ITAT：商业神话是这样演绎的

　　ITAT集团现为中国服装百货最大连锁机构，由中联集团海外投资有限公司、美国摩根士丹利、美国蓝山(中国)资本、美国CITADEL投资集团等股东联合投资，在中国大陆开设ITAT国际品牌服装会员店、ITAT百货会员俱乐部和FASHIONITAT(时尚店)连锁商业网络，经营国际时尚品牌服装及百货商品。自2004年的第一家店快速发展到2008年5月底FASHIONITAT9家，ITAT百货会员俱乐部130家，ITAT国际品牌服装会员店661家的规模，从最初的区域市场到今天遍布全国300多个城市，其迅猛的崛起、扩张、发展成近几年中国服装行业突围破局的一大亮点，那么，ITAT是如何演绎商业神话的呢？是资本？模式？定位？产品？盈利？能否持久发展，真正缔造一个服装行业持久健康运营的标杆传奇呢？

    一、成功的基因

    一是商业模式创新。ITAT运用先进的会员制营销模式，以贴近大众为经营目标，以超大型的一站式购物场所、休闲的互动式会员专区、富有创意的装修风格、包罗万象的产品系列、体贴入微的服务，体现了ITAT集团“多方合作，多方共赢”的商业和谐发展理念。ITAT集团以前瞻性的战略眼光和商业智慧，结盟中国服装生产厂家、商业地产业主，形成了“服装生产商+商业地产商+ITAT集团”的铁三角合作联盟和利益共同体。ITAT集团创新的商业模式真正做到把生产厂家的缝纫机搬到销售柜台，减少了中间流通环节，降低营运成本，名副其实做到服装百货交易所，为消费者带来最大的实惠，在全球范围内率先建立了独特的“多方合作、风险共担、利润共赢”创新商业模式。

    二是实力资本驱动。商业帝国的构建和模式的快速扩张需要资本的推动，ITAT，由于其背后强大的投资公司实力资本额注入，使其企业在运作中赢得爆发式增长，在资本的推动下，遍布全国的网络使ITAT迅速拥有了很多的上游生产商、自身品牌、大型终端店铺、数千万的会员资料、形成了一定的规模优势与渠道品牌影响力，并打造了其“国际化”的背景和影响力。

    三是资源优化整合。由于目前中国很多中小服装企业存在着产能过剩、库存严重、销售欠弱的困境，而突破的关键点恰在于渠道终端的创新，传统成熟的百货商场、品牌专卖店、流通市场及小型服装专卖、大型零售超市四大渠道确在一定程度上不能充分支撑更多服装品牌的快速运转，ITAT集团将自身的大型零售终端销售与上游的企业品牌产品、部分地产商业过剩店面资源进行了充分整合，通过利益的有效分配来盘活了三方的市场链条，构成“产品-店面-销售”的独特渠道模式，成为一个以价格化、大众化为主的大型服装零售连锁企业，这种模式应该将是目前服装行业的一个创新，也将成为中国服装零售发展的一个趋势。

    四是品牌形象塑造。随着消费者在哪个地方买比买什么重要，品牌对于服装商业企业来说日趋重要，为了打造ITAT品牌，一方面是在门头的设计方面，红色的底版，黄色的文字使得ITAT的标识具有较强的视觉冲击力，另一方面，通过国际化资本和国际化背景来宣传其国际化形象，与此同时，为了快速传播ITAT品牌，不仅邀请了陈好和吴大维代言，加大在影响力媒体上的传播，而且运作事件营销，如ITAT·2008中国服装论坛的举办，如ITAT赞助了演唱会《和谐社会唱响深圳》等等。

    五是培训体现建立。连锁需要的是标准和体系，支撑ITAT快速发展的关键不仅是资本额模式，还有其培训体系，建立了ITAT集团教育培训基地，这将为企业今后的发展提供了强有力的人力资源保障，借助全国各地数千家的职业培训学校的基础培训教育系统工程，采取联办合作，当地招生、当地培训、当地就业，结合零售商业行业知识和ITAT的经营管理要求，建立起专业培训教育系统工程。

    二、面临的风险

    ITAT虽然取得了目前的成功，但还需要进一步的深化，对于服装行业来说，其市场特点在于时尚、快速、超值、分散，高端有传统百货、品牌专卖封锁、低端有批发流通市场冲击，如何在中、低端市场进行模式的定位至关重要，根据定位的人群来确定店面终端资源的整合、来进行上游生产商品牌、品类的有效组合、来进行区域市场的有效扩张，通过高空、地面有效的推广来加强消费者的忠诚与黏性，来打造自身渠道品牌独有的价值占位来赢得消费者心智，目前ITAT将渠道基本铺到了消费面前，但自身的品牌价值还没有潜入消费者的心智，终端的动销没有真正启动，因为有效的产品组合解决了买得起的问题，店面解决了买得到的问题，对于愿意买的问题，需要品牌的拉动好终端的促销，需要口碑的传播和对会员的深度挖掘。产品品类的组合、产品价格的制定、终端促销的推广、会员制的深化等等都需要ITAT在未来的发展过程中不断完善，因为企业的可持续发展需要具有核心竞争能力的要素，在标准化和区域化的背景下，将标准化与区域消费差异相吻合，保证模式的落地实效持久性，其中最关键的在于产品的风格与品质的支撑，所以，未来变革的环境迫使ITAT仍需不断创新，真正引领服装业营销的潮流。

    总之，任何一种模式的创新，都是一个探索、一个实践，关键是在机会把握中的稳步前行！对于ITAT来说，为了在中国服装行业的舞台上成为一个持久创新的经典模式与成功的连锁零售品牌，他们正在发展的路上，在不断探索和追求。

    作者简介：王唤明，营销专家，现为上海洞井天企业管理咨询公司总经理，安徽山鹰企业管理咨询有限公司CEO。 

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