大的作用。经销商们提出：以往的促销礼品都是由总部统一发放，而这次促销由于是针对青岛区域 的，因此需要更加符合青岛业主习惯的礼品，礼品需要更加灵活。因此，这次促销的礼品由经销商自行制定、购买，总部只负责核销。在经过总部审批后，这种促销 礼品制度顺利地推行，并在促销过程中发挥了一定的作用。尤其是部分业主提出更换礼品的时候，经销商能够顺利地调换礼品，有效地规避了以往促销多次出现的业主对礼品不满意而闹店的情况。

　　而确定促销主题更完全是经销商的贡献。在整个研讨过程中，经销商们都提出了相当多的看法与意见，最终确定以“迎十一国庆，明凯好礼放送”为本次促销的活动主题。

　　更加重要的是，陆平这种让经销商参与计划的办法，让经销商对整个促销的各个细节都非常熟悉和清晰。在促销活动的具体推进过程中，经销商能够毫无障碍地推进各项活动，积极与陆平进行配合和协调。这是陆平根本没有想到的好处。　　

　　销量与价格双增长

　　这次促销活动终于以“迎十一国庆，明凯好礼放送”为主题轰轰烈烈地展开了。与初期的期望相同，整个促销活动非常流畅，各个环节都衔接得非常好，销量也一下子呈现井喷状况。

　　虽然明凯油漆本次促销活动前已经悄悄地涨过价，但由于促销活动的刺激，消费者并没有对产品价格的提升投入太多的关注。反而是促销的礼品，由于其新颖、实用、精致，赚到了更多消费者的眼球。

　　让陆平惊讶的是，由于很多业主对于油漆行业的产品非常陌生，选择产品带有很大的随意性。因此，有许多成双成对来购买油漆的业主，会因为促销礼品 的关系而选择购买明凯油漆。加上明凯油漆在业内声名一向不错，产品质量也非常稳定，很多消费者在打听过之后都会选择购买明凯油漆。

　　整个促销活动结束之后，陆平算了一下，10月份同比增长近40％；而且，因为终端零售价格也有所提升，经销商的单品利润并没有下降很多。而由于 销量提升的关系，经销商的利润还有所上升。这下子经销商都乐开了花，不仅明凯的渠道就此稳定住，而且明凯产品的价格也平稳健康地上涨，没有留下什么后患。

　　而总部也对陆平提出了特别表扬：明凯油漆少见的能够正确地向市场部申请资源支持的区域经理。　　

　　“火山口”的熄灭

　　在所有工作顺利结束后，陆平也能够安心地放松了。明凯油漆这次提价，让陆平感觉自己就像坐在火山口一样。现在，“火山口”熄灭了，陆平也感到安全了。陆平总结了区域经理必须牢记的几点：

　　推动总部：身为区域经理，必须时刻记得推动总部的工作，让总部能够理解区域的思路与方法，以取得总部更多的支持。就像这次所做的促销方案申请一 样，如果没有后面的那份促销说明，可能市场部根本就不会审批。决策者的能力不是区域经理所能够改变的，但区域经理必须要让决策者明白区域的市场情况和应对 手段、工作思路，以便让决策者做出更多有利于区域发展的决策。

　　调动：永远不要忽略经销商的能量与意见，调动经销商的积极性是保障方案正确的基石。这次的促销也同样展示了经销商的能量与能力。很多区域经理会 与经销商钩心斗角，或者更严重的是认为经销商是土老板、土老帽而不予重视。实际上，经销商是最了解市场一线情况、与消费者关系最接近的一个环节。同样，经 销商也能给区域的工作提出最切合实际的意见与建议。

　　细节、执行：再好的方案也需要执行，最好的执行是注重细节。区域经理作为总部与经销商之间的纽带，不仅要做好推动、调动的工作，同时也要做好自 己分内具体的工作事项，如调研区域市场情况上报总部，如帮助经销商管理库存、整理排面，如进行各种费用的上报与核销等。很多琐碎的工作组成了区域经理的主 要工作内容，而其中一个细节的失误就有可能造成区域经理的失职。

　　区域经理的工作貌似繁杂，其实只要做好以上三点，就可以安然渡过种种难关。产品涨价，只是其中之一罢了。

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