川酒的困惑与方向

　　川酒要落地。何谓落地？就是要真正意义上立足消费者，立足市场进行品牌营销，品牌推广。五粮液可以高高在上，那是因为它是中国酒王。高高在上是一种姿态，更是一种站在消费者立场的态度，它本身就是一种“落地手段”。对于其他川酒来说，如果都是高高在上的话，那无疑会受到消费者的“冷落”。川酒从整体上来看，还处在“买酒的不喝，喝酒的不买”阶段，也就是礼品营销阶段，我们可以看到，每逢春节等节假日期间，五粮液、剑南春、金六福等川酒整体上销售很好，而在餐饮即饮市场，川酒表现并不如意。如今，各区域品牌，尤其是二名酒均在“落地”上狠下功夫，抢占渠道，抢占终端，抢占消费者心智，这就是为什么川酒走出四川后，有大人气而无大市场的真正原因。川酒中泸州醇就是这几年迅速崛起的一个案例，泸州醇是泸州老窖子品牌，2004年整个销售额不到2000万元，2006年销售额突破2个亿，其更本原因就是以消费者为导向，通过对市场、渠道以及品牌核心进行重新梳理，提出了“柔和泸州醇”的品牌核心诉求，确定了盘中盘启动成都战略本埠市场，1＋1营销策略启动四川、山东、江苏重点市场的市场布局战略。

　　川酒，营销之外的力量
 
　　行业内流传着一句话“四川人会酿酒，安徽人会卖酒”，说得就是川酒在营销推广方面落后于徽酒。笔者认为：川酒要在以下几个方面需要整合。
 
　　第一，重新认识竞争对手。中国自古就有“知己知彼，百战不殆”，川酒首先要清晰认识到谁是我们的竞争对手？是川酒自己还是区域二名酒！只有界定我们的竞争对手，我们才能够找准自己的营销方向。川酒在坚守传统风格的时候，要积极看到竞争对手在营销模式、产品创新、消费者界定上的优势，着力打造新川酒、新形象。
 
　　技术的营销化能够强化川酒在中国白酒，尤其是中国消费者心目中一线品牌的心智地位，也就能够继续强化川酒的价值性。川酒在技术研发上堪称中国白酒之最。拥有最多、最权威的技术专家以及独特的自然酿酒条件，技术是川酒的营销基因，但是川酒缺乏将技术营销化。这一点剑南春引领整个川酒板块。2005年，剑南春第一个(全球品牌网)提出“纯粮固态发酵工艺，高档白酒身份证”，并将其提高到国字标的行业标准，极大的提高了剑南春的品牌高度，然而剑南春却没有适时推出高端新产品，丧失了一次拉近茅台、五粮液举例的机会；又在2007年末率先提出了“通过挥发系数检测年份工艺”并借此推出高端年份酒，有效的改变了目前年份酒混乱的局面。
 
　　产品的消费者化能够改变川酒营销的短板，和区域二线强势品牌在价格营销上进行正面的竞争。这一点五粮液系的金六福做得最为到位。金六福第一个从消费者精神层面需求出发，提出“中国人的福酒”概念，并通过一系列的营销传播手段，使得其10年之间成为中国家喻户晓的驰名商标；并陆续推出了“福酒”“六福人家”等系列延伸品牌，丰富了产品线，深化了品牌内涵。这一点是川酒需要重新审视的方向。改制后的郎酒陆续推出了青花郎酒、红花郎酒以及新郎酒，试图以消费者细分为导向，通过群狼战术切入中国中高端白酒主流市场，其命运如何，我们只能拭目以待。川酒，不能一劳永逸。川酒，正在迷失的路上。找准自己前进的方向，对于川酒，尤其是中小白酒企业来说，是未来生存发展的唯一出路。

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