3)同一产品进货价与零售价分析:笔者曾在副食品企业工作时,发现同一市场不同客户价格均不一样,故了解客户加价率与毛利显得十分重要,为以后新品订价与促销作下铺垫!4)竞品价格体系了解:了解竞品之进货价、零售价等情况,分析与对比本司产品价格,为公司销售政策的制订作下铺垫!笔者曾将此项内容全部纳入《市场动态调查表》予以管理!
2、客户库存分析:拜访客户时了解库存意义十分重要(就是在平常均要养成定期查看客户库存之习惯)!笔者认为应从几方面分析客户库存:1)分析库存量占客户本司产品平常销售额之比:很显然,如所占比偏小,说明产品比较畅销,会发生断货、缺货等现象;如所占比过大 ,说明产品眼前销售不畅,会发生滞销等现象,应与客户一道探讨推广产品之办法!同时,如是新品刚上市,前三个月只能说明产品铺市状况,而不能反映产品销售之好坏,请注意!2)分析本司产品库存量占客户库存产品总量之比:分析这可看得出客户经营信心与资金投入的问题!很简单,如本司产品库存量占客户库存总量比例过大,说明客户经营信心强,重视本司产品推广,如是成熟期的产品,更说明本司产品是客户经营之主要利润来源!同时,也反映得出客户平常“现金流”之现象;如所占比例过小,说明客户较轻视本司产品,如是成熟期的产品,更说明产品销售不是很好,未能给客户创造较理想的利润!故应主动与客户协商,找到提升产品销售之办法!3)分析库存产品生产日期:同一批次的产品,如生产日期靠近期,说明产品销售较好,反之则差!同时也可看出那些产品是客户所属市场的主推产品,那些是可以培养的产品,为以后产品推广与新品进场作下铺垫;4)分析库存产品数量、品种等近期有无明显的变化:这些均可反映出客户产品近期销售动态!笔者同时将这些数字设计在《客户拜访表》中,以便考核业务工作情况,另一方面便于分析客户销售状态!
3、客户销售现状:通过对客户产品库存、与终端市场等了解,可初步分析出客户销售现状:1)可判断出本司产品那些是主推产品?那些是滞销产品?那些需要培养的产品?2)主推产品是否需要做深度分销?怎样将主推产品打造成品牌产品?怎样将需培养的产品转化成主推产品?怎样处理滞销产品?3)客户所属终端形象是否需要提升?商超陈列是否需要改进?公司资源是否全都按计划用在终端推广上?等等均反映在《客户拜访表》中,便于公司高层判断是否做局部市场推广,将潜力市场转化成重点市场,将重点市场转化成样榜市场!
4、客户帐额现状:一般来讲,很多市场客户合作时均有铺底或帐期支持等现象(在南方市场更严重),因此拜访客户时,对客户的帐款、促销结算、费用支持等应一并搞清楚,清算历史问题!如客户仍有欠帐款之情况又不能及时收回之现象,建议以书面形式得到客户的确认!
5、分析促销政策:对流通类产品占量很大的企业,应分析公司的促销政策是否落到实处,二批商是否知公司近期促销现状?客户是否有截留促销政策之现象?对于终端产品促销,更应收看促销DM、堆头相片与促销过程中产品送货额、促销后实际销售额?如送货额与实际销售额过大的产品,还应总结下原因,同时为促销后费用结算作下铺垫!
6、索取产品订单:通过对客户产品库存、销售现状与产品归类(畅销产品、培养产品与滞销产品),探讨下一步产品推广计划并得到客户之确认,建议客户订货,索取订单!